Autodesk si trasforma: il cliente al centro, non più il prodotto

Strategie
Ray Savona, VP Autodesk Channel Sales Emea
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La spinta per l’anno fiscale appena iniziato è verso un canale specializzato che abbia accesso all’intero portafoglio dei prodotti. Autodesk, da una azienda di prodotti a un’azienda che ragiona per clienti. Ne parliamo con Raymond Savona, vice president Emea Channel Sales di Autodesk

E’ a Milano per definire le strategie di canale per il mercato italiano. Raymond Savona, vice president Emea  Channel Sales di Autodesk, è a capo di un team che in Europa sta implementando un unico Partner Framework che ingloba al suo interno incentivi, formazione, certificazioni, livelli di partnership.

Un framework che uniforma il modo di agire di Autodesk  in tutti paesi e che a partire dal primo febbraio 2012, data di inizio del nuovo anno fiscale, sposa una nuova strategia di proposizione sul mercato. Quella che non vede più Autodesk presentarsi come una azienda di prodotto, ma come un’azienda che ragione per clienti. “Ci stiamo muovendo da un’azienda che aveva come focus i prodotti a una realtà che si basa sui clienti. Per questo, da qualche anno stiamo guardando come si comportano i nostri clienti finali, verificando che hanno spesso bisogno di un progetto completo che valuti diversi aspetti prima di fare un investimento. Se un cliente deve realizzare un progetto approcciando tre partner diversi per arrivare alla risoluzioni completa, si genera un po’ di confusione, da evitare”.

Ray Savona, VP Autodesk Channel Sales Emea
Ray Savona, VP Autodesk Channel Sales Emea


Questo spiega la prima mossa di Autodesk: dal primo febbraio tutti i partner è possono accedere all’intero portafolio di prodotti, proprio per coprire tutte le esigenze dei clienti. Ma spiega anche il secondo: Autodesk si impegna ad aiutare i partner ad investire in competenze, formazione, persone dedicate, per aumentare i loro giro d’affari. “Più il partner investe su di noi, più noi investiamo insieme con lui finanziandogli attività per incrementare il  business. I benefit spaziano dai margini, ai finanziamenti alla protezione dei leadprecisa Savona.

In Italia il partner che ha già fatto questo cambiamento – seguendo la nuova proposizione di Autodesk di non presentare prodotti ma soluzioni – è Negroni Key Engineering (NKE) di Senago, al momento unico Platinum partner italiano. “Ne abbiamo 20 a livello mondiale e 6 in Europa, si tratta di partner che hanno investito in competenze, persone e che in questo modo sono riusciti a velocizzare i tempi per la realizzazione di un progetto, anche di due volte – precisa Savona -. Più noi diamo incentivi al partner per investire, più lui riceve benefit. E più benefit lui ottiene più riesce a incrementare il business. E’ una sorta di catena e ci impegniamo ad aiutare ogni partner che desidera investire, senza preclusioni”.

E sulla strategia di allineare i partner ai clienti incalza Emanuel Arnaboldi, regional manager Var Sales Italy, Spain, Portugal . “I clienti, a seconda che siano aziende Enterprise, Smb e professionisti hanno processi d’acquisto differenti. Il nostro passaggio dal vendere soluzioni al vendere servizi nasce proprio dal fatto che i clienti ci chiedono servizi di consulenza per integrare le diverse applicazioni che hanno in azienda”.

Se per lo scorso anno fiscale i Var avevano autorizzazioni distinte per i mercati M&E, AEC, MFG, a partire dal primo febbraio 2012 l’autorizzazione sarà unica per tutti i prodotti. I partner continueranno ad essere inseriti in un modello piramidale, dal Bronze, passando per il  Silver e il Gold, per arrivare al Platinum. “Ma da un modello basato sulle singole autorizzazioni – precisa Savona – si è passati a un modello che valuta il totale del business generato da partner, basato sulle specializzazioni. In questo modo abbiamo la possibilità di differenziare i partner tra di loro e l’alta specializzazione è possibile anche per partner più piccoli”.  

In Italia fondamentale continuerà ad essere il ruolo dei tre distributori, che si dividono la torta senza sovrapporsi su clienti e mercati: se TechData (che ha acquisito Man & Machine, distributore storico di Autodesk, ndr) segue i partner verticali, Pico si concentra sul mondo education ed Esprinet segue la parte retail con i prodotti Autocad LT e consumer. In Italia Autodesk dovra allineare i suoi  55 Var al nuovo schema che premia anche la fiducia nel fornitore. “Che non manca – conclude Arnaboldi – constatando che quasi  tutti i nostri Var sono storici”.

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