Bischoff (Microsoft): Incentivi per vendere il cloud

Strategie

Christoph Bischoff, direttore divisione piccola e media impresa in Italia, spiega come tradurre in pratica la proposizione di vendere il cloud. Dando incentivi, formazione, modelli di licenza ai partner

Gli annunci mondiali che poche ore fa sono stati presentati da Steve Ballmer alla Worldwide Partner Conference devono essere poi calati nelle varie realtà locali. Christoph Bischoff, direttore divisione piccola e media impresa in Italia, sta lavorando in particolar modo con 600 partner italiani pronti a valutare l’opportunità di portare i propri clienti sul cloud.

Christoph Bischoff, Microsoft

“La decisione che deve spingere i partner ha tre motivazioni forti – precisa Bischoff a Los Angeles – : il ritorno di margini e fatturato, il fatto che i prodotti sono ora disponibili e la fiducia che devono deporre in Microsoft”. Una fiducia che si costruisce negli anni: cosi come il tempo trascorso tra gli annunci e l’implementazione della strategia non e’ stato poco (Ballmer nel keynote di stamattina ha ammesso che si è iniziato a parlare di cloud quattro anni fa, e sola ora è il momento di transizione) Bischoff crede serva ancora tempo perché i partner valutino le loro opportunità di business e soprattutto capiscano che a ogni dollaro di investimento fatto da Microsoft ne corrispondono 8,7 per i partner, generati soprattutto dai servizi che i partner riescono a mettere a contorno dei prodotti.

“Mettiamo a disposizione dei partner una serie di strumenti per motivarli a vendere soluzioni cloud e di virtualizzazione – precisa il manager -: incentivi, demand generation utile per approcciare i clienti, un modello di licencing per i servizi cloud semplice e veloce, training appropriato”. Nel futuro per i partner anche la possibilità di integrare diverse cloud, anche realizzate da partner diversi, e sviluppare applicazioni cloud che possono generare fatturato aggiuntivo.

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