Cambium Networks: vogliamo reseller e system integrator che lavorino nel mondo wifi

Strategie

Marco Olivieri, Regional Sales Manager Italy di Cambium Networks, spiega mercato di riferimento e strategia distributiva. Alle porte un evento per allargare il parco partner a reseller e system integrator che lavorino nel campo del wifi

Cambium Networks è sul mercato dal 2011, dopo la fuoriuscita da Motorola, e oggi è concentrata su soluzioni outdoor punto-punto o punto-multipunto per portare banda e connettività anche nei luoghi impervi. Si tratta, dunque, di un mercato orientato ai provider e la strategia di Cambium, secondo quanto ha riferito Marco Olivieri, Regional Sales Manager Italy, poggia su alcuni pilastri: “il business da esterno, outdoor sia di fascia alta, sul quale abbiamo lanciato prodotti nuovi come il multiuser Medusa, che garantiscano performance anche in condizioni estreme, sia soluzioni di fascia più entry level. In ogni caso – spiega – il focus è il consolidamento e lo sviluppo su fasce di mercato: Wisp e system integrator che si muovano sulla videosorveglianza per i building delle aziende enterprise”.

Nel 2017, la società punta a spingere la crescita sul mercato wifi. E su questo, Cambium ha un’idea chiara: puntare sull’infrastruttura di backbone nelle piazze, nei porti, nelle marine, nei campeggi e persino agli esterni degli hotel. Il wireless sarà sempre più la soluzione di connettività preferita: è disponibile ad una frazione del costo della fibra o di altre alternative cablate, ed è anche più ecologica dato che con la connessione wireless non c’è bisogno di scavare trincee o perforare muri. Inoltre il wireless consente di avere connettività praticamente ovunque: le persone hanno modificato i propri comportamenti partendo dal presupposto di poter disporre sempre di connettività. I mercati di riferimento in ambito wifi sono appunto l’hospitality, l’smb, l’education, il retail e i public asset.

Abbiamo un programma suddiviso per livelli di specializzazione, su una base di skill di vendita e poi revenue annue che garantiscono benefici ai partner. I partner– prosegue Olivieri – fanno corsi di vendita, di pre e post vendita, di certificazione onsite e virtuale. Inoltre, abbiamo stabilito nel programma di canale, un sistema di protezione dei deal, dato che gli investimenti che sono necessari per realizzare obiettivi con noi devono essere parametrati al raggiungimento di un certo margine corretto, è fondamentale proteggere il deal”, spiega.  

Olivieri, annuncia un evento per il prossimo 23 marzo, durante il quale sarà lanciata la mobile enterprise per i partner che vogliano avvicinarsi al mondo Cambium e vogliano capire l’ecosistema dei prodotti Cambium. “Al momento abbiamo due tipologie di clienti e di partner, gli operatori che utilizzano la nostra tecnologia per creare l’infrastruttura e rivendere il servizio all’utente finale, – spiega Olivieri – poi abbiamo partner che orientano il loro business sia sul mondo della videosorveglianza e utilizzano le nostre tecnologie per interconnettere le telecamere, sia system integrator e reseller che lavorano su soluzioni wireless e, di questi, vorremmo che il numero di presenza crescesse, ecco perchè il 23 marzo vorremmo invitare e far conoscere la tecnologia a questa categoria di operatori che ancora non lavora con noi ma opera nel mondo wifi”, dice.

Le tecnologie wireless si stanno evolvendo e ora forniscono opportunità di scelta; questo significa che la migliore soluzione tecnica può essere individuata per ciascuna specifica situazione. Con il wireless vi è una diminuzione continua del costo dei dati trasmessi. I progressi nella tecnologia continueranno a fornire throughput sempre maggiori a costi decrescenti. Gli incrementi nell’uso efficiente dello spettro saranno realizzati con prodotti a basso costo: queste innovazioni comprendono la codifica più efficiente, la modulazione, il MIMO (multiple-input multiple-output), la cancellazione delle interferenza e l’ottimizzazione dello spettro grazie all’aggregazione delle frequenze.

Marco Olivieri, Region Sales Manager Italy di Cambium Networks
Marco Olivieri, Region Sales Manager Italy di Cambium Networks

Ecco perché un altro tema che la società indirizzerà quest’anno e legato al mondo wireless è quello del mercato dei prodotti a banda stretta che monitorino la sensoristica, l’accessoristica tipica del mondo delle utilities, in particolare, spiega il manager, di quelle realtà che si muovono nel mondo idrico e che, a detta di Olivieri “beneficeranno delle nostre soluzioni per il trasporto di segnali e misurazioni in ambienti particolari e che possano essere trasportati in banda stretta presso centri di raccolta per le misurazioni centrali. In questo ambito, parliamo di Industrial Iot. Dato che questo è un mercato differente dal nostro solito ambito”, continua Olivieri “siamo alla ricerca di partner per partecipare a eventi durante i quali racconteremo le nostre soluzioni e cercheremo appunto partner che già si muovano su questo mercato e possano così scoprire che i nostri prodotti sono chiave sia in banda libera sia in banda licenziata”.

Ciò che sottolinea Cambium Networks è la sempre maggiore domanda di tecnologie convergenti. I service provider possono aumentare il proprio fatturato integrando nuove tecnologie nelle proprie reti e offrendo servizi innovativi per raggiungere nuovi mercati.
Le tecnologie di accesso ai dati ad alta velocità prevarranno negli ultimi 400 metri ai confini della rete. Collegamenti a lungo raggio ad alta capacità trasporteranno dati aggregati da postazioni remote sino al data center. Le reti industriali per l’IIoT (Industrial Internet of Things) si baseranno su infrastrutture affidabili dedicate al trasporto in real time di dati pacchettizzati. Le aziende e gli operatori di rete cercano i vantaggi derivanti da un approccio olistico e c’è quindi una domanda crescente di tecnologie convergenti, dove convivono diverse tecnologie wireless, gestite e supportate da un unico pannello di controllo. Oltre ai progressi tecnici, anche i miglioramenti negli strumenti di gestione della rete contribuiranno in modo significativo all’abbassamento di costi. Le innovazioni nelle infrastrutture permetteranno anche di ridurre i tempi e gli skill necessari per le installazioni, la risoluzione dei problemi e i processi di ottimizzazione della rete.

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