Canale responsabile del 50% dei nuovi business di CA Technologies

Strategie
Andrea Dossena, Emea Vice President Partner di CA Technologies

Andrea Dossena, Emea Vice President Partners di CA Technologies, dichiara che il canale è ad oggi responsabile del 50% del nuovi business, dopo nove mesi dal lancio del Global Partner Program. In crescita i partner che hanno deciso di fare il salto verso i service provider. Business plan congiunti con i partner Advanced e Premier

La strategia di canale che CA Technologies aveva lanciato a livello mondiale nel novembre 2011 al CA World di Las Vegas, e che aveva calato nelle realtà dei vari paesi con il lancio del Global Partner Program nove mesi fa, fa oggi un primo bilancio dopo la gestazione.

L’occasione è una chiacchierata con Andrea Dossena, Emea Vice President growth markets & partner sales, che gestisce questo business dal lancio con un piglio di coerenza. “Iniziare a fare canale in CA significava anche saper dimostrare, a differenza dei vendor storicamente attivi attraverso partner, che questa strategia sarebbe stata importante in primis per noi stessi”.
Una scelta (da una parte già avviata con l’offerta di Data Management) che coinvolge nuovi mercati, settori in crescita e nuove grandi aziende enterprise da intercettare. “Per CA i growth market riguardano aziende con fatturati compresi tra i 300.000 milioni di dollari e 2 miliardi, mentre le new enterprise sono realtà che ad oggi non hanno relazioni di lungo termine consolidate con CA, con un giro d’affari superiore ai 2 miliardi di dollari. Creeremo una relazione importante con esse attraverso i partner, tassello importante di questi mercati”.
Ed è proprio su questi nuovi business (retail, energy, utility, servizi…) che il partner potrà muoversi congiuntamente con CA, lasciando i settori più tradizionali (come il finance) nelle mani di CA stessa. “E’ quello che sta avvenendo anche in Italia, dove i nuovi mercati posso avere spazi stimolanti per il canale. La Pubblica Amministrazione  si conferma un ottimo cliente per le strategie via canale e Telecom, come solution e service provider, sta incrementando molto il suo contributo” sottolinea Brunello Giordano, Alliance Director nel nostro Paese.

Andrea Dossena, Emea Vice President Partner di CA Technologies
Andrea Dossena, Emea Vice President Partner di CA Technologies

Le tipologie di partner abilitati a fare breccia nei nuovi mercati sono i grandi system integrator, internazionali e locali, con i quali CA stringe alleanze per proporre offerte congiunte  in modo diversificato nei vari paesi europei (tra questi Bull, Accenture o Deloitte a livello globale, Accenture, Reply e Altran in Italia);  i solution provider, tipicamente a livello locale, sono partner consolidati  che vendono anche loro progetti accanto all’offerta CA; i service provider, ad oggi la tipologia di partner più rilevante,  sono realtà che stanno scalando la propria proposizione da solution provider ai service provider in un processo di trasformazione reso necessario anche per  rispondere all’evoluzione in atto nelle aziende clienti; i rivenditori tradizionali, che lavorano tipicamente su volumi di contratti (come la divisione Data Management), sono un tasello importante per spingere verso le piccole e medie imprese (in Italia l’interlocutore di questi realtà rimane il distributore Computer Gross). 

Quattro figure (raggruppate in tre livelli, Member, Advanced e Premier) che oltre ad avere a che fare con un unico programma a livello mondiale, contano sulla flessibilità e su un modello collaborativo per costruire insieme a CA un business che sposi  le esigenze dei partner.  “Ai tre livelli di partnership corrispondono benefici comuni differenziati a seconda della profondità della partnership – precisa Dossena -. Nuovo il programma Buddy di prevendita, realizzato appositamente perché i partner lamentavano che la relazione con CA fosse troppe sbilanciata sulla vendita.  Facciamo formazione sulle tematiche e sulle tecnologie rilevanti, come la sicurezza, e alle aziende che investono su di noi affidiamo un Buddy all’interno della struttura di prevendita. Oggi abbiamo un quarantina di società partner seguite personalmente. E’ un programma fatto appositamente per l’Europa e i partner lo apprezzano molto di più rispetto alla vecchie logiche di scontistica e di rebate”.    

Dopo 18 mesi dal lancio della nuova strategia, il business del canale è in crescita. “Oggi il 50% dei new business viene fatto attraverso i diversi partner – afferma Dossena –  e in Europa oggi ci sono circa 60 partner tra Advanced e Premier con i quali si opera attraverso un business plan congiunto.  L’intenzione di fare crescere la numerica c’è ma solo con partner con i quali impostare una strategia di lungo periodo”.

L’offerta di management, sia infrastruttuale che applicativo, la sicurezza e  tutto ciò che abilita il cloud sono le tre aree sulle quale spingere. Il portale MyCA Partner Portal,  “anche se non ancora a reddito in tempi veloci”, rimane un asset fondamentale a supporto dei partner che continueranno ad essere coinvolti in campagne di formazione e accademy mirate.

“Se alcuni partner si discostano dal business plan stipulato con CA – precisa Giordano insieme  verificheremo il processo tenendo presente che molti partner hanno difficoltà a scalare sulle loro tecnologie: pur essendo molto bravi su una tematica, alcuni partner faticano a raccontare una soluzione diversa da quella tradizionalmente da loro proposta. Per questo spingiamo anche sinergie fra partner diversi, tra loro complementari, che possano implementare soluzioni complete presso il cliente. Ad esempio un partner di sicurezza affiancato a una partner che tradizionalmente fa monitoraggio applicativo può essere una valida squadra presso il cliente”.  Ad oggi in Italia i partner accreditati al programma di canale sono venti, di cui dieci tra Premier e Advanced, senza nessuna logica di esclusiva, dal momento che in un ecosistema multipartner tutti devono avere la stessa potenzialità. Starà poi al partner stesso saperla declinare.

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