Adattarsi a una nuova HP

Strategie

La numero uno Carly Fiorina (intervistata da CRN) e il management del canale affermano che l’unificazione dei partner sotto una singola organizzazione consentirà ad Hp di proseguire nella sua strategia adaptive enterprise, migliorando sostanzialmente la guerra commerciale contro Ibm

La chairman e ceo di Hewlett-Packard, Carly Fiorina, sostiene l’unità. Armata di una nuova strategia di canale che combina le unità commerciali ed enterprise in una singola organizzazione, di finanziamenti per altri 50 milioni di dollari e del lancio di nuovi programmi di associazione con i partner relativamente ai servizi, Fiorina è pronta ad affrontare il suo vero rivale tecnologico: Ibm.
Sottolineando che più di due terzi delle entrate annuali dell’azienda derivano dai solution provider Hp, Carly Fiorina ha annunciato l’intenzione di sviluppare delle alleanze più strette con i partner. Il motivo: Hewlett-Packard non è in grado di raggiungere i suoi obiettivi strategici senza lavorare a stretto contatto con il canale.
In un’intervista esclusiva rilasciata a CRN, Carly Fiorina ha affermato che la struttura del canale consente a Hp e ai suoi partner di collaborare più strettamente, presentando al cliente un aspetto unitario. “Non otterremo il successo – e non sto parlando di sopravvivere o di guadagnare; siamo tutti d’accordo, ci siamo passati tutti – se le nostre strategie e quelle dei nostri partner non saranno allineate”, ha dichiarato Fiorina. “Dobbiamo pensare a noi stessi come a una singola value chain, un singolo valore per il cliente. Tutto ciò offre una grande potenza, ma significa che dobbiamo realmente rivolgerci ai partner in questo modo. Significa che dobbiamo parlare con loro per capire dove possiamo essere complementari. Dobbiamo verificare in quali settori abbiamo entrambi dei costi che una delle due parti potrebbe dover eliminare”.
La Numero Uno di Hp ha dichiarato che 50 miliardi di dollari su 73 miliardi di dollari di entrate annuali dell’azienda nel 2003 sono stati prodotti e influenzati dal canale. Anche se questo numero comprende dei contributi sostanziali correlati alla vendita al dettaglio, si tratta di un valore più elevato del 72 per cento rispetto ai 29 miliardi di dollari che Ibm afferma di avere generato l’anno scorso in combinazione con i suoi partner. L’anno scorso, Hp ha generato con i suoi partner delle entrate superiori a quelle combinate di Ibm, Sun Microsystems, Emc e Dell.
Questa marcia di Fiorina verso il canale arriva nel momento in cui Hp deve affrontare una forte concorrenza per allettare i solution provider – soprattutto nel segmento enterprise, dove Ibm è molto forte. Arriva anche nel momento in cui Hp deve combattere la strategia di computing on-demand di Ibm attraverso l’Adaptive Enterprise. In effetti, secondo Fiorina la struttura unificata del canale rappresenta un elemento critico per il successo della strategia Adaptive Enterprise, il mantra che pilota l’insieme di funzionalità di tutti i prodotti Hp che vengono sviluppati.
Fiorina supporta il suo impegno verso l’unità con maggiori finanziamenti per il canale, per finanziare alcuni programmi di attacco contro Ibm e Sun. Hp ha lanciato anche la PartnerOne Unified Support Network, che consente ai suoi partner di rivendere i servizi Hp, oppure di integrarli con i propri servizi usando il proprio marchio. Infine, il molto remunerativo gruppo printing and imaging di Hp ha lanciato quella che è stata chiamata Rolling Thunder Output Strategy, destinata a spingere i partner ad agire da consulenti allo scopo di ridurre significativamente i costi di stampa dei clienti.
Ann Livermore, executive vice president di Hp Services (che dallo scorso 1° maggio è alla guida del nuovo Technology Solutions Group di Hp), ha affermato che la natura di queste partnership andrà dalla rivendita delle Sku di servizi Hp fino alla possibilità di diventare un services management partner autorizzato oppure di evolvere in un Hp Services business solution partner. “È il partner che deve scegliere la natura di questa relazione”, ha dichiarato Livermore. Molti partner di Hp hanno gradito il forte messaggio che arriva da Fiorina e dal gruppo dirigente di Hp però altri partner temono che la marcia di Fiorina verso il canale potrebbe non venire messa in pratica sul campo.