CA Technologies: il canale cambia volto

Strategie

I clienti italiani, che saranno gestiti direttamente da CA Technologies, passano da 70 a 130. Gli Alliance Partner rappresenteranno il nuovo modello di go-to-market  per la parte a valore. Dovranno fare il 25% del nuovi business

Alla luce della svolta epocale che CA ha annunciato a Las Vegas nel corso del  CA World 2010 – cloud, cloud e ancora cloud –  anche la strategia di canale subisce una virata. Il modello di go-to-market cambierà radicalmente a partire dal primo di luglio, momento che sancirà le nuove modalità di vendita per la parte di offerta enterprise, che vedrà CA impegnata  direttamente su un numero maggiore di  clienti con l’aiuto di alcuni Alliance Partner dai nomi altisonanti come Eds, Accenture o Cap Gemini.  “Il mondo enterprise non potrà più essere seguito da un canale generico e tradizionale, ma necessita di partner di livello definiti Alliance Partner “ esordisce José Pedro Carvalho, senior vice president Emea Partners, al quale risponde direttamente per l’Italia Brunello Giordano, responsabile ora dell’Alliance Partner nel nostro paese.
 “Abbiamo bisogno degli Alliance Partner per mettere a punto il nostro business – incalza Carvalho –. Questi partner hanno un doppio ruolo: quello di avere l’abilità di lavorare con le nostre tecnologie e quello di vantare diverse modalità per instaurare le relazioni con i clienti. Il cloud richiede un livello di agilità e di flessibilità che i clienti, soprattutto grandi, non hanno: le grandi aziende non possono muovere tutto la loro tecnologia verso il cloud in un unico momento ma devono valutare i passi da fare ogni anno, cosa spostare verso una cloud privata e cosa, eventualmente, affidare a una cloud pubblica. Quello che ci serve per aiutare questi clienti sono dei partner in grado di passare valore, di fare consulenza”. E continua: “Il focus sul mercato del cloud e il rebranding esprimono la nostra volontà di muoverci verso le tecnologie, e questo richiede un ripensamento delle nostre alleanze, rispetto alla strategia di canale”.

Mauro Solimene, country manager Italia CA Technologies

In  Europa CA Technologies è alla ricerca di circa 40 partner, alcuni globali (Accenture), altri con una forte presenza regionale (Cap Gemini), per poi focalizzarsi su due o tre realtà per singolo paese.  “L’obiettivo è raccogliere il 25% dei nuovi business attraverso gli Alliance Partner” precisa Carvalho.  Per quanto riguarda l’Italia, incalza Mauro Solimene, country manager:  “La strategia verso le terze parti è cambiata in modo definitivo.  In ambito enterprise vendiamo oggetti  complessi a clienti complessi e per questo ci siamo resi conto che il canale  è uno strumento non adeguato  per veicolare valore. Ci stiamo orientando verso una strategia di Alleanze, con realtà che sono in grado di offrire alto valore, tra cui Accenture che fa la parte da leone nel mercato italiano, alla quale si affiancano  realtà altrettanti interessanti come Elsag Data e Value Team che si stanno evolvendo.  Gestiremo direttamente non più solo 70 aziende ma 130: stiamo  sperimentando una strategia di go-to-market universale (“universal sales model”) con account manager di riferimento per ogni cliente attorno al quale gravitano solution strategy manager (esperti di tematiche e soluzioni), tecnical sales manager  e customer solution architecture manager che si spingono fuori sede fino a trovare il cliente”.

Nel tempo CA ha spezzato la sua offerta e la sua strategia di vendita: da una parte il recovery management, il data modeling, le soluzioni di sicurezza che passano attraverso Esprinet e Computer Gross per la vendita a volume, dall’altro tutta la parte enterprise  che richiede tempi di vendita tra i 9 e i 12 mesi, gestita direttamente insieme agli Alliance Partner. Flessibilità di relazione e capacità di replicare modelli di business in più paesi sono i punti di forza degli Alliance Partner, oltre alla capacità di aprire  nuovi mercati verticali. “La strategia sul cliente le definiamo con gli Alliance Partner – precisa Solimene –. Lo scorso anno abbiamo lavorato molto bene con Telecom, che continuerà ad essere uno dei partner per il mercato italiano. Ci aspettiamo di vedere crescere il livello di business generato dagli Alliance che, non vendendo hardware ma facendo consulenza, ci vedono come partner flessibili per ogni soluzione”. 

Dopo un 2009 “nero” (così definito da Solimene), si stanno muovendo i primi timidi progetti in Italia, su realtà molto interessanti come Mediobanca o Unicredito. Il primo trimestre del 2011 ha registrato una crescita a due digit, tra il 10 e il 20%.

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