Alghisi (Veeam Software): Più rivenditori in scuderia ma meno Basic

Strategie

Fabio Alghisi, Italy Sales manager di Veeam Sotware, spiega la strategia di canale (250 rivenditori di cui 50 Gold entro la fine del 2010) e il motivo per cui il numero dei Silver è così alto

Tenere fermo il numero dei distributori (Magirus e Systematika) e aumentare quello dei rivenditori da 180 circa a 250 per fine 2010. Questo è uno degli obiettivi che si è dato Fabio Alghisi, Italy Sales manager di Veeam Software, società che ha da poco aperto i battenti anche in Italia “A fronte di un mercato virtuale in forte espansione”, fa sapere Alghisi.

I distributori sono gli stessi di Vmware Technology, di cui è partner strategico e membro del VMware Ready Management program, tranne Esprinet.

L’impostazione del nostro canale è la classica con tre livelli di specializzazione: Basic, Silver e Gold – conferma Alghisila partnership gold non è accedibile solo per livello di fatturato ma su invito di Veeam Software, un invito che Veeam fa a coloro i quali adottano la nostra tecnologia ai fini di business, insomma, che abbiano voglia di lavorare con la tecnologia Veeam Software”.

La particolarità del programma di canale di Veeam Software sta anche sui numeri. Alghisi spiega che i partner Basic sono circa una trentina, i Gold altrettanti mentre 120 circa sono i Silver, ossia il livello intermedio.

Alghisi spiega questa discrepanza, rispetto al numero di rivenditori presenti nella categoria intermedia di altre realtà, sottolineando che “Al livello Basic giungono tutti coloro che rivendono anche per una volta i prodotti Veeam, in seguito però questi rivenditori sono contattati e viene proposto loro di passare al livello silver. I rivenditori che passano a questo livello possono sia scambiarsi reciprocamente i loghi, sia beneficiare di: licenze not for resale, accesso university on line, la possibilità di recuperare dal portale materiale e informazioni per supportare la vendita. Il rivenditore Gold, inoltre, dovrà avere anche altre caratteristiche, tra cui almeno un tecnico certificato VMware. Con i Gold reseller e i nuovi reseller condivideremo il numero di leads proveniente da eventi, contatti diretti e accessi al sito. I leads qualificati direttamente da Veeam saranno passati ai reseller Gold secondo competenza e territorialità. Ai Gold – spiega Alghisiabbiamo riservato training, due a Milano e due a Roma”.

Tra gli obiettivi di fine anno c’è quello di arrivare ad avere 250 rivenditori, di cui 50 gold. Avanti a tutto training, dunque. Veeam Software vuole puntare sul Triveneto. “La mattina del 5 ottobre saremo a Padova con il Partner enablement training, l’evento gratuito realizzato per i partner in collaborazione con Systematika”.

Alghisi applaude all’accordo tra Vmware Cisco ed Emc, come un momento positivo per il mercato, un momento di espansione, ma ‘bacchetta’ un po’ il canale sull’approccio alla virtualizzazione. “Il canale dovrebbe avere un po’ di confidenza con gli strumenti che si occupano di virtualizzazione. Una volta spiegato il concetto di facilità circa l’uso delle macchine virtualizzate si apre un altro problema: la mancanza di controllo sulle stesse macchine. Se il rivenditore riesce a trovare questa chiave di lettura per il proprio cliente allora la strada per fare il business sarà in discesa”.

A livello internazionale, il business di Veeam Software è in crescita. L’azienda ha chiuso il secondo trimestre del 2010 con un aumento del fatturato del 166% rispetto allo stesso periodo del 2009. In aumento anche il giro d’affari relativo alle nuove licenze, +145%, e il numero dei nuovi clienti che ha raggiunto quota 2.330 nel secondo trimestre.

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