Aggiornarsi con l’e-learning

Strategie

L’e-learning è in costante crescita soprattutto nel settore aziendale, ed è strategico anche nella formazione dei reseller.

Quello che emerge, tuttavia, è un modello di apprendimento integrato, in cui lezioni via internet e corsi in aula si completano reciprocamente. Questa tendenza prevarrà anche in futuro: se l’e-learning consente la realizzazione di percorsi flessibili e personalizzati, senza vincoli di luogo o di orario, la formazione in aula resterà prioritaria nei corsi a carattere fortemente pratico e quando deve essere favorita l’interazione tra le persone

Corsi per accrescere le conoscenze in ambito tecnico e informatico, imparare le lingue straniere, affinare le competenze su argomenti legati a marketing e vendite, creare affiatamento tra persone che lavorano in sedi aziendali collocate in città diverse. Le proposte formative erogate in modalità e-learning sono sempre più varie e complesse. I modelli vincenti sembrano essere quelli supportati da sistemi di nuova generazione che favoriscono l’interazione tra docenti e frequentanti e che propongono contenuti vivaci, interattivi, sempre più basati sulle logiche del videogame. La terza edizione dell’Osservatorio Anee-Assinform sull’e-learning ha rivelato che il mercato italiano della formazione online vale 256,3 milioni di euro di ricavi, con un incremento del 136,4% sull’anno precedente. Una crescita che dovrebbe confermarsi anche per quest’anno: Anee prevede che a fine 2004 il fatturato raggiungerà i 428,8 milioni di euro, in crescita del 67,3% sul 2003. “Nonostante il ciclo congiunturale negativo, il mercato italiano dell’e-learning ha confermato una forte crescita per il terzo anno consecutivo – sostiene Roberto Liscia, presidente di Anee – probabilmente, proprio la situazione di crisi ha portato molte società a fare serie analisi sull’economicità dei processi formativi tradizionali e a orientarsi verso strade innovative e tecnologicamente più avanzate”. È il segmento delle aziende a investire di più in e-learning, il tasso di crescita della spesa in formazione all’interno delle imprese è stato superiore a quello dell’intero comparto: 77,2% rispetto al 67,3%. Un’indagine di Anee su un campione di 920 società ha messo in evidenza che il 42,9% di esse ha realizzato, o ha in corso, progetti in e-learning mentre il 7,2% tra quante non hanno ancora progetti all’attivo ha in cantiere attività di sperimentazione e il 19,6% prevede di attrezzarsi entro due anni. Se fino a oggi i principali fruitori dei corsi in e-learning sono stati personale tecnico-operativo (36,9% di frequenza sul campione totale) e impiegati (32,1%), sono ora i quadri (16,4%) e i dirigenti (14,7%) a essere sempre più coinvolti. Dal punto di vista dei contenuti, hanno prevalso gli argomenti economico-aziendali: le categorie manageriale/strategico, marketing/commerciale, net economy, assicurazioni/finanza/ banking, amministrazione e controllo hanno attirato la quota maggiore di investimenti (35,5%). Gli intervistati hanno definito l’e-learning come una delle modalità erogative più efficienti (81,7% di preferenze), a breve distanza dall’aula (79,6%). Quest’ultima però continua a essere la modalità di formazione più frequente (91,5%) superando di gran lunga l’e-learning (30,2%). Il gap, tuttavia, sembra destinato a capovolgersi dal momento che le aziende prevedono per il futuro un aumento della formazione via web e una riduzione delle attività in aula. Ma se queste sono le tendenze generali, è ora di spostare l’argomento al nostro settore? L’elearning è una modalità formativa vincente nella preparazione dei rivenditori? Per saperlo lo abbiamo chiesto ad alcuni vendor che propongono agli operatori di canale corsi in questa modalità. Autodesk, Cisco Systems, Computer Associates, Epson, Esa Software, Intel, Hp, Oracle, Symantec, Xerox sono le società che hanno risposto alle nostre domande.

Le aziende intervistate da CRN non hanno dubbi nel vedere nell’e-learning uno strumento strategico nella formazione dei reseller. “L’e-learning permette di creare sessioni personalizzate e di organizzare la frequenza ai corsi in modo flessibile, sfruttando il tempo libero e i momenti di pausa durante la giornata lavorativa”, dichiara Emanuele Baldi, Eur reseller channel organization sales and distribution manager Intel Corporation. Anche Massimo Olivieri, marketing & distribution sales director Xerox Office Italy, vede nella flessibilità uno dei vantaggi principali di questa modalità di formazione. Per Cinzia Mascanzoni, Oracle partner network manager, Oracle Italia l’e-learning offre ai partner la possibilità di formarsi senza dover affrontare trasferte, programmando al meglio la tempistica. Questo punto di vista è condiviso anche da Paolo Ciotti, Hp certified professional & channel education manager. “Questa modalità di formazione – afferma Cristiano Orsini, direzione servizi clienti e mercato Pmi Esa Software – permette di superare le barriere spazio-temporali consentendo la formazione in tempo reale su temi commerciali e tecnici e consente, con percorsi su misura, di ottimizzare il tempo da dedicare alla formazione”. “I corsi online possono essere seguiti ovunque, in ogni momento, e, nel caso di Ca, gratuitamente e con possibilità di verifica di quanto appreso”, fa eco Graziella Spano, education manager Italy, Greece & Cyprus di Computer Associates. Accessibilità, economicità e completezza dell’informazione disponibile sono indicati anche da Paolo Massafra, channel system engineer manager Cisco Systems Italy, come i principali vantaggi dell’e-learning. “Vantaggio della formazione online è l’estrema fruibilità e accessibilità del servizio, senza dimenticare la possibilità di poter costantemente verificare la comprensione delle nozioni”, sostiene Massimo Capobianco, enterprise channel manager Symantec. “Il ricorso all’e-learning permette sia di ottimizzare tempi e costi, sia di avere un canale di comunicazione preferenziale con la rete di partner coinvolti”. Per Sandra Gnos, responsabile marketing Autodesk Italia, elearning e formazione tradizionale sono complementari: “L’elearning – spiega – presenta vantaggi in termini organizzativi e di ottimizzazione delle risorse, la modalità tradizionale consente di stabilire un contatto diretto e ricevere appieno il feed back del canale”. “Le diverse modalità di formazione (internet, aula, tv) devono essere viste in modo integrato: ognuna di esse ha vantaggi”, chiarisce Mauro Bartoletti, market development manager Epson Italia. “La loro integrazione offre al dealer la possibilità di trovare la risposta più adatta alle sue esigenze. L’e-learning assicura la disponibilità continua dei contenuti, che possono essere trattati in modo articolato e approfondito”.

Tutte le società dispongono di una vasta serie di corsi in e-learning: questa modalità di formazione, tuttavia, è complementare alla form a z i o n e tradizionale. A volte i rivenditori p o s s o n o s c e g l i e re l’aula o internet in base alle proprie esigenze, a volte i corsi online sono svolti per affrontare specifiche tematiche, mentre per altre sono preferite le lezioni in aula. In alcuni casi il p e rc o r s o o n l i n e completa il corso tradizionale o ne costituisce una fase propedeutica. “Intel ha sviluppato corsi online per il canale disponibili su un sito a cui i distributori e i rivenditori possono accedere mediante User Id e password. Gli operatori di canale possono partecipare virtualmente a training sugli aspetti tecnici dei prodotti, ma anche a sessioni dedicate a vendita e marketing”, afferma Baldi. “Queste iniziative sono complementari alle attività tradizionali, come l’Intel Channel Conference, incontri che si svolgono due volte l’anno per offrire a rivenditori e integratori di sistema un’analisi della situazione del mercato locale e le anticipazioni su roadmap dei prodotti, strategie e tecnologie Intel”. “Uno degli obiettivi di Hp è quello di proporre un percorso formativo a 360 gradi”, puntualizza Ciotti. “Questo percorso, che fornisce certificazioni e competenze, è articolato e proposto tramite sessioni e-learning e corsi in aula (vendita, prevendita e training in cui è necessario l’uso dell’hardware Hp
)”. “Con l’ e-learning, alle tradizionali lezioni in aula, Esauniversity, la divisione di Esa Software dedicata alla formazione, affianca un servizio di formazione a distanza, che rende disponibile corsi online da costruire e gestire su misura”, dice Orsini. “Il calendario prevede percorsi tecnici sulle soluzioni Esa, sui principali strumenti informatici e tecnologici e corsi di approfondimento per le aree management aziendale, marketing e comunicazione, gestione risorse umane, tecniche di vendita. I corsi possono essere frequentati totalmente in aula, o abbinati a sessioni in modalità e-learning, o seguiti interamente online, soprattutto per la parte tecnica applicativa”. “Abbiamo due percorsi distinti”, specifica Spano di Ca. “Il primo è volto alla certificazione a livello commerciale (sales specialist) ed è completamente online, l’altro è indirizzato alla certificazione tecnica ed è erogato in modalità blended, con corsi online (fundamental) e corsi tradizionali (in aula con molta attività pratica), per il raggiungimento della certificazione”. “Cisco – dichiara Massafra – fornisce ai suoi partner l’accesso a un portale di formazione online denominato Pec (Partner e-learning connection). Il Pec è costantemente aggiornato con nuovi contenuti, offre training sui fondamenti del networking, corsi finalizzati alle certificazioni, percorsi su prodotti, tecnologie e soluzioni Cisco ed è possibile la registrazione agli esami di certificazione. L’offerta dei corsi è ampia e copre gran parte delle necessità formative dei partner. Questo non esclude che in casi particolari si possa ricorrere alla formazione in aula. In un percorso formativo che include più corsi (per esempio di certificazione), è utile affiancare i corsi in e-learning a quelli in aula, per dare spazio all’interazione tra le persone”. “Per consentire un accesso più veloce alle attività didattiche, Oracle ha creato un nuovo portale di formazione per i partner, che si integra a quello del programma Oracle Partner Network e al portale di Oracle University” precisa Mascanzoni. “L’obiettivo è di consentire ai partner di accedere a un catalogo con corsi online gratuiti e corsi in aula tradizionali. I partner possono scegliere il corso e la modalità di erogazione che più si adatta alle loro esigenze. I corsi online hanno una durata tra i 20 minuti e l’ora, in percorsi di crescita suggeriti; coprono tematiche tecnologiche e applicative sia da un punto di vista tecnico, sia da quello commerciale e di business. Il catalogo corsi consente ai partner di scegliere tra percorsi di base tecnici erogati sia online sia in aula, per poi proseguire con corsi più avanzati in aula, dove sono previsti esercita- zioni su macchine. La formazione commerciale del programma di partnership è erogata tramite corsi online, al termine dei quali sono previsti test di accreditamento. Questo mix di formazione è indispensabile per garantire una corretta preparazione dei partner: i corsi di base e informativi sono erogati tramite la piattaforma di e-learning, mentre per approfondimenti e corsi avanzati, il docente in aula garantisce un maggior supporto e la possibilità di porre quesiti ottenendo subito una risposta. Sono previsti, inoltre, percorsi di preparazione per alcune figure professionali che prevedono una formazione mista, online e in aula, e la possibilità di accedere al docente tramite e-mail o chat”. “I corsi in e-learning sono soprattutto indirizzati a figure commerciali e pre-sales della rete di rivenditori Symantec”, chiarisce Capobianco. “Questi corsi sono disponibili ai partner che accedono al sito dedicato messo a disposizione da Symantec (Partnernet); registrandosi sul portale Education è possibile usufruire di corsi gratuiti in e-learning su ogni prodotto Symantec. Questi corsi sono fruibili solo in questa modalità; la formazione online e quella più tradizionale, in aula, infatti, devono avere finalità diverse”. “Nel 1999 Xerox ha realizzato il portale Xerox Virtual Learning Environment (Xvle), che si compone di una rete intranet per i dipendenti Xerox e di una extranet per i partner di canale, in cui sono predisposti oltre 900 corsi”, spiega Massimo Olivieri, marketing & distribution sales director Xerox Office Italy. “L’ azienda associa alla formazione online altri tipi di corsi, come quelli tenuti presso la Xerox Business School di Salsomaggiore Terme”. “Autodesk offre ai rivenditori corsi in e-learning su attività in area vendite/commerciale”, spiega Gnos. “Abbiamo tenuto via web corsi di perfezionamento sulle strategie di vendita, a volte usiamo l’e-learning per condividere piani di sviluppo e strategie con i rivenditori. In questo caso l’e-learning offre un vantaggio netto in termini di condivisione tempestiva delle informazioni, ma spesso rappresenta solo un primo momento del processo di formazione, che in seguito prevede sempre un approfondimento e un momento di contatto diret- to con il canale. Nel caso delle sessioni tecniche e di aggiornamento prevale la formazione tradizionale, che consente una verifica immediata della comprensione dei contenuti, una dialettica più vivace e uno scambio diretto d’informazioni”. “Il primo corso online che abbiamo proposto è stato Digital Shot, corso di fotografia e stampa digitale in versione blended learning dove la modalità complementare è il canale satellitare E-Tv”, conclude Bartoletti di Epson. “Oltre 150 operatori tra teleseller dei distributori e dipendenti dei rivenditori Epson BestSeller hanno seguito la versione online, strutturata per essere consultata con facilità. I rivenditori possono scegliere se seguire il corso completo o approfondire un singolo tema. A breve partirà il nuovo corso online Cinemaking su tecnologie audio e video legate all’Home Cinema, proposto nella stessa modalità”.

Ma quale sarà il futuro dell’elearning nella formazione ai rivenditori? Orsini di Esa Software prevede un costante arricchimento dei corsi in e-learning accanto a una crescita della partecipazione dei partner alla formazione online. “I corsi e-learning – afferma – continueranno a coesistere con le sessioni in aula, ma progressivamente incentiveremo le modalità miste, fino a giungere, in un futuro non troppo lontano, all’uso esclusivo di strumenti di comunicazione multimediale: video on-demand, video conferenza, video streaming…” Questa visione ottimistica non è però condivisa dagli altri intervistati, che prevedono l’affiancamento di corsi online e in modalità tradizionale anche in futuro. L’aula, in particolare, manterrà la priorità nel favorire l’interazione tra docenti e allievi, nella costruzione di rapporti sociali tra le persone e nella realizzazione di corsi tecnici a carattere fortemente pratico, come sottolinea Spano di Ca. Cisco, che già oggi vede nell’e-learning il veicolo preferenziale di formazione per i rivenditori, non escluderà attività in aula, “anche per mantenere un minimo di contatto umano fra gli attori coinvolti nella formazione”, spiega Massafra. “L’erogazione dei corsi in e-learning non sostituirà la formazione in aula. I due strumenti sono, in funzione dei rispettivi contenuti, fra loro complementari”, dichiara Ciotti di Hp. “La giusta integrazione tra le diverse modalità consente di avere un programma di formazione completo, che soddisfa le esigenze dei partner, garantendo una buona qualità di apprendimento”, afferma Mascanzoni di Oracle. “L’e-learning non deve sostituire completamente la formazione tradizionale, sarà importante, anche in futuro, continuare a organizzare momenti di incontro in aula con distributori, rivenditori e integratori di sistema”, aggiunge Baldi di Intel. “Questo ci aiuta a ricevere feedback da parte del nostro canale di vendita, utile per rafforzare e migliorare costantemente i rapporti”. “L’offerta di corsi in e-learning non sostituirà la formazione in aula -, sostiene Capobianco di Symantec -, le due modalità continueranno a coesistere. La formazione in e-learning è un ottimo strumento di divulgazione che permette di raggiungere un ampio numero di persone. La formazione in aula di Symantec consiste in corsi tecni
ci, che prevedono demo pratiche e richiedono una continua interazione da parte dell’utente. Inoltre, le sessioni in aula sono finalizzate ai programmi di certificazione Symantec per i propri partner, Enterprise Security Partner e Enterprise Administration Partner. Questi Var, che forniranno assistenza di primo livello alle aziende, necessitano di un’intensa e guidata attività formativa sul campo”. “I corsi online non sostituiranno completamente la formazione in aula per la possibilità che questa offre nell’approfondire temi di specifico interesse per i singoli partecipanti e sul versante delle dimostrazioni pratiche”, ammette Olivieri di Xerox. “Anche in futuro continueremo a organizzare corsi presso la Xerox Business School indicando ai nostri partner le modalità con cui ottenere le diverse competenze, in alcuni casi con corsi e-learning e in altri casi con corsi in aula”. “Non prevedo uno stravolgimento nell’atteggiamento di Autodesk verso gli strumenti di formazione via web per il canale”, sostiene Gnos. “La formazione in e-learning continuerà a essere usata in affiancamento alle modalità tradizionali. Il processo di verticalizzazione, che ha interessato l’azienda negli ultimi anni, ha rafforzato il rapporto di partnership con il canale, a cui è stato richiesto di evolversi e specializzarsi nei mercati di riferimento più affini alle proprie competenze. Un rapporto così privilegiato deve essere curato con attenzione e dedizione, usando tutte le modalità di formazione disponibili e traendo da ciascuna di esse i peculiari vantaggi”. “La scelta vincente è quella dell’integrazione, quindi procederemo proponendo corsi in varie modalità formative”, ritiene Bartoletti di Epson. “Ogni modalità risponde a esigenze diverse, complementari tra loro. L’aula privilegia il confronto e permette di conoscere in modo più immediato e diretto argomenti dinamici quali il mercato e i suoi trend. L’e-learning assicura la disponibilità continua dei contenuti, che possono essere trattati in modo molto approfondito e seguiti in tempi diversi in base alle proprie necessità. La televisione offre l’opportunità di arricchire i contenuti anche con testimonianze ed esperienze di personaggi di spicco nel settore di riferimento”.