Avaya investe nel VoIp hosted

Strategie

In questa intervista rilasciata in occasione dell’Interop Las Vegas 2006, il
Presidente e Ceo di Avaya, Don Peterson, ha spiegato a CRN la nuova strategia
allargata del produttore relativamente ai managed services e il ruolo che
dovranno avere i partner di canale. In occasione di questa manifestazione,
Avaya, ha anche presentato una serie di nuovi prodotti VoIp e servizi di
comunicazione hosted Ip per il midmarket

CRN: All’Interop sembra che la spinta principale di Avaya riguardi i
servizi di comunicazione hosted e i prodotti per il midmarket.

Don Peterson: Possiamo dire che l’intera serie degli annunci
di oggi è focalizzata sul midmarket. Si tratta del settore in cui ci piacerebbe
ottenere risultati migliori. Stiamo andando bene, ma credo che ci sia spazio per
ulteriori miglioramenti. Tutta questa serie di cose nuove, i servizi hosted On
Demand, la piattaforma VoIp MultiVantage Express e il server multimediale S8400,
è destinata a servire il midmarket meglio di quanto abbiamo fatto finora. Si
tratta di un mercato molto sensibile ai prezzi, ma anche molto interessato alla
tecnologia e ciò che può fare. Di conseguenza, sono convinto che le nuove
offerte dovrebbero risultare interessanti.

CRN: Perché state spingendo sul midmarket solamente adesso?

D.P.: Più che altro perché i prodotti sono pronti. Sono
passati dal tavolo da disegno e ci abbiamo lavorato, con dettagli più o meno
importanti, per circa 18 mesi e il mercato ha dimostrato un interesse crescente
verso le soluzioni hosted. Di conseguenza, eravamo desiderosi di ottenere un
posizionamento in questo settore. Si tratta di un’offerta capace di scalare
sopra e sotto il midrange secondo ciò che risulta appropriato, ma sono convinto
che l’interesse principale sarà in quel gruppo midrange. In termini di upgrade
delle blade per la base di installato di ProLogix, anche qui si tratta di un
qualcosa che dovevamo fare. Avevamo bisogno di una tecnologia small blade, una
tecnologia small server per rispettare gli ingombri. Adesso l’abbiamo. Il
MultiVantage Express è un prodotto motivato dai costi dove abbiamo preso tutte
le applicazioni richieste dalla maggior parte delle aziende di medie dimensioni,
le abbiamo spostate sulla piattaforma di chiamata con Communications Manager e
abbiamo fornito una capacità single-box a costi molto contenuti. Vedremo come
reagirà il mercato.

CRN: Qual è la strategia complessiva di Avaya relativamente ai
managed services? Dove intendete andare?

D.P.: Beh, storicamente abbiamo sempre avuto un grosso
business nella manutenzione. Avevamo alcuni clienti nella telefonia e nel
network management, ma non molti. Parlando in generale, il nostro impegno in
questi settori era alquanto personalizzato. Incontravamo alcune difficoltà
nell’entrare in un processo standard per fare le cose in modo efficiente e, nel
lungo termine, affidabile. Di conseguenza, quello che abbiamo fatto con Avaya On
Demand è standardizzare questa offerta. Con i managed services, da una parte
stiamo cercando di portare sul mercato ciò che abbiamo imparato dalla nostra
precedenza esperienza di outsourcing con offerte standard, processi di
fatturazione standard, costi e tariffe standard e così via, in modo da poter
ampliare il business nella manutenzione e acquisire un maggior numero di clienti
più coinvolti dalle nostre offerte. Molti clienti considerano la migrazione
verso la telefonia IP con un certo livello di preoccupazione. Si tratta di una
tecnologia per certi versi complessa. È complesso gestire il doppio ambiente
telefonico Tdm/Ip, che quasi certamente esiste per un certo periodo di tempo
presso molti clienti e può esistere per anni presso i clienti più grandi. Di
conseguenza, la nostra offerta di managed service comprende la migrazione verso
la telefonia Ip, è qualcosa che molti clienti troveranno interessante.

CRN: In occasione dell’ultima conferenza sui profitti di Avaya, lei
ha dichiarato che, per il momento, l’ascesa dei managed services è stata più
lenta del previsto. Da cosa è stata trattenuta?

D.P.: È una domanda interessante. Credo che non lo sappiamo
con esattezza. Ci sono dei risparmi nei costi quando ciò accade nella gestione
del personale, quindi c’è una reazione umana davanti alla perdita di qualche
posto di lavoro. In alcuni casi c’è anche una semplice riluttanza a lasciare
andare qualcosa come intrinseco e dato spesso per scontato – questo può sembrare
paradossale – come il sistema telefonico. Per farsi l’idea giusta sulle
possibilità dei managed services è indispensabile una certa focalizzazione su
come si intende gestire esattamente la transizione e su cosa si desidera
investire nelle persone… Se si mette in opera il managed service e non si
tagliano le capacità interne, non si ottengono i risparmi sperati. Si tratta di
un processo lento. A volte è una decisione difficile.

CRN: I managed services che fino a oggi sono stati offerti da Avaya
erano maggiormente focalizzati sul settore enterprise?

D.P.: Sono tutti focalizzati sulla gestione in termini
dell’utente. Noi forniamo attività hosted chiavi in mano per un service
provider, ma anche in questo caso gli utenti sono aziende e non sono previsti
servizi ai consumatori finali.

CRN: Cosa ha visto nella base di clienti che la porta a credere che
il midmarket sarà più aperto ai managed services?

D.P.: Nel corso degli anni, siamo stati accolti molto bene
con le nostre proposte a questo mercato. Non sempre abbiamo potuto offrire costi
competitivi e ritengo che ciò dipenda dalla natura personalizzata delle nostre
offerte. Di conseguenza abbiamo cercato per prima cosa di risolvere la questione
interna, procurandoci gli strumenti necessari per offrire i managed services in
modo più efficiente e standardizzando le offerte, invece di rispondere a Rfp
molto grossi e sperare di essere in grado di distillare una media comune da
questi ultimi.

CRN: Quale tipo di investimenti avete fatto nella porzione relativa
ai centri dati? Effettuate l’hosting di tutto questo presso le vostre strutture,
no?

D.P.: Per la maggior parte, non occorre un grande
predeployment relativamente agli asset che servono gli utenti. Abbiamo
effettuato un investimento significativo sugli strumenti che permettono di
gestire in modo centralizzato gli asset distribuiti e i servizi distribuiti. Di
conseguenza, la maggior parte dell’investimento è stata fatta qui, sotto forma
di ricerca e sviluppo. Non occorre investire molti capitali per entrare nel
business.

CRN: Quindi usate soprattutto strumenti sviluppati
internamente?

D.P.: Sì, assolutamente.

CRN: Può quantificare gli investimenti che avete fatto fino a
ora?

D.P.: Potrei dire da 10 a 20 milioni di dollari in alcuni
anni. Ovviamente avevamo alcuni di questi strumenti per il nostro business nella
manutenzione. Si tratta di adattarli in modo che siano coerenti dietro un
managed service a una grande azienda, ma non così costosi come quello che
potrebbe essere essenzialmente un tool personalizzato, come a volte abbiamo
fatto in passato.

CRN: Come hanno reagito Var e integratori a questa strategia sul
midmarket? Si tratta di un mercato chiaramente più focalizzato sul canale
rispetto al settore enterprise.

D.P.: Credo che nel midmarket abbiamo bisogno dei canali per
ottenere un grande successo. Comunque, non ci appoggiamo molto ai canali dei
service provider. Di conseguenza, attualmente per noi ognuno di questi elementi
è incrementale. Se il mercato ritorna e ci dice che il mercato vuole questo
hosted soprattutto o addirittura esclusivamente tramite i service provider, per
noi va bene. Stiamo cercando di capire se il mercato lo vuole anche dai
fornitori di attrezzature come Avaya, e non intendiamo perdere questa
opportunità.

CRN: Che cosa ci può dire relativamente alle reazioni dei Var e
integratori con cui lavorate relativamente al settore del premise
equipment?

D.P.: Certamente abbiamo proposto loro alcune offerte per
consentirgli di farlo. Ripeto: niente è decollato in modo tale da fornirci un
chiaro segnale relativamente a quali siano le preferenze degli acquirenti.
Quando lo vedremo saremo in grado di modellarlo nel modo appropriato, ma per il
momento sembra che esista qualche tipo di domanda per questo tipo di offerta.

CRN: Nell’ultimo briefing di Avaya è stato detto che ci sarà
un’offerta all’ingrosso su cui i Var potranno mettere la propria etichetta o
potranno mettere il nome di Avaya. Che interesse c’è nella base di Var a farlo
usando il proprio nome?

D.P.: Credo che l’interesse sia elevato. Ritengo che, nella
misura in cui viene commercializzato sotto forma di servizio Avaya, sarà un
servizio fornito direttamente da noi. Penso che per tutti gli altri sarà
?powered by Avaya’ oppure ?con tecnologia Avaya’. Ma sarà con il marchio dei Var
e ritengo che questo sia il modo corretto di presentarlo agli utenti. Questi
ultimi dovrebbero considerare il fornitore diretto come loro relazione.

CRN: Da dove si aspetta la maggior parte di queste vendite: dal
canale oppure direttamente?

D.P.: Penso che saranno vendite dirette. Ritengo che dovremo
dimostrare un po’ di più, per la soddisfazione dei canali e magari degli utenti
finali, che si può fare in modo efficace e così via. Quando questo sarà più
chiaro, penso che i canali incominceranno ad adottarlo. Detto questo, nel
business dell’hosting ci sono molte persone, ma la maggior parte riguarda
applicazioni aziendali hosted e così via, invece della voce. In ogni caso, c’è
molto interesse nella voce. Per il momento non so ancora quanto sia grande
questo interesse.

CRN: Abbandonando i managed service per un attimo, può fornirmi la
sua valutazione dell’attuale business di canale di Avaya? Che cosa sta andando
bene e che cosa sta andando male?

D.P.: Il nostro canale è in crescita. Si tratta ancora
soprattutto del nostro canale tradizionale. Lo abbiamo incrementato con i
partner di business development e in alcuni casi lo abbiamo incrementato con
alcuni data provider tradizionali, ma non troppi. Credo che il mercato sia
sempre più aperto alla possibilità di acquistare la voce da persone che
tradizionalmente sono sempre state fornitori di dati, e per noi ciò ha
rappresentato una difficoltà nei nostri canali. Mi auguro che il nostro canale
si evolverà rapidamente per ottenere questa capacità, come sta succedendo a
molti. In altri casi non lo stanno facendo così rapidamente e noi dobbiamo
pensare a come entrare in quel canale dati supplementare e/o magari a come
colmare i vuoti direttamente per un certo periodo di tempo, o qualcosa di
simile. Abbiamo cercato di fare un po’ di chiarezza attorno a ciò segmentando la
base di clienti tra account fissati in modo strategico, separati dagli account
territoriali, che sono tutti o quasi di canale a eccezione di alcuni piccoli
account, che sono tutti di canale. Penso che questo sia stato utile. Lo abbiamo
fatto circa 18 mesi fa, ma ci sono ancora alcune correzioni da fare
relativamente a dove sono le relazioni del canale con gli utenti e allineare il
tutto.

CRN: Intende quindi sostenere le capacità relative ai dati
all’interno del canale attuale?

D.P.: Ritengo che per noi la difficoltà maggiore sia
costituita dal fatto che otteniamo ottimi risultati nella nostra base di
installato nelle conversioni, ma non siamo abbastanza presenti nelle
transazioni. Non siamo presenti tutte le volte che un utente Nortel pensa di
aggiornare il suo sistema. Non siamo presenti tutte le volte che un utente Mitel
o un utente Siemens prende una nuova decisione. Dal mio punto di vista, questo è
soprattutto un problema di copertura e ho chiesto a Lou D’Ambrosio (Senior Vice
President e President of Global Sales and Marketing di Avaya) e al suo team di
verificare la nostra copertura. Una parte di ciò consiste nel verificare la
disponibilità di un insieme di prodotti competitivi per ognuno di questi
segmenti di mercato. Di conseguenza, i nostri annunci relativi al midmarket
all’Interop intendono colmare questo vuoto e renderci ancora più interessanti
per i nostri canali, in modo da poter diventare l’opzione preferita in questo
spazio. Si tratta della combinazione tra avere la cosa giusta per le persone che
devono vendere e avere i venditori giusti sul mercato. Avevamo bisogno – e
abbiamo ancora bisogno – di migliorare i nostri strumenti in entrambe le
categorie. Ritengo che per certi versi sia una storia infinita, dove questi sono
mercati competitivi e la tecnologia si evolve rapidamente. Di conseguenza, è un
problema che occorre risolvere in modo ricorrente.