Benq rivede mercato e canale

Strategie

Al Top Audio Video Show 2011, Gennaro Frasca, country manager di Benq Italia, spiega la nuova strategia della società, che resta con videoproiettori e monitor, e la struttura di canale

Del passato sono rimasti solo i videoproiettori e i monitor e ora, Benq, dopo una ristrutturazione interna presenzia ancora una volta al Top Audio Video Show edizione 2011 e festeggia il decimo compleanno.

La riorganizzazione ha riguardato anche l’approccio al canale, un approccio che vede in prima linea sempre i distributori, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data (divisione Maverick), Cdc, Focelda ed Executive. “Con quest’ultima – spiega Gennaro Frasca, country manager Benq Italia ci stiamo interfacciando  perché la società di Lecco (Executive, ndr) ha cambiato organizzazione passando dalla vendita dell’hardware ai servizi. Tornando al segmento della videoproiezione, e al rapporto con i distributori, si tratta di una nicchia che spingiamo attraverso azioni concrete sulle applicazioni, per esempio nelle scuole o nell’ambito del digital signage”.

Gennaro Frasca

Novità anche nell’ambito dei dealer, drasticamente ridotti in seguito alla riorganizzazione. “Dei circa 16 mila rivenditori attivi nel corso dell’anno solare siamo passati a 6mila di cui 400 sono quelli fedeli, che acquistano costantemente. Per questi ultimi facciamo azioni direttamente dando in anticipo delle promozioni e anticipazioni di prodotto”, spiega Frasca, che tiene a precisare che per promozioni non s’intendono agevolazioni sui prezzi, ma “anticipazioni strategiche sui prodotti che portino a risultati di business per entrambe le parti”.

Sulla formazione, Frasca spiega che “non abbiamo una struttura preposta perché laddove sia necessaria la demandiamo al distributore a valore: per quanto riguarda la videoproiezione ci rivolgiamo ad AVpro, che parla agli installatori di proiettori nelle sale conferenze; abbiamo poi l’apporto di EuroSell, società di Udine, poi Synergie per il mercato delle lavagne luminose e, infine Knowk, società di Foggia, per le scuole e il mondo educational in generale”.

Un appunto sui margini è doveroso. “Dal mio punto di vista – spiega – il margine deve essere un complemento del valore aggiunto”. Infine un accenno alla Grande distribuzione. “Non è più un canale importante oggi per noi perché va in contraddizione con la nostra politica attuale. Potrebbe avere senso per attività occasionali”, conclude Frasca.

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