Adobe: la distribuzione passa per tre macroaree e l’abbandono delle licenze perpetue

Strategie

Marco Guazzetti, senior manager channel sales di Adobe, spiega come cambierà la strategia di canale: tre macro aree di clienti seguiti in altrettanti modi differenti; un nuovo ruolo dei distributori e rivenditori più consulenti di business; da vendita di licenze perpetue ad abbonamento a subscription

Adobe rimette in discussione il canale per capire quale sia il sistema distributivo migliore. Marco Guazzetti, senior manager channel sales di Adobe Italia, incontrato a Barcellona nell’ambito di Canalys Channels forum 2013, ha raccontato quali sono state le prime riflessioni e quali sono gli obiettivi a cui si dovrebbe tendere.

In primis si parte da tre modalità di approccio della clientela. La singola persona, l’individuo prevalentemente attraverso l’online, l’Smb attraverso distributori e rivenditori e i grandi clienti direttamente da Adobe.

Ma quello che colpisce di più dalla conversazione con Guazzetti è il ruolo che, anche nell’era del cloud, dovrà assumere il rivenditore: un consulente di business, prima di tutto.

Adobe si appoggia a distributori del calibro di Ingram Micro, Tech Data, Computer Gross, Esprinet e Pico, un distributore verticale specializzato nella grafica industriale. “In questo momento di forte cambiamento – spiega – stiamo valutando quale sia il canale e il sistema distributivo migliore. Da gennaio scorso stiamo riflettendo su questi cambiamenti. I clienti saranno suddivisi in tre macro aree: gli individui che Adobe vorrebbe seguiti dal mondo dell’online, come per esempio Amazon, il retail oppure il nostro store Adobe; per il mondo Smb, il canale inteso come rivenditori e distributori, aventi ruolo fondamentale per lo sviluppo di clienti Smb e, infine,l’enterprise che rappresenta il principale driver, dovrebbe essere seguita da Adobe stessa, ossia attraverso i nostri account che propongano ai grandi clienti la nostra tecnologia”, spiega Guazzetti.

Il programma di canale andrà a incentivare il canale che si rivolge all’Smb e parte l’area Enterpsise. E, proprio su questa macroarea, Guazzetti spiega meglio. “Su aziende di grandi dimensioni è interessante avere approccio integrato e completo: non precludiamo al canale di intervenire ma di fatto preferiamo che il vero approccio dei distributori e dei rivenditori sia concentrato al mondo Smb”.

E per fare ciò, Adobe ha investito parecchio in quest’area: sia sulla parte distributiva sia lato rivenditore. “Stiamo cercando di avere distributori che forniscano valore  – spiega – puntando su rebate e marginalità per far si che il distributore sia il driver del cambiamento”. Marco Guazzetti

Il cambiamento Adobe lo ha messo in atto circa un anno fa, quando ha deciso di cambiare rotta passando da un concetto di vendita di licenze perpetue a uno di abbonamento a subscription “dove ogni anno chiediamo ai clienti il rinnovo e l’acquisto di un abbonamento. In questo ambito, il distributore può aiutarci a far capire questo cambiamento: reclutare i rivenditori e fare in modo che gli stessi rivenditori facciano passare il messaggio agli utenti finali. Inoltre – continua – il distributori diventa colui il quale può gestire e aiutare i rivenditori sul rinnovo delle licenze. Può, inoltre, gestire il parco installato e suggerire al rivenditore e come implementare e quali azioni fare affinché il rinnovo avvenga effettivamente. La nuova rotta di Adobe sta proprio nella direzione di essere in grado di modificare e implementare la tecnologia software velocemente e non, come succedeva in passato attendere magari 15 mesi per una nuova versione del prodotto”.

Ma come vede, Adobe, il futuro dei rivenditori? “Di consulenza. Di consulenza di business che passi dalla conoscenza informatica. Serve un rivenditore che riesca a entrare nel cuore delle aziende, ossia nel software dell’azienda, appunto (come ha sottolineato Brazier durante il suo intervento al Canalys Channels forum 2013, ndr), cioè nel cuore del processo produttivo e sappia consigliare”, conclude Guazzetti.

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