Bmc si espande verso i partner

Strategie

Potenziato il programma Partner Network dedicato alla rete dei partner che
ora si sviluppa su tre livelli: agli esistenti Premier e Member si è infatti
aggiunto il nuovo Elite

Nel 2006 Bmc ha lavorato intensamente al fine di allineare la vendita diretta
con quella tramite canale.
?Il nostro obiettivo ha affermato Chip Klyng, Director Global Partner
Operation della società
– era, ed è, di enfatizzare le business
solution più importanti sia nel rapporto diretto con i clienti enterprise sia
attraverso l’attività dei nostri business partner?.
Per abilitare il canale alla vendita delle proprie soluzioni, Bmc ha
recentemente potenziato il programma Partner Network dedicato alla rete mondiale
di partner. La prima mossa è stata di articolare tale programma su tre livelli:
agli esistenti Premiere Member si è aggiunto il nuovo Elite.
Quest’ultimo livello è stato introdotto per meglio qualificare quelle aziende
che hanno dedicato ingenti risorse al potenziamento dell’attività Bsm (Business
Service Management)in partnership con Bmc.
Ciascuno dei tre livelli offre vantaggi incrementali ai partner che dimostrano
maggior impegno nella vendita e nell’implementazione delle soluzioni Bmc. Sono
poi stati rivisti al rialzo gli incentivi commerciali per i partner che
conseguono performance di rilievo. Infine, a differenza del passato,Bmc può ora
offrire contratti pluriennali a chi appartiene alle classi Elite e Premier.

?Al termine del 2005 – ha proseguito Klyng – il 30 % del nostro business è stato
generato dal canale e ben l’80% dell’attività Bsm è stato frutto del lavoro dei
nostri partner?.
Alla più dettagliata qualificazione e alla maggiore incentivazione Bmc ha però
fatto corrispondere anche una rilevante selezione,per altro avviata già da
qualche tempo. ?Abbiamo attuato un’azione di scrematura sui nostri 600 partner –
ha sostenuto Klyng, scegliendo quelli più strategici:sinora ne abbiamo
selezionati 200ma prevediamo di ridurre il numero di altri40. Questa operazione
ci permetterà di concentrare meglio le nostre risorse su di loro perché vogliamo
che il nostro aiuto sia il più efficace possibile?. In tal senso va vista anche
un’altra novità introdotta nel programma Partner Network, il Partner Advisory
Council: questa iniziativa ha infatti lo scopo di raccogliere indicazioni e
feedback in merito a prodotti, strategie e programmi per i partner.
Nuova è anche Flight Deck Global Solutions Site (Gss), ?…un’attività su cui
Bmc punta molto e che sta già dando ottimi risultati…?,ha sostenuto Klyng.
Tale attività ha lo scopo di fornire on demand ai partnerun ambiente per le
dimostrazioni sempre attivo e completo di tutte le funzionalità cui accedere
tramite una connessione Internet standard. ?Si tratta di un ambiente integrato
di presentazione – ha spiegato Klyng -, che può essere utilizzato dai partner,ma
anche da alcuni clienti, per rendere visibile la strategia Bsm?.
Flight Deck Gss è gestito in hosting dalla stessa Bmc: i partner vi possono
accedere attraverso un Web browser standard, senza dover scaricare né installare
nessun software aggiuntivo. Una volta nel sito Gss, i partner hanno a
disposizione un’intera libreria di dimostrazioni utilizzabili. ?Il poter
lanciare on demand demo di prodotto differenti – ha affermato Klyng ? consente
ai partner di rispondere più velocemente alle richieste dei clienti, mostrando
visivamente il valore delle nostre soluzioni senza incorrere nei costi
finanziari e di personale associati alla messa a punto di ambienti di sviluppo
ad hoc?.

UN PARTNER PRESTIGIOSO

Il programma Partner Network ha visto anchela nascita della Bsm
Certification, unaqualifica che identifica i partner Bmc che dispongono di
precise competenze in ambito Business Service Management. Lo scopo è di mettere
al servizio delle aziende partner in grado di fornire soluzioni che abilitano un
valido approccio Bsm. ?Siamo i primi a proporre una certificazione sul Business
Service Management – ha sottolineato Klyng -. Abbiamo già cinque partner
certificati worldwide. Etnoteam è il primo partner italiano prossimo a questa
certificazione?.
Per aiutare i partner a crescere nel settore Bsm, Bmc ha introdotto anche il
Sales Incentives Program, ovvero ha aumentatogli sconti ai clienti riservati ai
partner Premier ed Elite. Bmc ha poi ampliatole opportunità formative rivolte a
tutti i partner, che ora hanno accesso ai forum di formazione tecnica e
commerciale organizzati da Bmc stessa al suo interno. ?Siamo l’unica azienda –
ha concluso Klyng ? che condivide lo stesso livello di informazioni tra
dipendenti e partner. Al nostro canale devolviamo risorse e con lui ci
impegniamo congiuntamente nel marketing e nelle attività sul mercato. In
particolare, puntiamo molto sui partner Elite, ai quali consentiamo di accedere
a fondi e materiale marketing e sui quali intendiamo far convogliare le maggiori
risorse?.
Attualmente, il canale della società è costituito per il 6% da partner di
livello Elite(di cui 6 nella regione Emea), per il 38%da Premier e per il 56%
Member. Oggi la maggior parte dei partner italiani si trova nella fascia media.
Nessuno ha ancora la qualifica Elite, ma alcune aziende sono molto vicine a
ottenerla.