Canalys: Il mal di testa dei distributori

Strategie

La crisi economica non sta risparmiando la distribuzione. Un “forte mal di testa” colpirà i distributori nei prossimi due anni. Lo pensa Canalys, che registra la perdita della distribuzione nel 2011, a fronte di nuovi modelli che hanno cambiato radicalmente il modello dei distributori. Magazzini con invenduto e sell out debole le conseguenze

I distributori hanno giacenze di invenduto che si palesano in modo evidente se si guarda il mercato dei pc: soprattutto l’arretramento nel secondo semestre dell’anno (21% in Italia secondo Sirmi – mai successo! –  e 19% in Europa  occidentale secondo Gartner) ha lasciato il canale carico di invenduto e ha spinto le aziende a cambiare la politica di vendita, guardano più al sell-in che al sell-out. Lo sta facendo in modo pesante Acer, dopo il crollo del 44% nel secondo trimestre dell’anno, soprattutto perché colpita dal dimezzamento in volume del mercato dei netbook (pari a una riduzione di due terzi del valore).  Ma non è l’unica.

Un’analisi di Canalys, che fotografa un mercato in caduta che ha perso smalto nel primi mesi del 2011, mette in allarme l’intera filiera. I distributori per i prossimi due anni – secondo Canalys – avranno dei “forti mal di testa”. Vediamo il perché.

Mentre i colossi dell’IT (quelli che Canalys definisce i Titani) sono cresciuti a livello mondiale di circa il 18% in media nel primo trimestre dell’anno, i quattro più grossi distributori  hanno raccolto l’11% (una crescita a doppia cifra rispettabile) a fronte della sofferenza dei distributori più piccoli. Sono gli stessi distributori che hanno evidenziato l’eccesso di magazzino a confronto di un sell out molto al di sotto delle aspettative, a tal punto che  Canalys invita i distributori – forse per la prima volta in modo così palese  – a prendere coscienza che,  in questi anni, i trend dell’economia stanno cospirando contro di loro.
Se nel decennio passato la rapida crescita dei notebook e l’adozione dei netbook li aveva aiutati, così come la virtualizzazione dei server (e la maggior parte dei vendor, Dell inclusa, aveva deciso di affidarsi a modello di distribuzione two-tier)  oggi è evidente che la crescita del mercato è trainata da nuovi modelli di business che si stanno evolvendo:  tutto ciò che è Mobility funziona, tutto ciò che è mercato  server rimane forte con un +19% secondo Gartner o un + 17% secondo Idc ( “grazie anche all’ottimo lavoro fatto da Ibm che continua ad aggiornare in modo significativo i sui mainframe” precisa Canalys), tutto ciò che ruota attorno alle attività del data center sembra essere profittevole, a tal punto che l’attenzione verso il cloud non è solo una moda ma è il tentativo da parte di tutti vendor di riposizionarsi (Microsoft, Dell, Hp che esce dal mercato pc…).

Ma la sensazione, a volte,  è che ci sia una sorta di ritorno al passato, di allontanamento dal modello two-tier per alcune tipologie di prodotto: sempre meno smartphone e tablet vengono venduti attraverso la distribuzione (23% in Nord America e in Emea se si guarda agli  smartphone, 9% se si osservano i  tablet) contro un 47% dei notebook e dei netbook, una scelta fortemente influenzata dall’importanza di Apple in questo mercato  e dal suo ruolo di primo attore, che ha privilegiato la vendita dello smartphone attraverso i service provider, e ha lasciato la vendita dell’iPad invece in mano alla catene retail, praticamente saltando il distributore. Lo stesso stanno facendo anche altri vendor, come Samsung o Rim che, pur lavorando con la distribuzione, privilegiano la strada degli operatori.

Ma se sta cambiando il modello di vendita legato ai prodotti di Mobility, anche la vendita del software oramai segna un rapido declino, verso un modello che seguirà a ruota quello degli Apps Store anche per aziende quali Microsoft che, nonostante vantino una forte lealtà nel confronto del canale, sono messe a dura prova dai nuovi modelli cloud da loro stesse adottate (quello Bpos e relativo a Office 365 lo dimostra e ha aperto anche interrogativi interessati nei confronti degli operatori di canale, che dovranno ridefinire il loro profilo spostandosi maggiormente sul valore e sui servizi aggiunti).
Basti pensare che Apple ha deciso di vendere il proprio sistema operativo Mac OS X solo attraverso il download da Internet, una strategia che forzerà Microsoft a lanciare il proprio store nei prossimi  mesi, magari già con delle anticipazioni legate al lancio di Windows 8. Dopotutto l’esperienza della vendita di Office 365 online, che sembra funzionare bene secondo fonti Microsoft,  è un’ottima palestra per Microsoft per testare un modello di vendita diverso dallo storico.
Questi sono segnali evidenti che il modello della vendita del software tradizionale sopravviverà laddove le aziende ancora sono legate ad accordi pluriennali di licenza, ma sarà destinato via via a scemare verso un modello di vendita in cui il distributore perderà importanza, mentre continuerà ad averla nei prossimi anni sulla fascia enterprise, più complessa da gestire.

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