Bonacina (Acer): L’ampiezza dell’offerta spinge il cross-selling

Strategie

Dal primo gennaio in Acer come Business Manager Commercial, Primo Bonacina segue i prodotti della divisione business guidata da Antonio Pusceddu. L’obiettivo è crescere a due digit nel 2013

Le due anime di Acer, consumer e commercial, organizzate nelle due divisioni rispettivamente sotto la guida di Marco Cappella (anche country manager Italia) e di Antonio Pusceddu, stanno guardando il 2013 come un anno per consolidare la strategia dettata dalla corporation: l’approccio separato al mercato btoc e btob, che parte dal cliente e declina le famiglie di prodotti. Ne parliamo con Primo Bonacina, appena salito a bordo in Acer Italia, come Business Manager Commercial BU, che proprio dei prodotti della divisione guidata da Pusceddu si occupa. Una divisione nata in Italia nel gennaio del 2012 e che ha lavorato per definire offerta e canale negli scorsi dodici mesi.
“Acer parte dal cliente per far scendere a cascata i prodotti e il team di cinque persone che coordino gestisce l’offerta e il line up dei prodotti in Italia, cioè l’emanazione della fabbrica declinata nel nostro Paese. Non mi occupo di canale ma il dialogo su queste tematiche è costante” esordisce Bonacina.

Il 100% dell’offerta di Acer va attraverso l’indiretta a two-tier (con Esprinet, Ingram Micro, Computer Gross, Tech Data, Brevi, Datamatic come distributori), con una forte tendenza verso il canale certificato e la forte visibilità in ambito consumer ha avuto una significativa ricaduta anche sul lato business.Distributori, canale certificato, ampiezza dell’offerta sono i tre pilastri della strategia commercial –  precisa Bonacina -. Per quanto riguarda la distribuzione seguiamo una metrica attenta ai livelli di inventory del canale: l’esercizio di sell-in è oramai sterile, il business si misura solo quando viene realizzato il sell out,  installazione compresa. Per quanto riguarda il canale certificato lavoriamo per dare risposte veloci e pensiamo in ottica enterprise: ricerchiamo per questa ragione partnership di lungo respiro con focus su grandi clienti (come le banche) o aziende del mid market. Infine, per i prodotti l’offerta commercial comprende notebook, desktop, server, monitor e videoproiettori, mentre i tablet rimangono parte dell’offerta consumer. Il beneficio di una offerta così ampia è quello di poter realizzare interessanti programmi di cross-selling”.

Acer non ha brillato lo scorso anno, nessuno ne fa mistero, e anche  in alcuni ambiti commercial, come i server, la proposizione dell’offerta è in parte da reimpostare. “La scommessa per il 2013 è di crescere nell’area commercial a due digit e l’obiettivo è essere nei top 3 vendor con le varie offerte. Misuriamo l’andamento del market share trimestre per trimestre con una unica parola d’ordine, molto chiara: execution, perché puntiamo molto all’operatività. Cercheremo  di crescere passo dopo passo, senza fare salti quantici: nei momenti di discontinuità del mercato credo che ci possano essere le maggiori opportunità”.
Per questo si punterà sulla disponibilità a fare lavori puntuali, sia costruendo macchine sulle specifiche dei singoli clienti, sia lavorando con business partner molto dedicati in ambito server.

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