Achab: al via corsi di pura vendita per i partner

Strategie

Aldo Rimondo, managing director di Achab, spiega i punti chiave emersi durante il Forum recentemente tenutosi a Lazise (Vr). Tra le novità: il primo corso di vendita per i partner e l’annuncio del roadshow che partirà da Vicenza il prossimo 26 Novembre 2015

Vendere. Dietro questa parola si nasconde un mondo. Quante volte un vendor o un distributore si è domandanto se un partner sa vendere? E non si parla solo di partner It o altro settore si sta parlando di vendita, di tecniche di persuasione, di tecniche di presentazione, di tecniche di gestualità, di tecniche vocali. Se qualcuno vi approcciasse con fare sciatto, con voce molto bassa, con un’espressione assolutamente anonima, e vi proponesse di acquistare qualcosa voi lo fareste? Forse si, ma forse no, ma la cosa importante è un corso di formazione di pura vendita. ChannelBiz ha semplificato così, anche con un po’ di licenza poetica, una delle novità che Achab, per la prima volta, ha messo in atto durante l’evento annuale Achab Open Forum che, giunto alla sua nona edizione, si è tenuto a fine ottobre a Lazise (Verona).

Aldo Rimondo
Aldo Rimondo

Aldo Rimondo, professionista navigato del mondo It e managing director di Achab, ha fatto il punto con ChannelBiz. Quali novità? E quali iniziative per i partner? Tra le tante, oltre ai roadshow che il 26 novembre farà tappa a Vicenza, per poi ripartire a gennaio 2016 con altre città, Rimondo ha spiegato il primo corso di vendita per i partner. “Non si tratta di corsi di vendita dei nostri prodotti, ma di corsi di pura vendita”, precisa Rimondo. “Vogliamo identificarci come una struttura che fa educazione sul business e su come portarlo avanti e non solo parlare di tecnologia. Replicheremo questa iniziativa che abbiamo tenuto durante il Forum perché abbiamo fatto una considerazione: i partner di estrazione tecnica sono bravissimi a erogare servizi di alto livello ma necessitano di informazioni legate a tecniche di vendita che culturalmente non fanno parte del loro background. Si tratta – continua – di un corso giornaliero che ha coinvolto fisicamente i partner e nasce dall’esperienza al nostro interno e che replicheremo”.

Tornando al Forum, che ha visto la presenza di circa 130 partecipanti per circa 100 aziende partner, sei vendor e Microsoft che ha tenuto un intervento, Rimondo ha sottolineato come l’evento abbia cercato di dare spazio alla diretta interazione tra vendor e partner . “Siamo davanti a un grande cambiamento. I partner di canale si trovano di fronte a una maggiore pervasività delle tecnologie digitali presso i clienti e sono costretti a cambiare pelle. La tecnologia è fattore produttivo a tutti gli effetti e le aziende clienti si aspettano sempre una gestione attiva e flessibile e un’attenzione ai costi. Per questo i partner – spiega Rimondo – non si possono più permettere di effettuare una pura rivendita, e nemmeno pensare a i tradizionali servizi, come la manutenzione, perché se non ottimizzati porteranno sofferenze ai partner”.Andrea Veca, Achab

Rimondo entra nello specifico spiegando cos’è cambiato sul fronte dei servizi. “Nel modello di vendita tradizionale non c’è un vero modello che analizzi l’andamento dei costi e li tenga sotto controllo – spiega – spesso i partner sono felici di siglare contratti di manutenzione con i clienti ma, di fatto, non fanno una analisi dei costi per rendere il servizio attuabile , tanto che poi le aziende si ritrovano a fine anno con un bilancio che prevede contratti di manutenzione a costi molto alti che erodono i margini”.

Un altro concetto importante che è stato affrontato durante l’evento è la pervasività delle tecnologie. “I clienti si aspettano di avere un’infrastruttura informatica attiva in qualunque momento della giornata che si traduca in un concetto di flessibilità nei costi e in un modello di business che parli di canoni. Il concetto di canoni rispecchia un concetto di fidelizzazione, un concetto di predicibilità”, spiega Rimondo.

Con il managing director di Achab, ChannelBiz si è soffermata sull’elemento di cooperazione. I partner sono spesso piccole realtà che cercano la collaborazione tra loro per supportare le richieste dei clienti e dei loro fornitori. Da soli non cela potrebbero fare mentre trovano nella cooperazione un sorta di motto ne: ‘l’unione fa la forza’. “Sempre più, a livello territoriale, nascono cooperazioni e collaborazioni sia in termini di scambio di informazioni, sia di condivisione di competenze. Non possiamo pensare che fra queste aziende sparisca il concetto di concorrenza aziendale, ma possiamo pensare che ai fini della sopravvivenza , queste aziende collaborino”, conclude Rimondo.

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