Blue Coat mette alle strette i partner dormienti

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Davide Carlesi e Marco Bonfà, rispettivamente Country manager e Channel account manager spiegano la strategia di Blue Coat in Italia. Sarà rivista la lista di partner che hanno accesso ai dati della società ma non fanno business con il vendor da molto tempo

A un anno circa dall’acquisizione di Packeteer e a pochi mesi dalla messa a punto di un unico programma di canale che raggruppasse le due strategie distributive, Blue Coat è in rampa di lancio con alcune novità che riguardano i partner.

La partita si gioca dopo l’estate tuttavia, Davide Carlesi, Country manager Italy, Gracia, Cipro e Malta e Marco Bonfà, Channel account manager Italy, Grecia, Cipro e Malta hanno radunato a Milano il canale e, con la presenza dei distributori Computerlinks e Westcon Security, hanno fatto il punto snocciolando qualche novità.

Davide Carlesi, Country manager Italy, Gracia, Cipro e Malta

“A giugno 2008 abbiamo completato l’acquisizione di Packeteer e dato il via al consolidamento dei programmi di canale per arrivare allo scorso dicembre con un unico programma di canale che vede, a oggi, tre categorie di partner: elite, premier e autorized”, dice Bonfà.

Marco Bonfà, Channel account manager Italy, Grecia, Cipro e Malta

Si chiama Channel Advantage Program, il programma che la società ha lanciato più di un anno fa e prevede supporto alle vendite, marketing e training. Blue Coat opera via canale indiretto e, come ha fatto notare Juergen Ruthotto-Doubek, Emea channel directoril 60% del business passa dal canale”.

Blue Coat opera nel settore delle reti Adn (Application Delivery Network), accelerazione (la società è su questo mercato dal 2006) e sicurezza, storico mercato della società. Poche settimane fa, Blue Coat ha annunciato che nel quarto trimestre il fatturato è stato di 113,6 milioni di dollari, al di sotto dei 114 milioni di dollari attesi da Wall Street.

Questo dato è in crescita del 4% rispetto al fatturato del trimestre precedente e un incremento del 29% rispetto al quarto trimestre 2008, un anno fa. “Abbiamo chiuso l’anno fiscale ad aprile – spiega Carlesiper l’anno fiscale 2009 il totale del fatturato è stato pari a 445 milioni di dollari, vale a dire una crescita del 46% rispetto all’anno fiscale 2008, 1600 dipendenti complessivi e 2800 global partner”.

Carlesi svela un obiettivo per il futuro: “diventare leader sulle Adn”. Una delle novità che caratterizzano la strategia di canale di Blue Coat è la new single deal registration. “Si tratta di uno strumento per capire come lavorano i partner – spiega Bonfà – e porta con se un extra sconto su ogni deal registrato dal partner”. Su questo strumento il Channel Account manager è abbastanza categorico nel ricordare che la registrazione va fatta “solo se il partner ha la quasi certezza che l’opportunità che sta registrando si trasformi in business. La deal registration ha validità 90 giorni dopo di che, se non succede nulla, la registrazione e quindi la tutela dell’affare viene persa”.

Bonfà annuncia che anche su questo fronte ci saranno miglioramenti e soprattutto verifiche sul lavoro dei partner.
Non vogliamo assolutamente togliere opportunità al partner – specifica – vogliamo solo capire come il partner porta avanti un business”.

Bonfà è arrivato in Blue Coat da pochi mesi e ha in mentre una chiara strategia di lavoro che prevede lo studio di ogni partner registrato online. “Sono circa una settantina le imprese che hanno acceso a informazioni riservate sul sito di Blue Coat e alcune di queste non fanno business con noi da almeno tre anni per cui dovremmo prendere in mano la situazione e capire se proseguire con la partnership o meno e di questo ne discuteremo con le singole realtà”, conclude Bonfà.

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