Canale Ict: incertezze e ostacoli rendono faticosa la risalita

Strategie

Microsoft, Cisco, NetApp, Hp, Ibm si sono confrontati a Smau 2010 sull’andamento del mercato Ict e sulla bontà del cloud computing come modello di rilancio del settore

Tempi di pagamento troppo lunghi; più semplicità nei rapporti tra vendor e canale; l’avvento del cloud computing, tra incertezze e scarsa informazione. Sono questi, in sintesi, alcuni dei punti fermi emersi durante la tavola rotonda organizzata dall’Osservatorio Canale Ict della School of management  del Politecnico di Milano in occasione dell’ultima edizione di Smau a Milano.

I tempi di pagamento tra clienti e operatori di canale ha fatto saltare sulla sedia gli stessi partecipanti al dibattito, dato che, secondo le rilevazioni dell’Osservatorio si è parlato di oltre quattro mesi, più di quasi ogni altro settore non Ict. O forse, gli operatori Ict lo sanno bene quanto devono aspettare prima di incassare una fattura.

Ma il canale cosa chiede esattamente ai vendor? “Aumentare le competenze, in primis e di conseguenza chiede ai vendor di seguire due filoni: semplicità e lealtà. Il canale – spiega Salvatore Mari, channel manager NetAppchiede di poter lavorare in modo semplice con i vendor e allo stesso tempo, nel momento in cui si decide di operare congiuntamente, un maggiore impegno dei vendor a lavorare col canale fino alla conclusione dell’operazione”.

Sulle ‘dimensioni’ dei partner e sul loro coinvolgimento alla scoperta del cloud conputing ci pensa Luca Rossotti, responsabile marketing per il cloud computing di Microsoft affermando che “per un vendor avere partner di piccola taglia consente ai vendor di meglio raggiungere il mercato nel cloud compunting”.

Anche Fabrizio Saltalippi, manager of business partners sales Ibm Italy, vede una reazione del canale nel 2010. “Il canale è uscito molto provato dal 2009, le banche hanno chiuso i rubinetti del credito e lo scotto, in termini di costi, che il canale ha dovuto pagare è stato elevato. Forse – continua Saltalippi – il periodo peggiore è alle spalle ma il contesto economico in cui ci troviamo è complesso”.

Per quanto riguarda il cloud computing, Mariani spiega che “il primo compito come vendor è quello di semplificare e rendere fruibile quello che c’è dentro il cloud”.

“Dal nostro punto di vista, una grossa fetta di operatori di canale è scettica – spiega Marima la curiosità cresce. Gli operatori che sono effettivamente convinti della bontà del cloud computing e del fatto che si sia ai nastri di partenza si stanno attrezzando creando una sorta di ecosistema, ma persistono due grossi ostacoli inibitori: uno di natura tecnologica legato alla sicurezza del dato, l’altro legato al Roi”.

Sulle complessità del modello cloud, si esprime Giorgio Campatelli, regional partner manager Cisco Italia. “Le difficoltà sugli investimenti e sulla commercializzazione di un simile modello è da raffrontarsi all’andamento del Roi e del Roe. Inoltre non ci si deve dimenticare la mole di investimenti necessari per implementare e creare una struttura di cloud”, conclude.

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