Biella (Lenovo): un account per il business dei piccoli rivenditori

Strategie

Elio Biella, Italy sales manger Lenovo, spiega la strategia della società con l’ingresso di un nuovo account che si occuoperà del parco piccoli rivenditori, potenzialmente forte e poco esplorato

Un nuovo account che si affianca alle 15 mila partite Iva, i piccoli rivenditori, detti run rate, con assetto da potenziare nel panorama distributivo di Lenovo. Dal primo ottobre 2011, questo nuovo account si affiancherà ai sei già presenti nella struttura distributiva. I run rate sono piccoli rivenditori che non hanno obblighi precisi in fatto di coverage, fa sapere Elio Biella, Italy sales manger Lenovo, ma solo lo sviluppo del business. “In loro abbiamo capito che c’erano capacità di business ancora inespresse, e quindi potenzialità e l’obiettivo del nuovo account è proprio quello di stimolare le capacità di queste figure”, spiega. Nella struttura Lenovo, i sei account di cui ha parlato Biella seguono direttamente i 200 rivenditori certificati che indirizzano il 75% del sell out di Lenovo Italia, il restante 25% è gestito dalle 15 mila anagrafiche.

Grazie anche al nuovo programma loyalty,  Lenovo ha deciso di dare maggiore forza al programma affiancando ai distribution account manager che seguono i quattro distributori principali , questa risorsa di sell out per dare maggiore efficacia al programma lavorando a più stretto contatto con la distribuzione e cogliere le opportunità da quei partner. In particolare, il nuovo account si dovrà affiancare alla distribuzione e non ai sell in, per valorizzare le opportunità che i piccoli rivenditori possono offire e dare loro maggior supporto”.

Elio Biella

Biella spiega di aver colto opportunità maggiori nel segmento dei run rate ma, allo stesso tempo, di non poter monitorare direttamente gli stessi dovendosi, di fatto, affidare alla distribuzione per il loro sviluppo. “Principalmente, i rivenditori del run rate devono sviluppare una numerica, aumentando il numero di Pc Lenovo da acquistare, faranno programmi di marketing e in più il programma loyalty ha lo scopo di migliorare la profittabilità dei rivenditori”, spiega.

Biella si sofferma sul programma loyalty affermando che la società si aspetta risultati nl primo trimestre di attuazione “e il fatto che in Italia si sia deciso di aprire sulla parte di sell out della distribuzione  significa dare un messaggio, attraverso un investimento, alla distribuzione stessa”, conferma.

Biella si è soffermato sul recente annuncio relativo al programma di fidelizzazione dei rivenditori Pmi e sui rimborsi trimestrali. Questi aumenteranno “il numero di rivenditori associati al brand con l’obiettivo di aiutare i rivenditori ad avere un riscontro economico maggiore dettato dal fatto che più venderanno e più recupereranno profitto”, conclude.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore