CA ripensa le vendite

Strategie

Mauro Solimene, country manager CA Italia, spiega a Vnunet la nuova
organizzazione della società basata su una più netta distinzione tra vendite
dirette e indirette

Una nuova organizzazione per CA, meno generalista e più focalizzata sui
clienti, sui mercati verticali e una suddivisione netta tra vendita diretta e
indiretta. Queste sono alcune delle dichiarazioni rilasciate a Vnunet da
Mauro Solimene, country manager CA Italia da dicembre 2006.

“John Swainson, presidente CA, ha lanciato un programma di riforma
dall’interno di CA, una riforma culturale e non solo di prodotto – sottolinea
Solimene – e ha affermato che non possiamo essere un’azienda generalista a 360
gradi come eravamo fino a ora, perché il mercato non riconosce più valore forte
a chi fa tutto. CA deve specializzarsi sul mondo dell’enterprise e sull’it
management focalizzandosi sul governo, l’assicurazione e la gestione delle
infrastrutture software. Dall’altra parte dovevamo catturare nuovo mercato e per
fare ciò, non ci servivano troppi partner occasionali, dovevamo aggiornarci. Per
questi motivi, Swainson ha dato una sterzata sonora a questa organizzazione in
due step successivi, il primo dei quali, nel 2006, può essere riassunto nel
messaggio al mercato che CA non fa tutto!”, conferma Solimene.

“A marzo 2007 – continua Solimene – Swainson ha lanciato il
secondo step dell’organizzazione, dalle business unit sono state tolte le forze
commerciali e mantenute quelle tecniche: le brand unit sono rimaste a livello
corporate, così come le linee di sviluppo strategico, trasformandosi in unità di
prevendita specializzate nei vari paesi. I commerciali confluiscono nella
schiera degli account manager, circa 30 in Italia, i quali potranno seguire
meglio i clienti, essendoci un rapporto di uno contro massimo tre. Le
vendite dirette
– spiega il country manager CA Italia – sono
state divise in due famiglie
: i business manager, che cureranno il
parco installato dei clienti. L’altra famiglia, composta dai
funzionari commerciali, segue i new business. Le forze in campo sono circa 10
account manager nella parte business manager e circa 30 account manager
nell’area new business.

Nell’ambito della vendita indiretta cambia la filosofia. La
struttura guidata da Bruno Degradi, channel sales director, è
divisa in due parti: la prima è quella che si occupa dei partner (T1) di livello
superiore che possono intervenire più frequentemente in connubio con le vendite
dirette per realizzare progetti e iniziative. Questi partner sono: global system
integrator internazionali, tipo Accenture e medio grandi system integrator
locali, come le aziende del gruppo Finmeccanica. Nella seconda fascia (T2) –
spiega – abbiamo contrattualizzato dei master distributor per l’Italia
attraverso i quali canalizziamo molte piccole aziende che vogliono rivendere i
nostri prodotti, di solito quelli di più immediato utilizzo. Di fianco a queste
realtà, lavorano circa 30 consulenti di prevendita e una struttura di circa 90
persone che fanno delivery, dal progetto all’affiancamento al cliente con
specialisti del prodotto e d education”.

La nuova organizzazione di CA punta l’attenzione sul
cliente. Sono stati ridotti quelli seguiti direttamente: da 500
a 100 scelti, questi ultimi, secondo il criterio del ranking. ” Gli altri 400
clienti, chiamati commercial account, non potevamo seguirli direttamente”,
conferma Solimene. Interpellato sull’eventuale spostamento da una lista
all’altra della clientela, Solimene ha smentito che sarà effettuato in modo
facile e ha confermato che ci saranno delle riflessioni al termine di ogni anno
fiscale per poi fare delle valutazioni.

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