Cafferata (SonicWall): Dell ci ha insegnato a gestire la lead generation

Strategie
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SonicWall torna a essere un’azienda indipendente. Ha lanciato un nuovo programma di canale SecureFirst e con Cristiano Cafferata, regional sales manager in Italia, sono state delineate le strategie di canale. Tra sei mesi verifica sul canale

SonicWall è tornata a essere una azienda indipendente dopo che Francisco Partners, fondo di private equity specializzato nel mercato della tecnologia, ed Elliot Management, hanno annunciato di aver completato l’acquisizione di Dell Software Group e di aver effettuato lo spin off della società che da 25 anni è nel mercato della cybersecurity. E, con questa operazione, da ieri è partito anche il nuovo programma di canale chiamato SecureFirst. Con Cristiano Cafferata, regional sales manager di SonicWall Italia, ChannelBiz ha fatto il punto della situazione e tracciato le linee guida sul prossimo futuro. Cafferata intanto sottolinea come sia presente in azienda da circa 15 anni e quindi ha ben presente la storia di questa azienda: prima, dopo (acquisizione di Dell software) e dopo (spin off) e di aver appreso e compreso novità, preoccupazioni e di averle superate.

L’avventura in Dell, ha ‘fruttato’ alla SonicWall una crescita del 4,5% in termini di fatturato. Oggi, a distanza di quatto anni, parte un nuovo programma di canale totalmente indipendente dal passato. Cafferata sostiene che l’avventura in Dell ha lasciato alcuni aspetti positivi.

Cristiano Cafferata
Cristiano Cafferata

“Attraverso il passaggio in Dell abbiamo imparato a gestire la lead generation e il supporto ai clienti finali. SonicWall non aveva nel dna il rapporto con i clienti finali, lavoravamo molto con i rivenditori ma ci mancava la strategia di creare opportunità per i clienti finali, opportunità che poi avremmo dovuto condividere con i rivenditori. In Dell abbiamo imparato proprio questo, un approccio attraverso un account executive  che andasse a lavorare con i clienti finali e che poi passasse i riferimenti ai rivenditori. Oggi – continua – abbiamo migliorato questo aspetto e sviluppato un modello in sinergia”. Quattro distributori: Alias, Azlan-Tech Data, Computer Gross ed Esprinet e complessivamente circa 700 rivenditori di cui 150 rappresentano rivenditori di alto profilo, ossia lo zoccolo duro rappresentato da System integrator e rivenditori a valore aggiunto fidelizzati. “Tra sei mesi faremo delle valutazioni per capire se il modello distributivo funziona bene e capire e sia il più adatto alla evoluzione della nuova SonicWall”, spiega Cafferata.

Cristiano Cafferata
Cristiano Cafferata

Tra i punti di forza del programma: tre livelli di partnership con tre livelli di scontistiche dedicate e, in particolare, bonus aggiuntivi utili al day by day. “Al rivenditore che organizza proof of contest mettiamo a disposizione persone e macchine e garantiamo un controvalore economico per questa organizzazione che possano essere sia extrasconti, sia fondi marketing aggiuntivi. Abbiamo poi programmi di lead generation trimestrali che permettono di generare contatti qualificati. Inoltre abbiamo fondi marketing per fare co-branding e co-marketing su attività anche di piccole dimensioni che ci permettano di lavorare contemporaneamente con molti rivenditori”, spiega. Dell continuerà a rivendere l’intera gamma di soluzioni SonicWall come faceva prima dell’acquisizione.

SonicWall incontra i partner. Nell’ambito di un evento che si è svolto a Desenzano del Garda (Bs) i primi di ottobre e che ha visto la partecipazione di un centinaio di persone,  SonicWall ha realizzato una giornata di formazione sia tecnica sia commerciale e lo stesso replicherà a Roma nel pomeriggio del 7 novembre, dove incontrerà circa una quarantina di rivenditori che sono lo zoccolo duro del centro sud e isole. La nuova SonicWall indipendente ha nominato Bill Conner Presidente e CEO. In precedenza, Conner aveva ricoperto il ruolo di CEO di Silent Circle e CEO di Entrust, oltre che Presidente di Data Networks e poi Presidente Enterprise Networks in Nortel Networks.

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