Canon, politiche commerciali a sprono dei partner

Strategie
Teresa Esposito, Canon
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Teresa Esposito, marketing Director Business Group di Canon Italia, guarda ai business partner del canale 1 Tier per crescere nel fatturato via indiretta. Strumenti a supporto per aprire nuove opportunità

L’aggiornamento della strategia di canale per Canon Italia riconferma il ruolo centrale dei partner per un’azienda dai canali compositi che oggi raccoglie il 50% del suo fatturato in modo indiretto in Italia. Teresa Esposito, a capo del marketing del canale business, in Canon dal 2003 ma con un’esperienza “antica” nel Canon Business Center di famiglia a Napoli, punta a sviluppare la relazione con i business partner sia del canale 1 Tier (che conta 120 partner diretti) sia del canale 2 Tier (che ne annovera 350).
“Il canale a 1 Tier è quello maggiormente a valore, il canale 2 Tier punta al mondo delle piccole imprese e Soho – precisa Esposito, marketing Director Business Group di Canon Italia –. Il nostro obiettivo è mantenere alto il focus sulla relazione, sulla fedeltà con i nostri partner a valore, molti dei quali sono nostri clienti storici. L’aspetto umano e relazionale per noi è fondamentale. Con i partner 1 Tier condividiamo anche il progetto di sviluppo”.

Differenti sono i programmi per i partner che si articolano in tre tipologie: Canon Business Center (monobrand Canon), Accredited Partner (multibrand ma con impegno nello sviluppo delle soluzioni Canon a portafoglio) e i Registered Partner (rivenditori indipendenti multibrand molto capillari sul territorio).
“In modo particolare le prime due tipologie di partner condividono con noi un percorso strategico che vuole fidelizzarli, incentivare il loro operato e premiare i loro risultati” precisa Esposito.
I nuovi strumenti messi a punto mirano a fare crescere, sintonizzare e semplificare la vita dei partner, offrendo loro bonus, promozioni e strumenti di supporto. Tra questi,  tool di georeferenziazione e di check-in finanziario per meglio capire i prospect delle aziende clienti e valutare rischi e offerte, oltre ad attività di consulenza per ripensare ai percorsi di sviluppo dei partner. “La necessità di digital transformation che stanno vivendo tutte le aziende italiane ci motiva a dare ai partner degli strumenti per comprendere cosa proporre e per semplificare l’uso degli strumenti stessi. Tra questi anche la possibilità di utilizzare l’experience center e i nostri configuratori” precisa.

canon ecosistemaLa formazione rimane fondamentale e se per molto tempo si è basata sulle specifiche di prodotto oggi ha cambiato paradigma e mira a trasferire competenze sui mercati, per operare meglio in settori verticali quali il finance o il retail, e capire di che cosa hanno bisogno i clienti per cogliere nuove opportunità. “Il canale dei partner è cresciuto in fatturato a doppia cifra negli ultimi due anni – conclude -. L’obiettivo rimane la crescita a doppia cifra e portare la composizione del fatturato di Canon più sbilanciata, con 60% via indiretta e 40% via diretta entro il 2020. In questa ottica cerchiamo di capire dove sono gli spazi per i business partner e ci lavoriamo insieme”.

La scelta di non presidiare la pubblica amministrazione con il canale tradizionale rimane confermata, che continuerà ad essere prerogativa dei partner di IDM. Così come si porta avanti la strategia di incentivare percorsi legati alla cultura italiana, all’interno del progetto  IoX – Imaging of Italian Xellences – che spingono arte, design, cultura e idee nuove a tutela del nostro patrimonio artistico, come vuole la filosofia giapponese Kyosei, “vivere e lavorare insieme per il bene comune”.

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