Autodesk semplifica il rapporto con i partner

Strategie

Facilitato l’accesso alla vendita di tutti i prodotti, semplificata la contrattualistica e ridotti i livelli di fatturato richiesti ai partner.  Questi alcuni aspetti del programma di Autodesk, che aiuta i partner ad affrontare nuove opportunità

Se l’anno fiscale 2010 si è archiviato per Autodesk con un calo di fatturato del 26% a fine gennaio (pari a 1,7 miliardi di dollari), il management per  i prossimi mesi confida sulla disponibilità di liquidità di 1,1 miliardi di dollari per fare investimenti, soprattutto in ricerca e sviluppo. “Sarà difficile anche per quest’anno ritornare ai livelli di fatturato del passato – precisa  Massimo Guerini, Autodesk AEC Sales Director – ma la nostra forza è data dall’ampiezza delle nostre soluzioni, integrate fra di loro, per ambiti molto vasti ed eterogenei”. Il focus sarà sui mercati storici, per ognuno dei quali Autodesk ha un portafoglio prodotti dedicato:  Architetturale (architettura, ingegneria  e costruzioni), Automotive, Manufacturing, Media & Entertainment, Utility & telecomunicazioni, Government ed Education.  Quest’ultimo, in particolare, continuerà ad essere strategico grazie ad accordi con le principali università, che hanno permesso di portare la  community a più di un milioni di studenti. Così come strategico diventerà sempre più l’area della sostenibilità, alla quale fa capo il programma ACTPP (Autodesk Clean Tech Partner Program)  destinato alla giovani aziende impegnate nello sviluppo di progetti sostenibili, che potranno avere software gratuito per un valore di 100.000 euro. Due aiuti concreti per studenti e start up.

Il gioco di squadra per affrontare il 2011 coinvolge però anche i partner di canale. “Visto l’anno difficile – incalza Emanuel Arnaboldi, Autodesk Country Channel Sales manager – abbiamo deciso di modificare la strategia di canale  seguendo alcune linee guida: semplificazione dei programma e creazione di maggiori opportunità di business per i partner”.  Per questi dal primo febbraio è partito un programma, valido per i prossimi tre anni, che semplifica le autorizzazione di canale (da 15 a 5) generando un maggior accesso ai prodotti da parte dei rivenditori. “Abbiamo facilitato l’accesso alla vendita di tutti i prodotti, semplificando la contrattualistica e riducendo i livelli di fatturato richiesti ai partner.  Questo ci ha permesso anche di creare nuovi legami e aumentare gli incentivi per i rivenditori”. Un programma di customer  satisfaction, infine, aiuterà Autodesk a misurare il lavoro dei partner per premiare quelli meritevoli.  Tre rimarranno i livelli di partnership (gold, silver e bronze), quattro  i distributori (Techdata, Esprinet, Mum e Pico) e 59 i Var (“Erano qualche centinaio anni fa, ma via via abbiamo ridotto il numero permettendo ai partner con maggiore valore di crescere in fatturato” precisa Arnaboldi).

Emanuel Arnaboldi, Autodesk Country Channel Sales manager

Le soluzioni di finanziamento proposte al canale  – che vanno dal leasing alla locazione finanziaria – hanno attivato dallo scorso luglio finanziamenti per 4,5 milioni di euro, a fronte di 8 milioni di euro di pratiche presentate. “Sono strumenti apprezzati sia dal canale sia dai clienti” precisa Arnaboldi.
Anche se Autocad 2011 (versione appena presentata), all’intero dell’offerta di prodotti, continuerà ad essere il cavallo di battaglia di Autodesk, l’integrazione fra i  vari prodotti continua a cresce, grazie ai feedback dei clienti coinvolti nell’Autodesk Labs, che possono utilizzare versioni di test di prodotti (technology preview)  e  contribuire alle migliorie.

Oltre a lavorare a stretto contatto con le aziende, Autodesk investirà quest’anno molto nel pubblico. “In un anno difficile, due settori che hanno mostrato un certa stabilità secondo NextValue – precisa Carlo Leone, Autodesk Government Sales manager per il South Europa – sono state la PA e le Utilities, che hanno aumentato i loro investimenti dell’1,7%. Poco ma in ripresa. Le opportunità in ambito pubblico sono notevoli”. Autodesk aiuterà la PA su tre aspetti:  interoperabilità dei software esistenti , consulenza alle società IT di proprietà di enti pubblici (Lombardia Informatica o Csi, per fare due nomi), riuso del software esistente in ottica di risparmio dei costi. Anche in ambito Utilities il fermento è legato alle acquisizioni e alle privatizzazioni, oltre alla gestione della rete di infrastrutture da rinnovare e mantenere. “Autodesk deve essere vista da questi interlocutori come un fornitore di soluzioni, soprattutto per quanto riguarda i trasporti, le proprietà immobiliari e la gestione di fornitore di acqua, gas, luce”. Accordi importanti per l’anno in corso  sono già stati siglati con Italferr, Enel, Aeroporti di Roma, Acqua Latina e Ministero delle Infrastrutture.

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