Bonatti (Microsoft): Per i partner il cloud è a tutti gli effetti un nuovo business

Strategie

I partner dovranno guidare il cambiamento verso il cloud computing. Una opportunità che valica i confini nazionali  e che dovrà essere colta già a partire da quest’anno. Dopo la WPC 2010 a Washington, Enrico Bonatti, Direttore del Gruppo Partner e Soluzioni di Microsoft Italia, parla dell’impegno italiano

Di ritorno da Washington, dove 9.300 partner hanno assistito alla Worldwide Partner Conference di Microsoft, Enrico Bonatti dà una interpretazione italiana dell’evento che quest’anno ha coinvolto ottanta partner italiani (contro i cinquanta dello scorso anno).  “Una conferenza dove il messaggio del cloud è stato ripetuto in tutte le salse –  esordisce Bonatti che ricopre il ruolo di Direttore del Gruppo Partner e Soluzioni di Microsoft Italia–  dall’appliance di Azure alle opportunità di fare business sui servizi online. Un evento all’insegna del  cloud, cloud, cloud e del network, network network”, o meglio del fare rete con i partner per aumentare le opportunità di business, sia per Microsoft sia per il canale. Perché  sul cloud si giocherà l’impegno dei partner e di Microsoft per l’anno fiscale appena iniziato. Non è un caso che da Steve Ballmer, Ceo di Microsoft, a Bob Muglia, presidente della divisione Sever & Tools Business di Microsoft, a Jon Roskill, corporate vice president di Microsoft Partner Group, il messaggio trapelato è stato quello del ruolo sempre più centrale che i partner continueranno avere nel guidare il cambiamento del settore IT ma… verso il cloud computing.

Enrico Bonatti, Direttore del Gruppo Partner e Soluzioni di Microsoft Italia

“L’obiettivo di Washington – continua Bonatti – era condividere con i partner come si sta muovendo la domanda di mercato. Le previsioni di uno spostamento verso il modello di cloud sono orami molto ravvicinate: si parla di un giro d’affari notevole già nei prossimi  18 mesi, che prevede che i tutti vendor, Microsoft inclusa, debbano decidere con chiarezza come posizionarsi sul mercato, declinando l’offerta tra business e consumer. Windows Phone 7 è per noi la tecnologia borderline tra i due mondi, fino ad arrivare ad Azure”.

L’obiettivo principale per Bonatti verso i partner italiani è “posizionare Microsoft in un mercato che evolve”, mostrare quali strumenti Microsoft stessa metta a disposizione dei partner (semplificando il Partner Network attuale) sia per piattaforme residenti, sia per quelle in hosting. “Il mondo dei partner che integrano servizi online con le proprie soluzioni ha richiesto che rendessimo i servizi più semplici e lineari – afferma Bonatti -: ad esempio abbiamo avuto la necessità di certificare sulle nostre tecnologie non solo persone fisiche ma anche persone giuridiche, per dare maggiori possibilità alle aziende partner. Questo è una semplificazione notevole per i partner, che permette al canale di essere più resistente e forte ai cambiamenti del mercato”.

Bonatti è consapevole che i partner provino una sorta di smarrimento di fronte al cambio di paradigma che richiede la vendita di servizi cloud. “Le aziende italiane fanno maggiore resistenza rispetto ad altre, per questo stiamo lavorando seguendo un duplice filone in Italia. Innanzitutto stiamo cercando di aiutare i partner a capire bene l’opportunità che il cloud offre, una opportunità che valica i confini nazionali e che permette di fare business su più ampia scala. In secondo luogo stiamo cercando di profilare meglio le realtà italiane dei partner per mostrarle ai clienti, anche esteri. E’ un lavoro in fase embrionale ma che andrà a regime per la fine dell’anno”.  Inoltre, un gruppo di lavoro sta profilando i principali driver di adozione delle tecnologie cloud e i principali ostacoli per adottare servizi online (la sicurezza innanzitutto), oltre al fatto che Microsoft sta ingaggiando una terza parte del mondo accademico (Bonatti non anticipa nomi) per redigere un osservatorio sul mondo cloud, che possa essere un valido aiuto le per terze parti. Dobbiamo lavorare in tempi stretti per consentire ai nostri partner di pianificare attività di business nel 2010. Dobbiamo trovare il tempo di sederci attorno al tavolo sia con i business partner italiani che gestiamo direttamente, perché responsabili di commesse con grandi aziende, sia con operatori medio-piccoli che possono trovare utile il nostro aiuto per sfruttare il nuovo paradigma per il nuovo business. Per i partner di medie dimensioni il cloud è a tutti gli effetti un nuovo business” sostiene Bonatti .

Inoltre, la paura dei partner di perdere parte del fatturato, soprattutto per la vendita dei servizi online (gestita direttamente da Microsoft, che riconosce al partner una percentuale variabile sul servizio) è tipica del nostro mercato. Precisa Bonatti: “Gli operatori Usa, sulla vendita di Bpos e dei servizi online, sono avanti di sei mesi rispetto alle realtà italiane e dimostrano che la profittabilità è aumentata perché riescono a vendere altri servizi aggiuntivi al cliente.  La sicurezza rimane uno dei principali ostacoli all’adozione del cloud da parte delle aziende, ma deve essere metabolizzata in modo rapido”.

Sui tempi di rilascio degli annunci di prodotti fatti a Washington mancano ancora dettagli. Per l’Appliance di Azure si attende il rientro delle ferie, ma si sa che Microsoft renderà disponibile l’infrastruttura in casa del cliente (sulla falsariga dell’accordo già siglato con eBay) e che farà offerte in bundle con i principali hardware vendor (Dell, Fujitsu e HP) per offrire una sorte di cloud pacchettizzata. “Sarà una novità molto interessante per molti partner che fanno hosting –  precisa Bonatti –  che si renderanno conto che il mondo dei servizi online è una piattaforma molto più facile da gestire, così come dimostra la richiesta dei partner di avere anche il nostro Crm online (Dynamics)”. 

Se la sensazione è che Microsoft sia arrivata tardi nel mondo dei Crm online, Bonatti replica (pur non negando di essere in parte d’accordo) che “il mercato del crm online è ancora tutto da costruire,  dal momento che il provisioning dei servizi deve essere garantito via browser su pc o su dispositivi mobile, rispecchiando una domanda da parte del cliente molto frammentata. Da questo punto di vista credo che l’offerta Microsoft sia la prima integrata e a valore aggiunto, che sposa Office 2010 con Bpos, con il Crm online e con Azure”. Insomma, gira che ti rigira, tutto ritorna al (nuovo) punto di partenza, tutto ruota attorno al cloud, paradigma Microsoft 2010.

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