Caloisi (Fortinet): ecco la nuova divisione tecnico-commerciale per i partner

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Paolo Caloisi Fortinet

Paolo Caloisi, Sales & Channel Director, Fortinet, spiega alcune novità nella strategie societarie rivolte ai partner: una nuova divisione e i training in seguito al lancio del nuovo FortiOS 5.0

Fortinet Italia ha inaugurato una nuova divisione dedicata ai partner. Una divisione che li supporterà sia dal punto di vista commerciale, sia tecnico e composta, inizialmente, da un team di quattro persone. Questa è una delle novità 2013 di Fortinet, raccontata a ChannelBiz da Paolo Caloisi, Sales & Channel Director, Fortinet.

Facciamo il punto sul canale per questo 2012. Richieste e principali soddisfazioni che arrivano dai partner.
Tutte le attività svolte da Fortinet sul mercato sono basate sul Canale, il tutto nasce da una sinergia che abbiamo costruito e sempre più rafforziamo con i nostri Partner. Questo ci auguriamo stia dando ai nostri partner adeguate soddisfazioni. Fortinet riscontra questo nei risultati sempre crescenti sul mercato italiano. Durante il 2012 abbiamo raddoppiato il numero di Partner certificati di grado Gold, è stato invece consolidato e razionalizzato il livello Silver e stiamo sempre più allargando la fascia Bronze.

Con quale novità si è aperto il 2013, sempre riferendoci ai risultati dei partner?

Paolo Caloisi Fortinet
Paolo Caloisi 

La novità principale che sicuramente farà piacere a tutti i nostri Partner è che Fortinet Italia nel 2013 ha deciso di investire ulteriormente sul Canale creando una Divisione completamente dedicata ai nostri Partner per supportarli, sia dal punto di vista commerciale sia tecnico, composta inizialmente da un gruppo di quattro persone che durante l’anno in corso evolverà ulteriormente. Il mandato della divisione è quello di seguire sempre più da vicino le esigenze del canale e supportare i partner in tutte le attività dedicate alla vendita e allo sviluppo delle nostre soluzioni. Questo continuo impegno rivolto ad un asset fondamentale come il canale evolverà con servizi sempre più dedicati a rendere sinergica l’azione del Canale verso l’Utente Finale, portando in dote al canale attività di formazione, webinar eventi verticali ed iniziative di lead generation.

Secondo lei quanto i riconoscimenti ai partner e alla distribuzione possono fare la differenza a livello di business?
Fortinet crede molto nel riconoscimento dei propri partner e ogni anno la nostra Global Partner Conference si pone come obiettivo premiare quelle realtà che rappresentano un modello per il nostro canale globale. Sicuramente premiare l’impegno e i risultati dei nostri partner è importante anche per riconoscerne di fatto l’impegno dimostrato e rappresenta un incentivo a sviluppare il business con dedizione e interesse. Il nostro FortiPartner Program ha come obiettivo aiutare i nostri partner e fornire loro i tool più appropriati: supporto vendite, marketing e tecnico per raggiungere gli obiettivi di fatturato prefissati.

Non vedo italiani nella rosa dei premiati. Cosa dovrebbero fare gli ‘italiani’ per poter rientrare tra i premiati? Ci sono ancora punti di debolezza nella catena distributiva?
I nostri partner italiani rappresentano solide realtà, assolutamente in grado di competere con i nostri partner “internazionali”. Anche se quest’anno non sono rientrati tra i premiati, hanno ricevuto riconoscimenti in occasione delle Partner Conference che si sono svolte negli anni passati.  Il nostro  modello di vendita è strutturato in modalità 2 Tier: un Distributore Master e un Sub Distributore che centralizzano tutte le attività di approvvigionamento del materiale sul mercato Italiano rappresentano il primo livello, mentre i partner, divisi in Gold, Silver e Bronze, che rivolgono la loro azione direttamente sul mercato, rappresentano il secondo. Il nostro canale distributivo, che rende possibile lo sviluppo ed il passaggio del knowhow di Fortinet verso il mercato dell’utente finale, è forte e lineare. Cerchiamo sempre di supportare i nostri partner nei processi e nel business e siamo sempre aperti a nuovi partner con cui collaborare e che condividano i nostri obiettivi.

Ci parli del training per i channel partner del nuovo FortiOS 5.0.
Con il lancio del nuovo FortiOS 5.0 abbiamo voluto cogliere l’occasione con la Global Partner Conference per illustrare ai nostri partner le nuove funzionalità e i miglioramenti offerti dal nuovo sistema operativo per supportarli al meglio nel loro business. Il training, tenuto da Fortinet Technical Trainer con grande esperienza, si è focalizzato sulla nuova versione del nostro sistema operativo, che offre maggiore sicurezza, intelligence e controllo per consentire alle aziende di implementare una migliore protezione dalle attuali minacce avanzate e rendere più sicuri gli ambienti BYOD. Inoltre era adatto per coloro che vogliono aggiornare la propria certificazione FCNSP alla versione 5.0. Ciascun partecipante ha così avuto modo di ampliare la propria conoscenza sull’offerta Fortinet e ricevere un voucher PearsonVUE gratuito per un esame FCNSA, FCNSP, o FCESP da conseguire in seguito.

Pensa che il cloud, oggi, sia ancora un taboo per la distribuzione o i distributori abbiano capito come fare per ‘venderlo’?
Quello che in passato rappresentava una richiesta e una conoscenza generica si sta trasformando oggi in realtà, le adozioni di ambienti cloud da parte delle aziende sono più diffuse. Cerchiamo di supportare al meglio il nostro canale, offrendo tool e iniziative per essere sempre aggiornati sul nostro portafoglio prodotti, che include anche l’ambiente cloud, e proporre un’offerta competitiva, e ritengo che il nostro canale sia pronto a soddisfare al meglio le richieste del mercato. Proprio in quest’ottica abbiamo recentemente annunciato la disponibilità di FortiWeb-VM, una soluzione che consente ai clienti di implementare firewall virtuali per le applicazioni Web eseguite su AWS insieme  alle tecnologie di sicurezza FortiGate eseguite sulla rete interna, tutto da un’unica piattaforma di gestione centralizzata. La straordinaria flessibilità e stabilità di AWS, abbinata alle funzionalità di sicurezza avanzate di Fortinet, rappresenta una combinazione vincente per le aziende che scelgono di migrare le applicazioni Web strategiche nel cloud. Fornendo avanzate soluzioni cloud oriented siamo in grado di metterei i nostri partner nelle migliori condizioni per offrire il cloud ai clienti.

Obiettivi e buoni propositi, in chiave distribuzione, per il 2013…Si tolga qualche sassolino dalla scarpa.
Abbiamo annunciato la riorganizzazione del team italiano in ambito sales e canale, per garantire una copertura totale del mercato e attuare la strategia “Split&Grow” ideata dal Vice President Regional Sales Joe Sarno per rafforzare la presenza e il posizionamento della società in Italia.  Nel nuovo organigramma mi dedicherò maggiormente al canale e ai distributori e alla attuazione della strategia dedicata, coordinando tutte le attività con i partner. Afro Orbetegli e Ruggero Mozzetta diventano Regional Business Manager. Sabatino Schiavoni sarà responsabile per il canale field coprendo tutta l’Italia, gestendo tre Channel Account Manager. Afro Orbetegli avrà la responsabilità per il Nord Italia, mentre Ruggero Mozzetta per il Centro/Sud Italia, da entrambi dipenderanno un rinforzato team di MAM (Major Account Manager) che si focalizzeranno in particolare sui clienti enterprise. Questa strategia prevede il presidio totale del canale e del territorio, anche attraverso nuove assunzioni di figure commerciali, in ambito canale e vendita diretta,  e tecnici. Confermiamo un focus particolare nei mercati telco, finance, PA, industry e difesa, gestendo il target enterprise maggiormente attraverso il direct touch e quello Pmi tramite il canale.

QUIZ – Cosa conosci del cloud computing?

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