Adaptec cambia per amore delle Pmi

Strategie

Più reseller specializzati in storage e distributori a valore aggiunto per portare alle piccole e medie imprese lo Snap Server 18000.

È la strategia dell’azienda che entro fine anno trasformerà in subdistributori la metà dei distributori europei, come racconta a CRN Russ Johnson, general manager e vice president international sales e marketing di Adaptec

Una strategia di canale rinnovata per aderire al meglio agli obiettivi dell’azienda: diventare uno dei principali vendor storage nel mercato delle Pmi. L’ offerta ruota attorno allo Snap Server 18000, una soluzione esterna studiata per le esigenze delle piccole e medie imprese. La nuova direzione è stata preparata da una serie di acquisizioni avvenute negli ultimi anni, come Snap Appliance, Eurologic Elipsan e parte della tecnologia Raid di Ibm. Ora serve un canale che possa proporre efficacemente le nuove soluzioni. Così accanto ai distributori broadline, intendono cercare distributori a valore e reseller esperti in storage. Adaptec pone maggior attenzione al canale e crea a livello europeo tre nuove cariche che gestiranno la distribuzione, i rivenditori e gli Oem. Alla guida del Distrution Sales Team è stato messo Kurt Schorgofer, responsabile della gestione dei distributori, che dovrà anche selezionarne alcuni a valore aggiunto per veicolare meglio la nuova offerta. Il Reseller Sales Team risponderà a Jean-Luc Sigonney, che si occuperà di sviluppare la domanda presso gli utenti finali per aiutare il business dei partner, che supporterà con programmi ad hoc. Per l’Oem Sales team sarà responsabile Dieter Waldner che svilupperà accordi con produttori europei. Tutti e tre risponderanno a Russ Johnson, general manager e vice president international sales e marketing Adaptec, che abbiamo intervistato per comprenderne a fondo le strategie.
CRN: Come cambierà lo scenario distributivo di Adaptec in Europa e in Italia?
Russ Johnson: I distributori verranno distinti in broadline e Vad, cioè distributori a valore. I primi si dovranno concentrare sui nostri prodotti a volume (schede Scsi, schede Sata, controller Raid) così come sui prodotti consumer. I secondi si focalizzeranno su differenti tipi di prodotti, i nostri nuovi sistemi storage esterni. Entrambi potranno avere un contratto diretto, ma non tutti i broadline potranno mantenerlo, entro la fine dell’anno la metà di questi si trasformeranno in subdistributori. In Italia ci affidiamo a realtà molto diverse tra loro: ai grandi generalisti come Actebis, Esprinet, Ingram Micro, Cdc si affiancano distributori specializzati come Esys, Deltos, NovaSt, Bell Microproducts. Ci aspettiamo entro fine anno di aggiungere all’elenco anche un ulteriore distributore a valore.
CRN: Che caratteristiche dovranno avere i distributori che manterranno il contratto diretto?
R.J.: Gli aspetti chiave includono la loro storia con Adaptec, il volume di vendite e la presenza del territorio. È da ricordare che se un broadliner (Adp) è messo in difficoltà dal cambiamento, potrà diventare subdistributore (Aadp) e nonostante questo ricevere quasi lo stesso prezzo e benefit che aveva prima. Non si tratterà perciò di un grosso cambiamento.
CRN: Quali genere di iniziative e di obiettivi si prefigge il Reseller Sales Team?
R.J.: Primo, reclutare un maggior numero di reseller in Italia; secondo, trasformare alcuni reseller generalisti in specialisti storage. Per questo è stato messo a punto un apposito partner program con caratteristiche, studiate per incontrare i bisogni dei nuovi storage reseller. Al momento in Italia abbiamo 3 Storage Platinum Partner, 8 System Platinum, 3 Storage Gold e 4 System Gold, più 32 Connect, ma come detto ne cerchiamo altri, con esperienza nella vendita e nel supporto di sistemi storage.
CRN: Questi cambiamenti sono dettati dal desiderio di sfondare nel mercato delle Pmi. Quali sono le loro specificità e quali tipi di strumenti e soluzioni possono adattarsi alle loro esigenze?
R.J.: Le pmi hanno bisogno di soluzioni facilmente accessibili, anche a livello economico, che possano dare loro vantaggi competitivi. Soluzioni flessibili in grado di rispondere a possibili cambi di dimensioni, con performance ad alto valore garantite da un marchio ben conosciuto sul mercato. Nel portfolio di Adaptec lo Snap Server 18000 risponde perfettamente ai bisogni dello small e medium business: è una media soluzione di storage esterno, che può scalare da 2 a 30 terabyte, offrendo un piattaforma unificata block and file, per conservare i dati attraverso un set completo di applicazioni, rende più facile lo storage e riduce il total cost of ownership. Snap Server 18000 sarà un must per le Pmi bisognose di soluzioni storage flessibili.
CRN: Le Pmi si servono in genere da rivenditori anch’essi medio piccoli e fortemente radicati nel territorio. In che modo pensate di creare una relazione di prossimità con il canale? R.J.: Il marchio Adaptec è conosciuto sul mercato da 25 anni così siamo fortunati ad avere un positivo riconoscimento da parte del mercato sia nel canale sia nelle Pmi. In più abbiamo una rappresentanza commerciale a Milano, la Shot, che ci supporta efficacemente nelle relazioni con il canale. È da alcuni anni che abbiamo attuato questo approccio e si è dimostrato efficace, insieme riusciamo a lavorare molto bene con i partner.