Bonacina riorganizza Black Box all’insegna del canale senza distributori

Strategie
Primo Bonacina

Primo Bonacina, Sales & Marketing director di Black Box, annuncia il lancio, ad aprile, di un Preferred Partner program per riequilibrare le entrate derivanti da vendite dirette e indirette e spiega il rapporto con i system integrator

Fino a oggi, due terzi delle entrate sono arrivate attraverso le vendite dirette a end user e, per l’altro terzo, attraverso il canale (reseller o system integrator), ma la tendenza cambierà fino ad arrivare al bilanciamento del fatturato derivante dai due segmenti. Questo in sintesi l’approccio commerciale di Black Box, prima e dopo, da Primo Bonacina, dal febbraio scorso Sales & Marketing director della società.

Black Box è un vendor di data communications – spiega Bonacina – conosciuti per il catalogo, ora anche online, con 12 mila referenze, circa, e per la vendita delle scatole tutte di colore nero. Oggi il catalogo non è superato ma affiancato al catalogo online e alla forza vendita vicina al cliente”.

Primo Bonacina
Primo Bonacina

Bonacina ricorda che la società non ha una fabbrica ma una forte customer experience e, precisa, “non siamo produttori ma integriamo, disegniamo e magari marchiamo e vendiamo i prodotti marchiati Black Box. L’originalità di Black Box sta nel fatto di essere un operatore con un’ampia gamma di prodotti , qualità minima garantita e accessibilità”.

Sul fronte del canale, Bonacina ha messo mano al programma di canale, Preferred Partner, che partirà in aprile, attraverso il quale portare al bilanciamento della fonte di entrata della società tra vendita diretta e indiretta: “al momento i due terzi del fatturato lo realizziamo attraverso le vendite dirette agli end user che ricevono i o il prodotto in spedizione o a ritiro presso i nostri magazzini di Milano, e un terzo delle entrate arriva dalla vendita indiretta attraverso system integrator. Il processo di riallineamento avverrà tra il 2012 e il 2013, con inizio del nuovo anno fiscale dal 1 aprile 2012”.

Per raggiungere questo risultato, Bonacina fa riferimento alla “creazione di una forte fidelizzazione con il canale. Riteniamo – spiega – che in passato si sia sottovalutato il canale”.

Bonacina parla di possibilità di fare partnership importanti con system integratorvorrei la prossimità attraverso un network di preferred partner che lavorino come ‘succursali’ di Black Box e credo nel modello on tier con il vendor che abbia forte presenza sul mercato. Per esempio, per Malta stiamo pensando a un unico distributore che faccia da filiale sul posto”.

Quello che Bonacina esclude, in Italia, è un rapporto con i distributori, ma sottolinea un rapporto diretto con i system integrator e reseller. “Il rapporto che voglio instaurare tra noi e il system integrator è un rapporto di reciproca intesa per fare un piano di lavoro insieme e avere persone di riferimento. Non facciamo certificazioni, no acquisti e nemmeno business plan trimestrali, ma offriamo un trattamento preferenziale a coloro i quali già si sono messi in gioco con noi”.

Balck Box è stata riorganizzata: “un team account manager ceh gestisce i clienti, tre account manager specialisti di prodotto, venditor dedicati per i soli prodotti Black Box e un altro team business consultant , cioè gli account di relazione con l’obiettivo di fare scouting. Al momento – spiega Bonacina – sono due consulenti  ma saranno incrementati, così come potenzieremo il team tecnico”. Infine, Bonacina spiega che i settori del retail e del finance saranno implementati perché sono settori nei quali Black box è poco conosciuta.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore