Come responsabile della distribuzione in Microsoft Italia Aldo Rimondo ricopre ormai da diversi mesi la carica di Direttore Smb e distributori. A lui la gestione,  senza dubbio complessa, dei quattro grandi distributori che da sempre veicolano software Microsoft verso una rete di 20.000 rivenditori – Ingram Micro, Tech Data, Esprinet, Computer Gross –, dei due distributori Oem – Cdc e Logicom –,  di una ventina di persone interne dedicate al mercato della piccola  e media impresa che si interfacciano con 300 business partner e i territory manager. “Una lavoro articolato – racconta Rimondo – al quale nell’ultimo periodo si è aggiunto il compito di traghettare i partner verso il cloud. Il che significa non solo definire la politica di canale e di go-to-market dei prodotti, ma soprattutto identificare quali sono tra i partner gli influencer, cioè coloro che formeranno una nuova categoria di partner, da indirizzare, diversi dal canale tradizionale”.

La virata per i partner verso il cloud, sul quale Microsoft sta già lavorando dallo scorso anno, ha subìto un’accelerazione durante l’estate, dopo che lo stesso Steve Ballmer a livello mondiale l’ha sancita davanti a un platea di 12.000 persone alla Microsoft Worldwide Partner Conference, e Pietro Scott Jovane lo ha sottolineato ai partner italiani.

“Dei 300 business partner che lavorano a stretto contatto con Microsoft, pochi hanno ad oggi il profilo adeguato per il passaggio al cloud in quando sono partner tradizionali che vendono per licenza – spiega Rimondo -.  Il nuovo modello di vendita invece prevede figure che sappiano costruire infrastrutture cloud, che potrebbero essere dei grossi system integrator, oppure partner che rivendano servizi cloud e Isv che sviluppino soluzioni verticali offerte in modalità Software as a service. Il focus principale di questi partner sarà nella consulenza, aspetto che deve affiancare la valenza  tecnologica dalla quale non si prescinde”.

Anche i distributori saranno toccati da questo cambiamento, e programmi di incentivazione saranno messi a punto durante l’ autunno a supporto dei distributori stessi, perché sappiano motivare i loro dealer a valutare le potenzialità di virtualizzazione, sicurezza, Unified Communications e cloud. “Senza mettere in discussione i quattro distributori principali, stiamo anche cercando di individuare distributori a valore  aggiunto che possano motivare i partner a fare questo passaggio – precisa Rimondo – e non è detto che questo non voglia dire che cercherò di traghettare verso il valore i quattro distributori storici.  E’ vero che ognuno di questi ha divisioni o società a valore, ma averle non significa che siano già adeguate per vendere cloud, si potrebbero richiedere cambiamenti”.

Un discorso determinato che coinvolgerà tutti gli attori della catena distributiva. “Per il cloud, finora  la distribuzione è rimasta a guardare;  ora è chiaro che i distributori stessi  devono scendere in campo. E’ necessario per Microsoft tornare a parlare al canale in modo più diretto soprattutto grazie ai territory manager, perché serve un processo di selezione molto stretto tra i partner per vendere cloud” conclude Rimondo.

Il tutto con l’obiettivo di aumentare il valore delle singole transazioni, in un mercato dove i corporate dealer hanno un ruolo strategico, e dove si rende necessario capire quanto spesso acquistano e quale è il valore medio delle singole transizione.