Busacca è alla guida di ACG, la controllata di Gruppo TeamSystem. Ecco cosa cambierà

Strategie

Giuseppe Busacca, il neo amministratore delegato della controllata ACG del gruppo TeamSystem, fa il punto sull’andamento della divisione acquisita da IBM a inizio 2014. Obiettivi: alzare il tiro verso imprese di fascia medio alta, frenare l’abbandono dei vecchi clienti e cercarne di nuovi nel mondo open

Nei primi nove mesi dall’acquisizione della divisione ACG di Ibm da parte di TeamSystem molto si è fatto per integrare e ottimizzare le sinergie. Non è stato un percorso senza ostacoli ma Giuseppe Busacca, neo amministratore delegato della controllata ACG, inquadra il percorso fatto all’interno di un piano industriale che punta sulle specializzazioni forti di un gruppo che in termini di competenze e di copertura di campo “non ha pari in Italia”.

Giuseppe Busacca, amministratore delegato della controlla ACG di TeamSystem
Giuseppe Busacca, amministratore delegato della controlla ACG di TeamSystem

Per quanto riguarda il mondo ACG, che rimane a oggi una società separata ma controllata da TeamSystem per ragioni tecniche, il punto di partenza sono stati i 3.500 clienti di valore che ACG ha portato in dote, che si allargano a 6.000 se si conteggiano anche quelle aziende che hanno adottato anche singole componenti ACG – spiega Busacca -. Questa acquisizione andrà a rafforzare il presidio del gruppo sulle aree medio grandi, indicativamente aziende fino a 3 mila/4mila dipendenti. E’ questo un ambito in cui vogliamo spingere la nostra crescita, come il piano industriale dello scorso gennaio sottende, che insieme al piano finanziario, dettaglia come fare crescere TeamSystem nei prossimi tre anni, spostando il tiro su una clientela  in grado di fare investimenti in IT significativi”.

Aspettative, competenze e qualità forte del team ACG “acquisito” sono stati i punti sui quali si è lavorato in questi mesi per capire le aziende clienti: da quelle piccole che semplicemente installano il software senza richieste particolari, a quelle che invece richiedono flessibilità perché il prodotto standard a loro non si addice e necessitano di personalizzazioni. Per questa tipologia di azienda il ruolo del business partner software rimane fondamentale perché interlocutore in grado di capire l’azienda e le esigenze da tradurre in requisiti per il software, svolgendo un compito che in molti casi è quello tipico del system integrator.

“E’ importante per noi la qualità della rete dei partner e del team interno, oltre che dei Lab, dove lavorano circa 80 delle 115 persone acquisite da Ibm, mentre le restanti si occupano di assistenza e gestione commerciale – precisa Busacca -. Abbiamo ereditato una realtà parte di un gruppo che non si focalizzava più sulle pmi e sulle medie imprese da tempo, con anni di scarso investimento strategico. Se è vero che i prodotti ereditati sono stabili e consolidati nel 90% dei casi, non sono però al passo con i tempi. Anche i prodotti in sviluppo sono stati concepiti con fretta, un aspetto che li ha resi instabili e che ha fatto sì che negli ultimi cinque anni si sia assistito a un declino del numero dei clienti ACG che erano il doppio rispetto ad oggi, con un tasso di abbandono costante che ha minato anche il parco clienti potenziale”.

Detto questo la nuova ACG nella famiglia TeamSystem punta su due aspetti molto forti: valorizzazione dei clienti esistenti continuando a investire per far sì che si smetta di perderli. E contemporaneamente ricerca di nuovi clienti facendo leva sulla rete di partner. Dal punto di vista dell’offerta, si affiancherà al mondo storico egato alla piattaforma PowerI e As/400 (“che oggi ha il grosso dei clienti”) lo sviluppo incalzante in area Windows e Open con Alyante dove i margini di crescita saranno più significativi.

Anche la parte di ACG beneficerà della nuova piattaforma Polyedro, web nativa, alla base di ogni offerta per professionisti e aziende che ha impostato il lavoro in modo più collaborativo fornendo oltre a un nuova interfaccia, strumenti e applicazioni che dialogo con il cliente. I due prodotti che si poggiano su questa piattaforma sono oggi Lynfa e Alyante, ma ACG farà lo stesso percorso “perché salirà su piattaforma Polyedro, con nuovi sviluppi a inizio 2015 – anticipa Busacca -. Un’evoluzione senza discontinuità che però arricchirà il mondo Erp di strumenti per lavorare in mobilità, con smartphone, tablet e notebook”.

A distanza di nove mesi dall’acquisizione il tasso di abbandono, che era stato negli ultimi anni dell’8%, si è abbassato di un paio di punti percentuali. Per andare a scovare nuovi clienti si sono impostate 35 giornate di formazione su Alyante per i partner che vengono aiutati anche a trovare nuovi lead oltre a essere preparati all’interno dell’Accademia Commerciale di TeamSystem con una formazione gratuita a 360 gradi, molto impostata sul mondo Windows/open per far partire questa proposizione dell’offerta.

“Obiettivo è fare crescere la nostra realtà con realismo – conclude Busacca – e quando ACG sarà lanciato sul mercato anche come nuovo prodotto, arricchito e aperto a nuovi clienti, ci aspettiamo che il 75% delle nuove vendite avvenga su piattaforma open”. TeamSystem, che rende tutta la propria offerta cloud ready e fruibile come Saas, con ACG al momento sta cercando di mettere a fattore comune le sinergie, con “un approccio che integra mattoncino per mattoncino i signoli pezzi, per una integrazione consapevole”. Un passo alla volta.

La ricerca e Sviluppo continuerà ad avere la testa a Roma e Bari, mentre l’area di marketing e commerciale rimarrà a Milano dove, entro la fine dell’anno, TeamSystem aprirà una filiale proprio per lavorare meglio con la controllata  ACG. “L’eredità di ACG da Ibm valeva 17 milioni di euro di fatturato, in calo anno su anno e con numerica di clienti dimezzata – puntualizza Busacca -. Vogliamo riportare l’azienda a crescere su un mercato che ha una inerzia fisiologica e nel quale dobbiamo convincerei i clienti a cambiare. Per quest’anno l’obiettivo è stabilizzare il fatturato in linea con quello dello scorso anno e fare in modo che il mercato abbia recepito il cambiamento di rotta. Poi vogliamo ricominciare a crescere nei prossimi due anni con un mix di ricavi tra clienti vecchi e nuovi”.

“Mi sento di dire che la ex-divisione ACG sia ora finalmente ospitata nella giusta casa, giusta perché TeamSystem sviluppa software da 35 anni e fa di questo il vero core business” conclude Busacca. Una divisione che pesa circa il 10% del fatturato in un gruppo che complessivamente registra un giro d’affari di 240 milioni di euro annui.

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