Cambiare la competizione

Strategie

Canale e soluzioni, i pilastri della rinnovata Xerox. Questa la filosfia di Anne Mulcahy, la Ceo di Xerox che descrive a CRN le strategie di canale e di prodotto seguite dall’azienda

CRN: Può spiegare perché ritiene che il canale e i solution provider rappresentino una parte così importante nella strategia di Xerox per il futuro?
Anne Mulcahy: Ci sono molte ragioni. In realtà non abbiamo avuto bisogno di farci convincere, dal momento che i segnali provenienti dal mercato e il feedback dei clienti indicano chiaramente che, se vogliamo realmente fare business con tutti i segmenti del mercato, la strategia di canale deve comprendere rivenditori, partner e solution provider, oltre a un’intera serie di opzioni per i clienti. Nel 2000, quando avevamo appena acquisito il business di stampa e imaging di Tektronix ed ereditato le strette relazioni con il canale insieme a ottime tecnologie e persone valide, c’è stato veramente un inizio che ha portato Xerox ad affermare “Vogliamo stimolare la crescita in una parte importante del nostro business”. Chiaramente ci siamo entusiasmati e abbiamo lavorato allo scopo di raggiungere questo obiettivo per espandere realmente il nostro raggio d’azione nella distribuzione indiretta.
CRN: Sembra tuttavia che attualmente molti rivenditori propongono Hp e stanno avvertendo una pressione sui prezzi. Di conseguenza, stanno incominciando a dire “Beh, OK, forse devo muovermi controcorrente”. Se ci pensano, ragionano in questo modo: “Devo scegliere Xerox, Canon oppure Ricoh?”. Quando affrontate questo argomento, che cosa dite loro per spingerli a scegliere Xerox invece dei vostri concorrenti?
A.M.: Mi sembra che ci siamo già creati un buon curriculum con i nostri prodotti di stampa Phaser, a cui i canali sono ricettivi. Nella mia attività, con alcuni dei nostri distributori e partner più importanti, ricevo costantemente un feedback secondo cui desiderano accrescere il business con Xerox. Mi sembra che ci siamo impegnati molto allo scopo di crearci una riputazione come partner valido, soprattutto per quanto riguarda la nostra relazione con i canali. Inoltre abbiamo la gamma di tecnologie più ampia in assoluto per il canale. Nessuno può contare su questo portafogli, né Ricoh, né Canon, né Hp hanno così tanto da offrire come Xerox se si desidera proporre prodotti più sofisticati. Inoltre, chiaramente, intendiamo fare questo viaggio insieme a loro.
CRN: Ultimamente ha usato due affermazioni che vorremmo ci spiegasse meglio. Uno è “Big I and little t” riferito a una strategia per focalizzarsi sulle soluzioni invece che sull’hardware e l’altro è “creare delle partnership o morire”.
A.M.: Preferisco incominciare da “creare delle partnership o morire”. Mi sembra che uno degli elementi che emergono nell’uscita dalla crisi che Xerox ha dovuto affrontare è il fatto che si diventa un’azienda più umile. Abbiamo attraversato un processo che ci ha portato a diventare piuttosto trasparenti, ragionando su cose del tipo: “Non riusciamo a fare bene qualsiasi cosa. Dobbiamo collaborare con i migliori. Vogliamo offrire questo valore ai nostri clienti identificando dei partner che possono fare alcune cose meglio di noi”. Di conseguenza, abbiamo imparato a essere un buon partner; ritengo che questa rappresenti una parte importante del nostro futuro: una volta ci occupavamo di tutto per tutti, mentre oggi sfruttiamo le partnership per crescere senza dover investire tutti i capitali necessari per pilotare questa esigenza. Di conseguenza, per noi le partnership sono molto importanti; basta analizzare qualsiasi evento, o strategia di marketing, la lista dei partner con cui lavoriamo è in rapida espansione. Sono convinta che rappresenteranno una delle fonti di crescita più significative su cui l’azienda potrà contare; non si tratta di una cosa secondaria, non è una sorta di “aggiunta” alla nostra strategia. Invece, la strategia è proprio questa, avere la certezza che nella value chain le partnership siano un aspetto importante del modo in cui l’azienda diventa più efficiente e competitiva per crescere, con un ottimo rapporto tra entrate e costi.
CRN: Come intende integrare il canale nella porzione del vostro business associata ai servizi non-hardware?
A.M.: Per prima cosa, sono i nostri partner in termini della soluzione definitiva. Quindi ci sono molte opportunità dove il canale può sfruttare le sue relazioni e fare in modo che si tratti di un approccio integrato; lo abbiamo dimostrato chiaramente con il gran numero di ottime opportunità che sono state offerte. Il secondo elemento è costituito da un miglioramento nella fornitura dell’hardware, di strumenti e metodologie che aiutano i nostri partner a seguire un approccio alla proposizione di valore diverso da quello della semplice vendita di hardware. Terzo, si tratta di partnership con persone che ottengono risultati e possono fornire questi servizi un po’ più in alto nella scala dei valori rispetto alla semplice fornitura di hardware; di conseguenza, possiamo arrivare a coprire tutte le opportunità e le aree geografiche. Se possiamo lavorare con solution provider che siano in grado di usare il software e l’hardware per offrire una lista più ampia di clienti, siamo ben lieti di garantire la creazione di partnership solide con queste persone.