Axiante: Le decisioni delle aziende messe a dura prova dall’incompatibilità di linguaggio

Strategie

Romeo Scaccabarozzi, presidente di Axiante, traccia un quadro della sitazione economica delle imprese, oggi, a ridosso, forse, di una ripresa dalla crisi

Un investimento di sostituzione, in genere, non provoca troppi scossoni in azienda, mentre la scelta di mettere in pista denari per un nuovo investimento può mettere l’impresa in difficoltà. E i problemi si amplificano quando il linguaggio utilizzato dalle parti è poco comprensibile.

Questo, in sintesi, è quanto ha messo in luce Romeo Scaccabarozzi, presidente di Axiante, società di consulenza applicativa, operante nelle aree di business intelligence e corporate performance management durante il suo intervento all’edizione 2009 del Forum It Grandangolo. “Quando parliamo di nuovi investimenti o investimenti per nuove soluzioni sussiste un problema di comunicazione tra le parti. E il fenomeno – spiega – diventa ancora più pesante durante un momento di crisi come questo perché gli intermediari delle società che devono effettuare gli investimenti sono i responsabili finanziari o l’imprenditore. In altre parole, il decisore non è preparato a un confronto con tecnici informatici. E’ importante – spiega il presidente – che i fornitori facciano uno sforzo maggiore per farsi capire, soprattutto dal manager che in azienda si occupa di finanza”.

Una volta giunti alla fase di investimento, è però più che mai necessario che i fornitori propongano investimenti con un ritorno, il Roi (Return On Investment) chiaro ma soprattutto rapido. Oltre a questo, un’altra strategia può rivelarsi vincente: quella di applicare in concreto il concetto di win-win.

Secondo Axiante, vi sono alcune aree nelle quali è possibile scommettere in due: fornitore e cliente. La ricetta potrebbe essere semplice: “legare il pagamento della fornitura al successo della soluzione, dove per successo si intende come il progetto risolva concretamente l’esigenza del cliente, rendendolo più competitivo o facendogli risparmiare tempo e denaro, ma soprattutto aiutandolo in una parola a essere più rapido nel suo business”, commenta.

A proposito di crisi, la domanda che ricorre spesso è: Ma le aziende non potevano percepire i segnali di questa crisi prima di trovarsi in mezzo? “Un’azienda scopre la crisi quando vi si trova in mezzo – spiega Scaccabarozzi oggi molte imprese hanno capito che  vendere è molto più difficile di prima ed è il risultato di insuccessi e rimandi. I ritardi accumulati fanno scatenare a posteriori l’emergenza e l’azienda capisce solo dopo alcuni mesi che si trova in mezzo a un problema. Per il futuro sono ottimista – spiega – ma ora le aziende se vogliono ripartire devono convincere i clienti attraverso un linguaggio diverso rispetto a quello a cui sono sempre stati abituate”.

Scaccabarozzi interviene anche sul momento congiunturale attuale. “Sicuramente chi andava male prima della crisi non starà meglio, ma ci saranno aziende che non saranno più come prima. Usciremo dalla crisi – spiega – con la stessa inspiegabilità con cui siamo entrati. Quello che scarseggia oggi è, oltre alla cassa, anche la fiducia che sembra tuttavia in fase di ripresa, così come si sente la volontà di tornare a investire”.

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