Astaro in cammino con i partner

Strategie

Vendere la sicurezza come un servizio è il modello proposto da Astaro. Roberto Baresi, che in Italia è sales director, ne è convinto e cerca partner competenti per alzare il tiro dalle Pmi alle medie aziende italiane. Magirus e Computerlinks i distributori

Un unico listino in euro in tutta Europa. Sembra un dettaglio, ma non lo è. “Permette ai partner delle varie nazioni di competere su gare internazionali e di avere come paramento un unico listino e un’unica scontistica, in euro e non in dollari”. E’ un fattore di chiarezza non marginale che, secondo Roberto Baresi –  Sales director Italy,  responsabile della filiale italiana di Astaro con 4 persone –  aiuta il canale a lavorare con trasparenza e con margini più definiti. “Perché il listino in euro non è tipico né dei nostri competitor israeliani, né di quelli americani impegnati sul mercato della sicurezza”. 

E così nel 2010 Astaro (che offre software, hardware e appliance virtuali nel mercato della sicurezza) ha registrato una crescita a due cifre (+ 29% a livello mondiale e + 38% in Italia), attraverso un modello di vendita totalmente indiretto. Magirus e Computerlinks sono i due distributori a cui si affidano i reseller che operano sul mercato italiano. “Sono due realtà con profili tra loro molto diversi – precisa Baresi –: Magirus lavora da sempre sui nostri partner storici, anche se al momento sta perdendo un po’ il focus sulla sicurezza spostandosi in area data center, mentre Computerlinks, con il quale abbiamo una relazione più recente dallo scorso settembre, sta lavorando sul reclutamento di nuovo rivenditori”.

Attualmente Astaro conta 43 reseller, di cui 22 Authorized e 21 Premier, che hanno superato un processo serio di certificazione. “A noi non interessano i battesimi di massa – precisa Baresi -, ma partner che lavorano con serietà e competenza e che si impegnano con noi definendo un fatturato minimo da raggiungere. Abbiamo un programma di lead che aiuta il canale e che garantisce buoni margini”.

Il mercato di riferimento per Astaro rimane quello della Pmi, grazie a  prodotti con prezzi a partire da 1.000 euro, ma l’obiettivo dichiarato è quello di alzare il tiro verso aziende da 2.000-3.000 dipendenti. “Siamo sempre alla ricerca di nuovi partner con i quali fare business  e con i quali gestire la sicurezza nelle pmi – continua Baresi – perché il 94% delle aziende italiane ha meno di 10 dipendenti ma ha gli stessi problemi di sicurezza delle grandi aziende. Dal punto di vista dei distributori, invece, meglio pochi distributori ma buoni”.

L’idea di fondo di Astaro è quella di vendere la sicurezza come servizio non come prodotto, un messaggio che divulgherà insieme a partner anche con road show itineranti.  A breve ne partirà uno con Archimedia, un partner di area veneta, e ne seguirà un altro con Gfi che farà tappa ad Alessandria, Treviso, Parma ed Empoli, con l’intento è di avere in sala una cinquantina di reseller per tappa.

L’obiettivo – dichiara Baresi – è salire sul podio nel nostro settore, al momento siamo quarti nella classica dei vendor delle appliance UTM. I competitor più importanti per noi attualmente rimangono Fortinet, Sonicwall e Watchguard”. Le appliance installate a livello mondiale sono 100.000 su 40.000 clienti con una rete di 2.500 partner. L’80% del fatturato viene raccolto oggi in Europa.

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