Alcatel Lucent Enterprise: fondi destinati a progetti specifici, non erogati a pioggia

Strategie
Marco Pasculli, Alcatel Lucent Enterprise

Con Marco Pasculli, VP Channel Sales Semea di Alcatel Lucent Enterprise, la strategia di canale punta alla semplificazione e al raddoppio del fatturato per i top partner. Con aiuti mirati. Al via il nuovo programma Value for Partners

Un anno importante per Alcatel Lucent Enterprise (ALE) che dallo scorso ottobre, come azienda indipendente, ha dovuto ripensare al modello distributivo essendo a tutti gli effetti sganciata dal colosso Alcatel Lucent che oggi la partecipa solo al 15%. Una presenza nel mercato dell’Unified collaboration e della telefonia, che sta cambiando a sua volta modalità di acquisto e guarda al cloud per accedere ai servizi, dato che le aziende preferiscono acquistare servizi di communication a seconda delle necessità e dei flussi di lavoro, spostando gli investimenti da Capex a Opex.

Marco Pasculli, Alcatel Lucent Enterprise
Marco Pasculli, Vp channel sales Semea Alcatel Lucent Enterprise

In Italia ALE conta trenta persone tra Vimercate e Roma, che si occupano di vendita, prevendita, marketing e supporto tecnico, “che hanno fatto registrare una crescita a un digit quest’anno, con soddisfazione dato che l’andamento del mercato è calato negli ultimi periodi e non crescerà neanche quest’anno” precisa Marco Pasculli, VP Channel Sales Semea di Alcatel Lucent Enterprise, che ha impostato la strategia di canale per meglio posizionare ALE in Italia.

Gli obiettivi sono chiari: innanzitutto riallineare l’organizzazione e i processi a una nuova dimensione aziendale essendo ALE ormai non più una business unit di un colosso ma un’azienda a sé stante, con 3.000 dipendenti a livello mondiale, che devo confrontarsi con un mercato molto dinamico. Fatto questo primo passo, l’obiettivo è puntare al raddoppio del fatturato dei top partner in ogni area, grazie anche a forti co-investimenti con le aziende gestite dai partner. Un programma mondiale che si declina poi paese per paese. “Sono obiettivi importanti per accelerare il time to market di prodotti e programmi” precisa Pasculli e in quest’ottica si innesta il nuovo programma Value for Partners (V4P) indirizzato a tutti i partner che vendono servizi di voce, unified communication, data networking e  cloud. “E’ un programma ambizioso che vuole accelerare il time to market per crescere in market share, definire i processi per dimezzare i costi della relazione tra noi e i nostri partner, ridurre il numero di specializzazioni” precisa Pasculli.

Una strategia 100% via canale, con partner di diversa natura, che vanno dai grandi operatori, ai service provider del mondo telco, ai system integrator, fino a distributori e rivenditori locali. “I nostri top partner si distinguono per competenze tecniche e competitività e ci permettono di indirizzare aree specifiche in settori verticali” precisa Pasculli. Tra questi ComTel, NextiraOne, Longwave, Saiv, ITcore, Aviatel  oltre ai grandi operatori tra cui da sempre Telecom Italia. “Raddoppieremo il fatturato dei top partner anche aumentando il numero di soluzioni disponibili e gestendo una struttura più robusta per la lead generation – spiega Pasculli -. Anche la nuova suite di App OpenTouch Personal Cloud permette da qualsiasi dispositivo di gestire conferenze audio con funzionalità di collaboration online, mette a disposizione tool di team sharing e spazi virtuali per condividere online documentazione, riducendo i costi della relazione anche tra partner e rivenditori”.

Il mix del fatturato ad oggi è legato per il 60% all’offerta di communication e per il 40% all’offerta di networking. “Nel 2016 l’area sulla quale ci saranno maggiori investimenti sarà quella della rete, operando in una logica di Net as a Service (Naas) dove fattureremo il costo di utilizzo della rete stessa”. La base installata continuerà a rimanere un asset molto importante sul quale lavorare perché  garantisce un business ricorrente e continuo, dal momento che il cliente dovrà aggiornare i sistemi già in casa. “Investiremo con alcuni partner grazie a fondi di comarketing erogati, con una partecipazione alle spese in misura del fatturato” spiega il manager. Ma cambiano le regole del gioco: i fondi non saranno più distribuiti a pioggia, ma saranno destinati a progetti specifici.
Una strategia in linea con quanto dichiarato da Jan Zuurbier, ALE Vice President of Sales in occasione del lancio del nuovo Value for Partners: “La nostra ambizione è quella di offrire ai nostri partner la migliore esperienza nel settore. Grazie alla prossimità con i clienti, alla competenza e all’efficienza dei nostri partner, possiamo lavorare insieme per capire meglio le esigenze delle aziende e aiutarle nella crescita del loro  business. La collaborazione con i nostri partner è il pilastro della nostra strategia”.
Raddoppiare il fatturato dei top partner e il forte co-investimento mirato saranno i due tasselli per impostare correttamente il lavoro e il time to market anche in Italia.

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