Adobe riscrive il programma di canale e premia la prevendita

Strategie

Adobe lancia l’Adobe Partner Connection Reseller Program. Rivisitazione delle certificazioni, maggiore attenzione ai rivenditori che si occupano di Smb e una novità relativa alla registrazione del deal

Massimo Collu, senior director of channel sales Emea, di Adobe Systems la prende un po’ alla lontana e spiega che, fino a questo momento, il modo di lavorare con il canale “era poco strutturato. I distributori si sono accorti che il modello di full filmed non valeva più e dovevano trovare capacità aggiuntive. Dall’altro lato i rivenditori soffrono margini bassi e, soprattutto quelli che si occupano di Smb possono essere rappresentati come la strozzatura della clessidra, sono quelli su cui dovremo lavorare di più perché offrono opportunità interessanti. In seconda battuta spingeremo affinchè i nostri partner facciano un buon lavoro in prevendita”.

E’ così che, Adobe Systems ha lanciato, da lunedì 19 settembre, in tutta Europa e Russia, il nuovo Adobe Partner Connection Reseller Program, un programma ad adesione gratuita rivolto a tutti i rivenditori, che premierà chi si focalizzerà in modo sulla vendita dei prodotti e delle soluzioni Adobe, introducendo incentivi e compensi ad hoc.

Massimo Collu

Il programma, speiga una nota della società, sarà in vigore dal 3 ottobre 2011 nell’area Emea. L’adesione al programma è gratuita per il livello Registered Reseller: ai rivenditori è semplicemente richiesto di registrarsi online. Per ottenere gli ulteriori vantaggi offerti dal successivo livello del programma, quello di Certified Reseller, “si tratta del centro di gravità strategico ed è quella da tenere maggiormente sotto controllo – spiega Collu – perché è l’area critica”.

I partner che vogliono accedere a questo livello devono partecipare a corsi di formazione autodidattici online e sostenere gli esami previsti per il rilascio della corrispondente certificazione. Il programma prevede altri due livelli di adesione, Gold e Platinum. “I partner Gold sono la crema del livello Certified. Non ci saranno benefici economici aggiuntivi da parte di Adobe – spiega Collu – ma una relazione più diretta con noi. Per questi partner è prevista una barriera di ingresso più alto, in termini di fatturato, e il conseguimento di cinque certificazioni. Prevediamo di non avere, al momento, più di venti partner Gold. Per quanto riguarda il livello Platinum, i partner che vi fanno parte in realtà esistono già nella nostra struttura, sono gli Alc (Adobe licencing center) che hanno un rapporto di acquisto diretto e sono Pcware, Elmec e Insight Technology”.  

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