Arnaboldi (Autodesk): la customer satisfaction come requisito di valutazione del canale

Strategie

Emanuel Arnaboldi, country channel sales manager di Autodesk, annuncia le novità dal 1° febbraio: autorizzazione semplificate, nuovi livelli di partnership, revisione degli incentivi e la customer satisfaction come requisito aggiuntivo per accedere ad altri livelli di autorizzazione

Semplificazioni dei livelli di autorizzazione per i partner; introduzione dei livelli di partnership (bronze, silver e gold); revisione del sistema di incentivazione e, in previsione, la customer satisfaction come strumento di valutazione del canale. Sono queste le novità che, dal 1 febbraio 2010, investiranno il canale di Autodesk.

Emanuel Arnaboldi, country channel sales manager della società, ha fatto il punto della situazione, a quasi un anno di distanza e a pochi mesi dalla firma della partnership con BNP Parisbas Lease che copre non solo il software Autodesk ma anche la componentistica hardware e servizi.

“Dal 1° febbraio saranno realizzate cinque autorizzazioni principali alla vendita che raggrupperanno quelle precedenti. La prima è manifatturiera e comprende tutti i prodotti manifatturieri da Inventor a Electrical fino a Pdm alliance ecc. Esiste poi un’autorizzazione architettonicacontinua Arnaboldi dove rientrano i prodotti sia del comparto architettonico sia della divisione infrastrutture, come per esempio, i prodotti che servono per disegnare le reti idriche o le reti fognarie. Ci sarà poi un’autorizzazione media & entertainment dove rientrano i prodotti per sviluppare contenuti per il cinema e la televisione. Una citazione a parte per il mondo Autocad: si tratta di una sorta di autorizzazione che riguarda anche prodotti specifici che arrivano dal mercato verticale ma che, dal 1 febbraio 2010 – spiega Arnaboldi potranno essere venduti da tutti i rivenditori autorizzati. Infine, il quinto blocco di autorizzazioni riguarda il mondo Lt relativo a prodotti che possono essere venduti da tutti i rivenditori che acquistano in distribuzione. Anche in questo blocco rientrano prodotti specifici che prima non erano rivendibili come per esempio la versione di Inventor Lt, la versione ridotta del prodotto inventor per il mercato meccanico”.

Quello che Arnaboldi ha più volte sottolineato è l’allargamento dell’offerta e la semplificazione nelle esigenze del cliente.

Il canale retail e l’It reseller generico potranno rivendere anche altri componenti dell’offerta Autocad generica”, spiega.

Autodesk ha rivoluzionato le partnership introducendo altri livelli. “I rivenditori diretti e indiretti, dal 1 febbraio, saranno associati a un livello di partnership a seconda del tipo di autorizzazione posseduta. Potranno essere bronze, silver e gold”, spiega Arnaboldi.

“Il livello bronze rappresenta l’entry level e vi appartengono tutti i rivenditori del nostro canale, in possesso dell’autorizzazione Orizontal,  che sono autorizzati a rivendere Autocad. I rivenditori verticali (area meccanica, architettonica, media & entertainment) potranno essere silver o gold. Differenziati a seconda di requisiti contrattuali di fatturazione e personale certificato. I partner di livello gold – spiega – hanno un obiettivo di fatturato maggiore da raggiungere così come un investimento superiore in personale e risorse che porterà a beneficiare di un livello particolare di incentivi”.

In particolare, “tutti i rivenditori rientrano in un sistema di incentivazione che viene rivisto periodicamente e, dal prossimo febbraio, sarà aumentata del 3% la quota di fatturato che Autodesk riverserà sul canale sotto forma di incentivi. Insomma, oltre al Partner incentive program (Pip) è stato introdotto un nuovo sistema chiamato Tier benefit program, un programma di incentivazione differenziato” spiega Arnaboldi.

Infine un’ulteriore novità: l’utilizzo della customer satisfaction come strumento di valutazione del canale e come requisito aggiuntivo per accedere a livelli aggiuntivi di autorizzazione. “Vorremmo introdurre durante l’anno un sistema di incentivi basato sulla soddisfazione del cliente . Si procederà a un eventuale declassamento nel caso il parametro non sia raggiunto da un determinato partner”.

L’’accordo tra Autodesk e BNP Parisbas Lease Group, per agevolare l’acquisto di licenze e aggiornamenti per i propri applicativi 2D e 3D, sarà utilizzato anche come strumento di marketing.

L’ultimo esempio a supporto di questa iniziativa è stata la recente partecipazione di Autodesk alla Saie di Bologna di fine ottobre 2009 dove abbiamo voluto che BNP avesse un proprio stand e offrisse condizioni finanziarie vantaggiose”, spiega.

La sfida della società è continuare a reclutare partner anche sul fronte verticale e, l’obiettivo di Arnaboldi è quello di crescere in media del 10% sul fatturato.

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