Apc punta sullo sviluppo dei data center

Strategie

Il canale è strategico, per Apc, per poter cogliere le opportunità di un mercato sempre più attivo nel data center.

“Apc ha  chiuso un  2010 molto buono ed è tornata ai  livelli di fatturato del  2008 ante recessione”. Così  Fabio  Bruschi, dopo aver assunto la carica di  Director Channels  &  Partner Programs per la regione  Emea presso APC  by  Schneider Electric,  passa le  consegne  a Fabrizio  Landini che  gli  succede  al vertice della sede italiana della società  con il   ruolo di vice president e direttore della  business unit Italia. In  questo   ruolo Landini  riporta direttamente a  Francois de L’Hermite, vice president per l’area  del Mediterraneo.

Fabrizio Landini, Apc

Nell’anno appena trascorso il  tema  costante per l’IT è stato  quello del rinnovamento dei data center che  ha favorito la   crescita della società. Ma  nell’anno che si apre Apc punta  ulteriormente a potenziare l’offerta per i   data center favorendo all’interno del suo  canale  indiretto  la  crescita di  professionalità e capacità di  system integration , fino alla  consegna di un progetto  chiavi in mano.

Ancora Bruschi “In tutti i Paesi dell’area europea è per noi fondamentale sviluppare le capacità del canale di proporre soluzioni per il data center, lavorando sulla value proposition e sulla corretta implementazione di programmi di vendita e di marketing”.
Il data center continua a costituire un argomento di grande interesse per tutto il mondo IT, rappresenta certamente un’importante opportunità, ma è anche un elemento di incertezza per quanto riguarda la complessità progettuale.

Per i  partner di Apc è “ il momento di crescere nelle competenze,” prosegue Bruschi, “per potersi presentare ai clienti come consulenti strategici per le tematiche data center. In particolare in un’ottica business critical, grazie agli strumenti che Apc offre al partner. Inoltre, non si tratta di vendite one shot e i contratti di service rappresentano sempre più una fonte di reddito e di margine considerevole”.

I  risultati di  fatturato  di Apc  sono il frutto di investimenti strategici a livello di gestione e servizi, che hanno portato alla revisione nel 2010 dei programmi per i partner.
E il  2011  riparte con  un nuovo segno di  rinnovamento. I   programmi di  canale  puntano  su   investimenti    per il momento della formazione, con un sistema di elearning   via web  uniforme  a  livello europeo   che si  completa per i partner del livello Elite  ( specializzati in  reti e data center ) con un’ampia apertura di  tipo  pratico  nei centri di competenza di Apc.
Alla fine dell’anno  il Global  Channel Program  di Apc contava 18  partner Elite. 

Fabio Bruschi, Apc

Tra i nuovi servizi messi a disposizione dei partner segnaliamo  il  software di gestione   InfraStruxure, supportato  da una divisione Data Center Software, di recente istituzione, che ha la responsabilità di sviluppare e migliorare tutte le soluzioni software e i sistemi di gestione per l’infrastruttura fisica del data center, aiuta le aziende a migliorare l’efficienza energetica delle proprie sale Ced e i costi correlati e supporta le attività di pianificazione, previsioni e calcolo del budget nel breve e lungo periodo.

Il programma di affiliazione Apc prevede quattro livelli: Registered, Select, Premier ed Elite. Il programma prevede percorsi   differenziati che permettono ai partner di sfruttare vantaggi di pricing e promozionali, fornendo loro supporto costante e dando loro visibilità della direzione presa dal mercato e delle strade che i partner possono intraprendere con il loro business

Per i livelli di Partnership Apc rende invece disponibili fondi di co-marketing per la realizzazione di eventi, oltre che strumenti promozionali e incentivi, anche in questo caso in proporzione a quanto venduto e ai volumi generati. Per i VAR e i partner strategici globali, le compensazioni passano attraverso rebate specifici e la protezione delle opportunità, nell’ambito del programma ORP, Opportunity Registration Program.

Un’altra  novità a livello di incentivo  non solo aziendale ,  ma anche personale  dei team di vendita,  è  “un reward program anche per i partner certificati al primo livello (Registered), con l’obiettivo di ricompensare i partner di canale in modo proporzionale al volume generato e al mix di prodotti venduto, con una modalità di gestione semplice, tramite web”.
Il programma Apc Rewards si rivolge ai rivenditori IT e ai partner che possono iscriversi online e registrarsi  singolarmente o in gruppo per accumulare più velocemente  punti.

Una volta diventati membri del programma, è possibile pianificare le attività di vendita e di formazione per guadagnare i punti necessari per il premio desiderato.

Mano a mano che i partner aumentano il volume dei propri affari, guadagnano punti su ogni vendita considerata valida dal programma.  Fino al 30 giugno 2011 i nuovi iscritti avranno diritto a un bonus di 1000 punti.

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