Brambilla (Norman): un occhio al Sud Europa e ai nuovi mercati

Strategie

Walter Brambilla, country manager di Norman Italia, spiega la strategia della società che ha sempre avuto due obiettivi: Pmi e canale indiretto. Per andare incontro alle esigenze di quest’ultimo, la società ha deciso di esplorare anche segmenti di clientela più alta senza perdere di vista il core business

Stiamo stringendo alleanze per proporci su una fascia di clienti più alta e per questo anche il canale dovrà essere di profilo diverso: non si tratterà più solo del piccolo rivenditore ma vogliamo entrare in contatto anche con system integrator o quelle realtà che possono ‘integrarci’ nelle loro soluzioni”. E’ questo quanto ha riferito Walter Brambilla, country manager Italy di Norman, società attiva nel campo della sicurezza informatica che vanta uno zoccolo duro di circa 300 rivenditori attivi.

La società ha radici norvegesi che risalgono al 1984 e in Italia utilizza un modello di vendita basato sul canale indiretto gestito da distributori a valore aggiunto come Strhold, Alias e netWork. Con quest’ultimo, l’accordo è stato firmato a metà aprile di quest’anno con l’obiettivo di ampliare la propria presenza anche sul mercato consumer.

Norman, in Italia, ha puntato dritto verso il mondo della piccola e media impresa ma ha deciso di guardare anche al di là di questo orizzonte. Questa decisione forse legata a nuova linfa giunta alla società da parte di un fondo di investimento che, non solo ha portato capitale nuovo da investire nelle regioni nordiche, ma anche di guardare verso altri paesi, come appunto il sud Europa, con Italia, Francia, Spagna, in primis, dove l’azienda li trasformerà in programmi di marketing o investimenti per aumentare la visibilità.

“Saranno siglate partnership tecnologiche con altri vendor – spiega Brambillache ci permetterà di avere un’offerta di soluzioni per partner diversi da quelli con sui abitualmente operiamo e allargarci così verso altri mercati”.

Brambilla sottolinea spesso, in questa intervista a Channel Insider, il focus sulle Pmi, ma pensa anche ai propri partner e alla marginalità. “E’ indubbio che le Pmi in questo periodo stanno un po’ soffrendo, nonostante le trattative siano più veloci e più semplici, ma è altrettanto semplice perderla. Quindi spazio a investimenti verso la media impresa per creare uno zoccolo duro e creare referenze spendibili per avere un posizionamento in un settore nel quale crediamo di avere qualcosa da dire. Allo stesso tempo – continua Brambilla – non vogliamo essere equiparati ad aziende che hanno solo prodotti per il mercato consumer. Oggi, di fatto, abbiamo un po’ snobbato il consumer e non abbiamo come obiettivo quello di andare sulle medie imprese abbandonando il resto, certo è che vogliamo fare tentativi di allargamento di mercato proprio per andare incontro alle esigenze del nostro canale che oggi più che mai soffre di bassa marginalità. Oggi, vendere il semplice antivirus non porta margine e siccome crediamo nel canale, vorremmo che i partner possano erogare servizi per sopperire a questa mancanza”.

Brambilla poi fa un cenno sui distributori con cui è in rapporto. “Lavoriamo bene con i distributori con i quali siamo in rapporto e se si aprono nuovi spiragli potremmo aprire la porta anche ad altri”. Infine una convinzione di Brambilla: “essere generalisti non paga”.

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