Baldi (Fujitsu): non collezioniamo gli ordini dei dealer ma il rapporto con loro

Strategie
Emanuele Baldi Fujitsu Technology Solutions

Emanuele Baldi, Channel sales director di Fujitsu, spiega le novità per il canale durante il Fujitsu World Tour 2015. I partner hanno a diposizione un ‘Oceano blu’

Fujitsu ha annunciato ad aprile scorso il rinnovo del programma di canale e oggi, durante il Fujitsu World Tour 2015 a Milano, Emanuele Baldi, Channel sales director, ci tiene a ribadire un concetto chiave: “non collezioniamo gli ordini dei dealer ma la partnership relazionale, fornendo consulenza al partner e viceversa e il nostro modello punta ad avere account manager che siano presales tecnologicamente preparati”.

Fujitsu, che punta a raggiungere l’80% del suo fatturato attraverso il canale, su scala globale, ha distinto in due distinti livelli di partnership: i select partner e i select expert e proprio su queste due realtà si aprono le novità annunciate durante l’evento. “Grande successo per la soluzione Evo: Rail e di cloud for you, ossia una delle prime implementazioni cloud sul canale, non come posizionamento marketing, ma come struttura. Si tratta di un virtual data center che forniamo al partner, gestiamo noi ma il partner può farlo proprio per il proprio cliente: è come se il rivenditore avesse il proprio cloud. Tre location ospitano il cloud italiano, costruiamo l’infrastruttura ma non la vendiamo direttamente attraverso il dealer, costruiamo sul cloud dei virtual data center che forniamo ai partner: a questo punto ogni partner ha un piccolo suo cloud”, spiega Baldi.

Un’altra novità di casa Fujitsu, o meglio un ritocco ad un programma lanciato un poaio di anni fa è il programma ByoR (Bring your own result). Il programma, rivolto espressamente ai partner Expert mette loro a disposizione risorse e competenze esterne in ambito sales & marketing, che aiutino le aziende a decidere interventi mirati alla crescita.

Emanuele Baldi Fujitsu Technology Solutions
Emanuele Baldi

Attraverso una società di consulenza mettiamo a disposizione dei partner competenze a livello aziendali per il loro rafforzamento aziendale perché non ci fa paura la competition sui nostri partner, da parte dei nostri competitor,  ma facciamo investimenti sulle aziende perché crediamo in loro. La novità – continua Baldi – si chiama Oceano blu e va in parallelo con la proposizione di soluzioni verticali e appliances: la massima da cui partiamo è che fare questo investimento ci aiuta a battere la competition. Facciamo ancora coaching, ossia formazione ai partner expert per aiutarli a capire come posizionarsi sul mercato per differenziarsi”. A oggi sono circa 80 i partner expert di cui circa la metà ha aderito al programma ByoR.
Nel 2014 i partner hanno avuto risultati positivo sulle aree verticale: su Sap Hana siamo stati i primi, poi siamo cresciuti nello sotrage, abbiamo venduto Evo Rail sul canale. Abbiamo tre distributori Esprinet, Compute Gross e Ingram Micro, dedicati ai servizi professionali e ai prodotti e Digitronica Solution che gestisce la manutenzione dei nostri partner”, conclude Baldi.

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