Bonfanti (Emc): Partner necessari, non siamo un system integrator

Strategie

Mauro Bonfanti, Strategic Alliance Director di Emc, delinea le strategie per il 2012. Partendo da Pont Saint Martin, in Valle d’Aosta, dove Engineering fa da Service Provider per Emc. Ribadendo il concetto che Emc non è un system integrator. Lo slideshow del Data Center di Engineering

Risale a maggio la firma del contratto con Engineering, primo Service Provider italiano tra i partner di Emc, che annovera in questa tipologia di alleanza anche due partner ereditati dal mercato Usa (Csc e Colt). “Se Csc, uno dei partner di Emc più accreditati nello sviluppo di private cloud in Usa, in Italia non è ancora operativo, Colt è già attiva con noi dal 2007 – precisa Mauro Bonfanti, responsabile delle alleanze strategiche in EMC -. Ma Engineering è a tutti gli effetti l’unico Service Provider italiano che ha un contratto attivo con noi dallo scorsa primavera. La logica che perseguiamo è quella di avere due global service provider (Csc e Colt) a fianco di service provider verticali e locali, che possano offrire servizi su tutto il territorio italiano in diverse industry e tipologie di aziende, dalle pmi alle enterprise”.

Che Engineering sia un service provider strategico per Emc lo si intuisce dal gotha dei manager convocati a Pont Saint Martin, in Valle d’Aosta, presso una delle sedi dell’azienda che ospita lo storico data center di Olivetti, passato nelle mani di Atos Origin e finito in Engineering con l’acquisizione.

Precisa Bonfanti: “Con Engineering l’obiettivo è quello di cooperare nell’acquisizione di nuove aree di mercato con attività di vendita e di marketing congiunto, con una copartecipazione alla vendita di servizi costruiti su tecnologie Emc. Con Csc stiamo chiacchierando nella logica di sviluppare il mercato cloud su alcuni clienti, mentre con Colt abbiamo una relazione più sviluppata, e la sua presenza in Europa è sicuramente più massiccia grazie ai 19 data center di cui uno in Italia”.

Un canale in evoluzione perché Emc è consapevole di entrare in una arena dove i suoi principali competitor adottano politiche differenti da tempo.  “Emc ha fatto la scelta chiara di non essere un system integrator, a differenza di altri suoi competitor, e ha aperto al canale da poco rispetto a concorrenti storici che contano su una rete fitta di business partner” precisa Bonfanti.

Il riferimento ad Hp e a Ibm è più che esplicito, per questo Emc si è strutturata con risorse interne pronte ad aggredire un mercato “da costruire”. Accanto ai tre Service Provider, nella struttura gestita da Bonfanti, operano altre due tipologie di partner: i Technology Vendor (Vce, Cisco, VMware) e i Systems Integrator (Accenture) . “Non è escluso che queste categorie di partner cresceranno il prossimo anno, soprattutto potrebbe esserci un altro system integrator – precisa Bonfanti -. Stiamo discutendo l’organizzazione interna e le azioni commerciali da perseguire, ma prima di Natale avremo tutto chiaro. Dobbiamo muoverci con un pizzico di prudenza ma abbiamo la volontà di investire. Nel 2011 abbiamo raccolto risultati interessanti dal fronte delle alleanze strategiche, per cui procediamo nella stessa direzione. Sul lato Technology Vendor potrebbe esserci una nuova azienda, ma è ancora invia di definizione”. Si mormora sia Sap, in quando non caso Engineering è l’unico Sap Certified Cloud Services in Italia.
Ad oggi quattro sono le risorse dedicate allo sviluppo del canale che riportano a  Mauro Bonfanti: un persona esclusivamente per Engineering, una per Accenture, una dedicata ai tre Technology vendor e una per i Global Service Provider (Csc e Colt). “In totale in azienda ci sono 35 persone sales e questo indica quanto Emc creda nel canale e nelle alleanze. Il contributo sul fatturato di queste alleanze è ancora  contenuto ma il 2011 non era l’anno in cui portare risultati, ma in cui dimostrare la nostra capacità di investire e di sviluppare il business con i partner. Diverso sarà il nostro approccio al mercato per il 2012 ”.

Ma anche Engineering ha svoltato negli ultimi due anni, focalizzandosi su servizi infrastrutturali e proponendo ai clienti (di cui 100 nuovi) iniziative progettuali. “La Direzione Managed Operations (DMO) di Engineering – precisa Lorenzo Pozza, director di Engineeringfornisce servizi infrastrutturali per i clienti del gruppo e vanta solidità, flessibilità e indipendenza: indipendenza perché non produciamo né hardware né software per cui possiamo rivolgerci al mercato con occhio critico, solidità perché abbiamo una base infrastrutturale ed economica solida. Emc è un partner recente rispetto ai partner storici”.

La DMO ha ricavi per 70 milioni di euro, tre data center (“potrebbe essercene un quarto nell’area milanese entro la fine dell’anno” anticipa Pozza), oltre 13 anni di esperienza nella gestione di servizi, 200 clienti, 500 addetti e 12.000 server gestiti. “Abbiamo fatto anche quest’anno forti investimenti volti a migliorare i servizi – precisa Pozza -.  Facciamo outsourcing, cloud in ambienti gestiti, gestione di ambienti Sap e proprio nell’ambito dei contratti di outsourcing i clienti oggi accettano che ci siano anche servizi cloud. Per questo ci siamo attrezzati per realizzare  servizi cloud industrializzati.

Pozza vanta l’indipendenza della sua azienda come punto di forza: “Siamo agnostici sulle tecnologie e sovente facciamo da integratori tra le tecnologie stesse, in un momento in cui l’outsourcing vive una seconda giovinezza, con un approccio più maturo e con costi compressi: l’avvento del cloud, del mobile e del social sono arrivati a maturazione di recente e sono da introdurre nell’outsourcing. Il mercato chiede contratti più  flessibili con maggiore pro attività da parte degli outsoucer, quello che noi garantiamo”.
Una indipendenza che ha permesso di valutare Emc come fornitore la scorsa primavera ma che, nello stesso tempo, mantiene saldi i rapporti con gli altri vendor.  E fa stare i vendor attenti alle mosse dei loro competitor.

Manager Emc a raccolta nella sede di Engineering

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