Canalys: i rivenditori devono diventare business partner di fiducia

Strategie

A poche ore dall’inizio dell’edizione Emea 2015 di Canalys Channels Forum ecco, in sintesi, alcune delle evoluzioni che il canale dovrà sopportare e supportare nel prossimo futuro

Da fornitori di prodotto e supporto a business partner di fiducia. Questo è, in sintesi, quello che Alastair Edwards, Principal Analyst di Canalys, sostiene in una nota, a proposito dei rivenditori, a poche ore dall’inizio dell’Emea Canalys Channels Forum 2015 a Barcellona.

Quel che è evidente è il cambiamento che il canale distributivo ha fatto o sta ancora tendando di fare, alla luce delle novità tecnologiche e strategiche che stanno venendo alla luce. E così, basti pensare al cloud che ancora qualche perplessità la suscita, o alle novità tecnologiche rappresentate dalla schiera di device mobili o di stampanti 3D che, frutto di scelte strategiche ma anche di scelte lavorative, stanno occupando gran parte del business It. 3D printing, stampa 3D@shutterstock

Ma non si deve trascurare il ruolo che il canale ha avuto negli ultimi anni: vuoi per la crisi che ha inevitabilmente gettato nel baratro fior fior di aziende, vuoi perché ancora prima della grande crisi finanziaria, i modelli distributivi facevano acqua da tutte le parti, lasciando scoperti nervi importanti, come il caso dei margini, le evoluzioni non si sono fatte attendere.

“I partner si sono evoluti fino a diventare business partner di fiducia. Questo significa che sono figure preposte a generare ai clienti un vantaggio di business dai loro investimenti in tecnologia, in particolare per quanto perseguono trasformazione digitale, o prendere la responsabilità di altre funzioni tecnologiche attraverso servizi gestiti. La convergenza verso la digitalizzazione sta distruggendo vecchi modelli di business e ne crea di nuovi per i clienti e per i partner”, ha spiegato Fred Kohout, Vice Presidente, Global Partner Marketing di Emc. “Questa trasformazione sta a significare che si deve cambiare il modo di ‘vendita’. Vendere risultati di business è di vitale importanza per il nostro successo. Fornendo una strategia abilitativa, le attività, le metodologie e le risorse Ip che le nostre organizzazioni mettono a disposizione dei partner, stanno portando a una trasformazione”.Canalys 2013 - Keynote

“Così come i cambiamenti tecnologici di settore stanno repentinemente modificando i ruoli, allo stesso tempo gli investimenti di Dell sul programma di canale ne fanno una combinazione vincente per i partner”, ha sottolineato Cheryl Cook, Vice President Global Channels and Alliances, Dell.Dell capisce la competenza e le soluzioni dei partner di canale a valore e dei Var e Dell ascolta le loro esigenze e dà la possibilità di acquistare i prodotti direttamente attraverso Dell o dai nostri distributori. Forniamo ai nostri partner incentivi e le tecnologie necessarie, gli strumenti e la forza del marchio Dell di crescere nel loro business più velocemente del mercato e acquisire nuovi clienti con Dell”.

E’ sempre più rilevante quindi parlare di organizzazioni, che mai come ora, gli attori della catena distributiva devono lavorare assieme concentrarsi sul valore dell’attività e sull’avanzamanto dell’Iot. “L’Iot, i device mobili, i social sono forze dirompenti che guidano il futuro delle apparecchiature collegate e delle infrastrutture connesse”, ha dichiarato Noriaki Takamura, IT Business Vice President Channel & Alliance – Asia Pacific & Japan APC-Schneider Electric.

I partner di canale potranno attingere al Canalys Channels Forum di quest’anno informazioni che potranno guidare i miglioramenti nella gestione aziendale.

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