Anguilletti (Red Hat): Focus su partner competenti

Strategie

Gianni Anguilletti, country manager Italia, definisce le strategie  per il 2010. Attenzione sui partner e sui servizi, che rappresentano il business model dell’azienda

In un anno difficile, l’open source ha tenuto. E’ quanto in sintesi, Werner Knoblich, vice president and general manager Emea di Red Hat, dichiara a ridosso della presentazione dei dati finanziari del secondo trimestre, che ha fatto registrare una crescita a due cifre (+ 12%) rispetto al 31 agosto dello scorso anno. Un periodo in cui Red Hat ha rafforzato i team di vendita a livello europeo, pur mantenendo molto alta l’attenzione sui costi.

In scia incalza Gianni Anguilletti, country manager Italia, che gestisce una filiale di 27 persone, di cui 6 arrivate nell’ultimo anno. “La crisi del mercato ha aiutato l’open source e, in questa fase, i clienti si rivolgono a partner competenti.  Per questo stiamo continuando a focalizzarci sullo sviluppo di un ecosistema efficiente con un programma che valuta i partner in termini di competenza”.

Gianni Anguilletti, country manager Italia di Red Hat

Il focus per la strategia 2010 è definito: migliorare le performance finanziarie, rafforzando anche l’infrastruttura con nuovi talenti; sviluppare partnership con aziende leader nei diversi settori di mercato;  aumentare il focus dei prodotti in ambito middleware e virtualizzazione; migliorare – non incrementare – il posizionamento dei servizi professionali perché le aziende chiedono consulenza. “Noi crediamo che dare il software alla community sia il migliore modo per svilupparlo – incalza Knoblich –. Per questo è importante focalizzarsi sui servizi, che rappresentano il nostro business model. Red Hat vuole essere il catalizzatore tra community, clienti e partner”. In Italia, il modello distributivo a due livelli vede Magirus e Itway come distributori a valore (“al momento non vogliamo altri distributori per non inflazionare il mercato”), una trentina di  Advanced Partner e 50 Ready Partner, seguiti con iniziative di formazione e di marketing. “Il nostro focus è sulla ricerca di talenti, sia interni sia presso i reseller che devono ottenere le giuste certificazioni – precisa Anguilletti –. Dal punto di vista distributivo il focus rimarrà sulla qualità e non sulla quantità di partner, che chiedono spesso consulenza sul da farsi”.

Per molti anni Red Hat è stata mono prodotto, ora invece accentua il focus in ambito middleware (soprattutto dopo l’acquisizione di JBoss un paio di anni fa) e in ambito virtualizzazione (l’acquisizione di Qumranet ha portato in casa ingegneri specializzati in materia). Due argomenti strategici per lo sviluppo futuro, trattati con determinazione all’evento annuale di Chicago, a fine  agosto, che ha visto la partecipazione di 500 persone.

Diretta conseguenza è che cambia anche il metro per valutare i concorrenti. Se qualche anno fa Novell era in testa alla lista, ora il principale concorrente – secondo Werner Knoblich – è Microsoft, seguito da Sun ormai nell’orbita Oracle, e sono poi da Novell con Suse.  “In ambito virtualizzazione – aggiunge – vorremmo diventare l’alternativa ufficiale a WMware e stiamo sviluppando un prodotto ad hoc. Anche in questo caso, la crisi ha accelerato nelle aziende le strategie di virtualizzazione. Credo che crescendo la domanda, ci sarà spazio anche per un numero maggiore di vendor perché sono alte le aspettative di adozione da parte del mercato”. Su virtualizzazione, middleware e servizi si gioca la battaglia per le quote di mercato nel 2010.

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