Arbor vuole partner che facciano assistenza

Strategie

Marco Gioanola, consulting engineer di Arbor Networks, ribadicse il legame forte con il distributore Exclusive Network e la scelta di pochi partner selezionati, in grado anche di farsi carico dell’assistenza dei prodotti presso i clienti

Non è Arbor una grande realtà: 350 impiegati a livello mondiale di cui 50 in Europa, dove l’ufficio di Londra coordina le attività e delega al canale la vendita delle soluzioni. Ma stando ai dati forniti da Infonetics per il  2012 (vedi tabella), Arbor a livello mondiale vanta il più alto market share nei mercati delle appliance per la prevenzione degli attacchi DDos  ed è annovera tra i clienti il 90% degli Isp.
arbor market share
In Italia  – con due persone che gestiscono il  business – si affida a Exclusive Network come unico distributore, e con Marco Gioanola, consulting engineer di Arbor Networks, facciamo il punto su come è cambiata in questi anni la strategia di una azienda giovane che parla con Isp e aziende finali: nata nel 2000 come start up negli Stati Uniti, approda in Italia con i primi clienti nel 2004, per avere una propria struttura nel 2006. “Arbor ha iniziato come fornitore di tecnologia a Isp per l’analisi del traffico dati e la protezione DDos. Nata da un capitale privato, cambia però radicalmente la sua proposizione quando nel 2010 viene acquistata al 100% dalla corporation finanziaria Danaher, quotata al Nasdaq. Da sempre il forte rapporto con i grandi service provider a livello mondiale spingeva perché fossimo una società con forza finanziaria e spalle larghe, e l’ombrello di Danaher (16 miliardi di dollari di fatturato nel 2011) ci permette di presentarci in questo modo al mercato e alle aziende”.

Il focus è su analisi del traffico grazie al sistema Atlas (Active Threat Level Analysis Systems), analisi su malware, exploit, phishing e botnet che minacciano i servizi internet, prevenzione DDos e mitigation di queste criticità. “Per fronteggiare attacchi sempre più intelligenti – precisa Gioanola – abbiamo allargato il raggio d’azione della nostra azienda, dal momento che riteniamo non sia più sufficiente proteggere gli Isp ma bisogna mettere apparati anche in casa dei clienti finali, soprattutto per comportamenti quali le transizioni finanziarie su Internet che hanno bisogno di protezioni in tempo reale”. L’ecommerce è un settore ancora nell’ombra in Italia, ma c’è un universo di piccoli siti e di aziende che fanno business online, che si poggiano su Internet per lanciare la propria attività, che non possono avere il rischio di perdere la connessione degli utenti. “Per questo il nostro approccio è proteggere la disponibilità del servizio anche per le pmi, che sono quelle che fanno ecommerce a valle di una lunga catena Internet” .

Rispondono a queste dinamiche  Pravail NSI e Pravail APS: NSI (Network Security Intelligence) protegge reti enterprise analizzando flussi e pacchetti di dati e rilevando anomalie, proteggendo al livello di network visibility e security intelligence. Paravail APS (Availability Protection System) blocca attacchi DDos, e agisce sulla protezione della disponibilità del servizio.  “Si lavora sia sulla protezione perimetrale sia sulla protezione interna perché è importante rilevare eventuali anomalie dall’interno. Oggi la protezione perimetrale non è più sufficiente, come le tematiche della mobility e del Byod illustrano: nonostante l’Italia sia il fanalino di coda per le infrastrutture di rete c’è la vivacità italiana delle pmi che vuole proteggere la propria rete stando al passo con le ultime tecnologie mobile”.

Il distributore Exclusive Networks si interfaccia con tutti i rivenditori, in una logica che intende coprire dall’enterprise alle medie aziende: “Abbiamo un problema di nanismo nelle aziende italiane che fanno business poggiando su server ridotti all’osso. Per questo per entrare nel mercato delle aziende i partner devono essere certificati, sia lato vendita sia tecnico. I nostri rivenditori  sono realtà dotate di apparati in laboratorio per mettere mano ai prodotti e gestire nel modo più corretto l’assistenza, perché ci  aspettiamo che il canale sia direttamente responsabile dell’assistenza presso l’utente e ricorra ad Arbor solo se necessario. Vogliamo un canale di pochi partner ma selezionati, perché abbiamo soluzioni innovative che non sono facili da spiegare all’utente”.

Gioanola si occupa dei mercati Italia, Turchia, Grecia, ex Jugoslavia, paesi che hanno registrato quest’anno andamenti diversi,  dove a fronte di un mercato turco in netta crescita il mercato italiano ha mostrato segnali di sofferenza. “Ma globalmente nel 2011 la regione ha superato i propri risultati e per il 2012 ci sia aspetta una crescita a due cifre, attorno al 20% – conclude.  – Il nostro vantaggio rispetto ai competitor è che noi siamo focalizzati su una unica tematica e facciamo solo questo: facciamo solo protezione da attacchi DDos”.  Importante rimane la partnership con Alcatel Lucent  per bloccare gli attacchi ai confini della rete del provider, con un approccio più efficace ed economico per tutti gli operatori.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore