Caldara (F-Secure): Il servizio fidelizza più del software

Strategie

Michele Caldara, sales manager channel business di F-Secure, ha portato i rivenditori attivi da 500 a 700 quest’anno. Con corsi, promozioni ma soprattutto grazie alle “sicurezza gestita” (PSB). Opportunità interessanti anche dal mondo mobile

Il mercato della sicurezza tiene, crescendo del 10% in più rispetto al mercato IT, anche se rallenta rispetto all’anno passato”. E’ un buon punto di partenza per Miska Repo, country manager di F-Secure, per affrontare la ripresa delle attività commerciali dopo l’estate. Con i sui 120 milioni di euro di fatturato a livello mondiale (di cui l’80% in Europa, con un 5% dall‘Italia) F-Secure è pronta a ribadire il focus sulle PMI, ma – contemporaneamente – presenta le ultime soluzioni per il mercato consumer, “più veloci, meno invasive e più facili all’uso”.

E’ questo il primo mattone della strategia autunnale che vedrà F-Secure presentare a novembre le soluzioni corporate, oltre a ribadire l’impegno sui servizi di sicurezza gestita (PSB – Protection service for business) in un roadshow che attraverserà l’Italia facendo tappa a Torino, Milano, Padova e Bologna. “Incontrare i nostri partner, per spiegare loro la nostra strategia, è fondamentale – incalza Michele Caldara, sales manager channel business di F-Secure – soprattutto nell’ambito dell’offerta PSB lanciata lo scorso anno. Sarà importante anche essere presenti all’evento TBIZ Technology che si svolgerà a Napoli a fine ottobre, perché ci permetterà di contattare i rivenditori del Sud Italia. Al momento non vediamo segnali di sofferenza nel mercato consumer, mentre qualche timidezza si percepisce in ambito aziendale, dove molte realtà hanno diminuito il parco macchine e quindi il numero di pc protetti. Per questa ragione vogliamo incontrare i dealer e spiegare loro il concetto di sicurezza gestita, che facilita le aziende soprattutto in momenti di crisi e nello stesso tempo aumenta la marginalità del rivenditore che si accolla il servizio. Siamo sempre alla ricerca costante di nuovi rivenditori”.

Negli ultimi mesi il parco rivenditori italiano è passato da 500 a 700 e la sicurezza gestita è stata fondamentale per il recruiting di nuovi partner, per i quali è stato necessario un training mirato. Al tradizionale programma di partnership – strutturato su tre livelli: base, silver e gold – si è aggiunta la certificazione per la sicurezza gestita, un corso non solo tecnico ma con aspetti commerciali. “I clienti della sicurezza gestita sono in genere grandi aziende con diffusione parcellizzata, tipo catene di negozi, o pmi con un parco macchine inferiore ai 25 pc – precisa Caldera –. Ci sono incentivi per i partner che gestiscono un maggior numero di realtà e per motivare il canale stiamo valutando anche l’opportunità di lavorare per obiettivi. Lo sforzo più grande per il 2010 sarà proprio quello di informare e di promuovere la sicurezza gestita (PSB) per le pmi. I dealer devono convincersi che la fornitura del servizio fidelizza più del pacchetto”.

Ai 700 rivenditori di oggi F-Secure – da sempre distribuita da Symbolic e Sidin – affianca il canale innovativo degli Internet Service Provider (Wind e Tele 2) per la sicurezza in ambito mobile. Una problematica ancora poco sentita: “L’interesse degli operatori verso questo mercato è molto elevato, ma ad oggi la sicurezza sugli smartphone pesa solo il 3% del giro d’affari. Questo perché è una problematica poco nota agli IT manager, nonostante ci siano circa 200 malware per il mercato mobile, che rischiano di infettare soprattutto i cellulari dai manager delle aziende. E’ necessario intraprendere una campagna di informazione su questo tema”. Il mercato mobile e quello degli Internet Service Provider apriranno nuove opportunità con buone prospettive di crescita. Mentre la GDO non rientra nei canali di vendita italiani (“per tutelare i nostri rivenditori” precisa Caldera), anche se in Finlandia, Svezia e Germania è un canale ben utilizzato.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore