2004 l’anno del cambiamento

Strategie

Crescita del 26% e nuovi accordi per Avnet Partner Solutions, ma soprattutto una nuova sede e la riunificazione con i cugini delle divisioni Applied Computing ed Electronic Marketing.

Con Adolfo Dell’Erba, amministratore delegato Avnet Partner Solutions, abbiamo parlato dei progetti futuri

Trasloco da Basiano a Cusano Milanino su una superficie di 2.800 metri quadri a cui si aggiunge un ampio demo center. Nuovi manager: con l’ingresso di Morena Maestroni, la nuova responsabile dei prodotti Hp proveniente da Esprinet, e di Massimo Cecchinato, storico dirigente Ibm che è anche stato a capo del canale e che gestisce l’area Ibm. Infine nuova organizzazione della società: perché la divisione Avnet Partner Solution si è fusa con la Applied Computing per dare vita ad Avnet Technology Solutions, in grado di sfruttare le sinergie latenti. In sintesi il 2004 è stato un anno intenso per Avnet, un’accelerazione impressa anche dalla gestione di Adolfo Dell’Erba, amministratore delegato Avnet Partner Solutions, che abbiamo intervistato per capire come si sta trasformando questa realtà.


CRN:
Bilanci di fine anno, come è andato il 2004?
Adolfo dell’Erba: Avnet ha chiuso il 2004 al 30 giugno scorso con un fatturato di 106,1 milioni di euro e una crescita del 26,3% rispetto all’anno precedente. Da sottolineare che, oltre all’aumento di fatturato, non sono male neanche i numeri che stanno sotto e che danno la reale percezione dello stato di salute di un’azienda. Al risultato ha contribuito in maniera sostanziosa il Centro- Sud, che sotto la guida di Mario Varriale ha ricevuto un spinta notevole grazie anche al consorzio BluOne, composto da 12 aziende, in quest’area negli ultimi sei mesi siamo cresciuti del 55%. A parte la deludente performance di Piemonte e Liguria e il preoccupante andamento flat del Triveneto, la Lombardia ha mostrato un’esplosione sia nei grossi deal, sia nel numero di clienti, e l’Emilia Romagna ha segnato un entusiasmante più 30%. Per il 2005 dovremmo riuscire a crescere del 10-15%, l’obiettivo è riuscire ad arrivare vicino ai 120 milioni di euro, una dimensione già interessante per un distributore a valore. Novità anche all’interno dell’azienda, che in contro tendenza sta assumendo, sia a livello di management, sia di organizzazione dei team. Abbiamo portato a bordo qualche persona in più, di cui tre solo a novembre. Una persona dedicata alla customer service, una di prevendita per Ibm e una di supporto logistico. A livello di management abbiamo salutato l’arrivo di Morena Maestroni, che ha lasciato Esprinet per diventare la nuova responsabile dei prodotti Hp in Avnet. E molti ricorderanno Massimo Cecchinato, che gestirà per noi i partner Ibm dopo averlo fatto per la stessa Big Blue. In tutto ormai siamo circa 60 persone di cui 38 dedicate a Ibm e 10 a Hp, Storagetek e Emc, con 12 dipendenti a presidiare i servizi.

CRN: Quali sono i prodotti che più hanno sostenuto la crescita? In quale aree intendete siglare nuovi accordi?
A.DE.: Il software, le soluzioni Total Storage e i server xSeries sono le aree di Ibm che hanno dato i migliori risultati. Nel software siamo cresciuti del 67%, particolarmente buone le performance dei prodotti Lotus e Websphere, abbiamo anche preso tre persone a bordo, portando l’organico a sette. Gli iSeries erano partiti di slancio ma nella seconda parte dell’anno il mercato è molto rallentato, complice una serie di annunci a raffica che lo hanno un po’ disorientato. Sul fronte Hp c’è da segnalare la performance degli enterprise server e dello storage in generale, che ha segnato una crescita del 30%, quindi anche i prodotti di Storagetek e Emc2. Come promesso, abbiamo ripreso la distribuzione di pc e notebook Ibm quando servono a completare l’offerta. Adesso vogliamo allargare il portafoglio prodotti che riguarda Hp, accostando ai server enterprise di cui ci siamo sempre occupati i server Intel in modo da poter dare vita anche in questo caso a soluzioni complete. D’altra parte per noi sono proprio i server Intel a crescere di più, ogni trimestre aumentano del 40%. Non si parla di numeri enormi ma è una tendenza costante così come aumenta il numero di partner in quest’area. Abbiamo siglato un accordo con Stonesoft, per allargare l’offerta di sicurezza e abbiamo firmato con Lexmark, era un altro di quei prodotti che facevano parte dell’offerta Intel e printer che avevamo dismesso tre anni fa. Stiamo anche cercando di concretizzare in Europa un accordo mondiale preso da Avnet con Peoplesoft e che vede come protagonista anche Ibm. Negli Stati Uniti le tre società hanno ideato un piano di investimenti congiunto per dare vita a soluzioni complete, Avnet ha investito tre milioni di dollari per formare 15 partner e sostenerli nel progetto con persone dell’azienda a seguire la rete di partner, mentre Peoplesoft ha messo il supporto di primo e secondo livello.

CRN: Quali sono state le motivazioni che vi hanno spinto a cambiare sede?
A.DE.: Essendoci spostati da Basiano a Cusano Milanino, abbiamo il vantaggio di un edificio nuovo e di uno spazio di 2.800 metri quadrati, a cui si aggiunge un demo center di 500 metri quadri sempre nello stesso complesso. Avevamo già un paio di centri di competenza per Ibm, il Lotus Innovation Center a Ghiffa e il Total Storage Solution Center in cui alle macchine Ibm si univano quelle di Hp, Storagetek, Emc2 a Peschiera del Garda. In questo spazio, vicino a Milano, uniremo le due cose: il primo si trasformerà in un Software Innovation Center, quindi non si parlerà solo di Lotus, ma di altri prodotti middleware. Stiamo preparando un ambiente multivendor, con un’aula corsi attrezzata, un laboratorio e aula magna con 110 posti a sedere. Un investimento di 700 mila euro che verrà sfruttato al massimo con un nutrito calendario di corsi ed eventi. Abbiamo anche stretto un accordo con Ecis Prow di Milano, l’education center di Ibm Software, grazie al quale vengono tenuti corsi di education con relativi corsi di certificazione sull’offerta Ibm Software Group. L’altra novità è il ritorno del magazzino in Italia, che circa un paio di anni fa era stato centralizzato in Belgio. Si è capito che nel nostro Paese è importante nel rapporto con i vendor avere in loco le operazioni, soprattutto se si considera che il nostro principale competitor è italiano. Non tutto però: le funzioni amministrative dei vendor sono rimaste in Belgio, così come l’assemblaggio dei server Unix Ibm. In questo momento i magazzini sono in outsourcing presso Sifte Berti e Geodis, ma ne rimarrà probabilmente solo uno.

CRN: Non sarete però soli…
A.DE.: No, ci raggiungeranno i cugini di Avnet Applied Computing e di Avnet Electronic Marketing. Il riunirci in un unico luogo risponde anche a una strategia di maggiore sinergia fra le tre aree, infatti la divisione Partner Solutions, la nostra, e l’Applied Computing sono stati riuniti sotto lo stesso cappello chiamato Avnet Technology Solutions, mentre l’Electronic Marketing rimane per il momento separata. Con la parte Applied Computing stiamo già operando assieme su un po’ di clienti, che abbiamo scoperto essere comuni e abbiamo già unificato la parte finanziaria e quella del credito