Cassinerio (Trend Micro): ecco il nuovo programma ‘mondiale’ per i partner

Strategie
Denis Cassinerio, Trend Micro

Trend Micro ridisegna il programma di canale unificandolo a livello mondiale. La società ha redatto un unico programma per gli oltre 50 mila partner mondiali, nonchè una revisione del partner portal in chiave di macro segmentazione del canale e novità sulle specializzazioni

Trend Micro ridisegna il programma di canale e, questa volta, lo fa alla grande. Per la prima volta, a livello mondiale, Trend Micro ha redatto un unico programma per gli oltre 50 mila partner mondiali, nonchè una revisione del partner portal in chiave di macro segmentazione del canale e, infine, novità sulle specializzazioni.

Denis Cassinerio, senior channel sales manager di Trend Micro, traccia le linee guida di questo nuovo programma, denominato Global Partner Program che sarà completato nel primo trimestre del 2015.

Denis Cassinerio, Trend Micro
Denis Cassinerio

Il programma di education, inoltre, è stato semplificato e allineato agli ultimi standard del comparto e prevede due livelli di training e certificazioni. Il nuovo portale per la formazione aiuta ad accelerare le abilitazioni dei partner e fornisce le conoscenze e le competenze per capitalizzare le opportunità di vendita e servire al meglio i clienti.

In seguito a un’analisi dei nostri programmi, abbiamo raccolto i migliori elementi da tutto il mondo per creare un programma unico e uniforme che potesse aiutare i nostri partner a indirizzare le vendite come mai in precedenza”, spiega Cassinerio.

Il programma si basa su tre pilastri principali che fanno capo a una complete user protection, con una suite di prodotti nuovi nei quali la tecnologia diventa funzionale alla soluzione di sicurezza, in seconda battura la cloud end data center security e infine una terza finestra sull’evoluzione delle minacce che tocca i temi riguardanti gli attacchi mirati e sia rispettosa delle vulnerabilità “e che vede al centro della nostra strategia di discovery come un percorso di canale allineato a un percorso di competenze e di identificazione”.

Il nuovo Global Partner Program Trend Micro include: Una segmentazione dei partner chiara e definita e una struttura di miglioramento dei margini; livelli differenziati e standard per i rivenditori (Bronze, Silver, Gold e Platinum) e un programma di identificazione dei service provider di tecnologie “born-in-the-cloud” e security consultant; miglioramento dei margini e protezione del deal per i livelli Gold e Platinum ed estensione della deal registration ai partner Bronze che hanno completato una o più specializzazioni; account e team di canale esperti e dedicati, per aiutare ulteriormente i partner a capitalizzare le crescenti opportunità di business.

Cassinerio sottolinea come Trend Micro vada fiera della specializzazione Smb proprio per l’approccio specifico del vendor. “Manteniamo questa specializzazione e i nostri partner si dovranno adeguare, da qui al prossimo anno, sulle competenze attingendo ai percorsi formativi sia online, sia sales, sia tecnico e semplificato con percorsi accessibili; sia off line per le certificazioni in aula che aiutino i partner a conoscere sia le necessità del canale, sia l’esigenza di portare a un elevato livello di formazione dei partner con corsi tecnici e di post vendita”, spiega.

Uno degli elementi di novità di questo nuovo programma di canale è la segmentazione dello stesso, attraverso il Partner Portal: i var, i reseller attenti alla vendita delle licenze, i system integrator che da sempre hanno lavorato con Trend Micro e che da gennaio vi è una figura senior dedicata a seguire questi partner. “Ci sono anche i service provider e piani di servizio verso gli utenti finali attraverso tool sempre più apprezzati e utilizzati dai partner e, così, andiamo a inserire sotto il cappello del partner program anche le alleanze sulle quali faremo leva, quali per esempio quelle che vanno dal data center con Vmware le alleanze con integrazione nella security con Ibm o Hp per ampliare l’offerta e arrivare a un’apertura verso il mondo Microsoft. Per integrare nella suite di produttività questi elementi, costituiamo bundle specifici ai quali il canale potrà beneficiare attraverso specifici corsi di specializzazione”, spiega Cassinerio che si sofferma sui trusted advisor. “Sono quei partner che influenzano la vendita sulle nostre tecnologie – spiega – sfruttando la capacità tecnologica dell’azienda ma non concorrono alla vendita diretta della tecnologia. A loro dedicheremo incentivi ad hoc”.

I partner potranno scegliere un percorso ad hoc, specializzazione in aree strategiche: cloud e data center e lo stesso trattamento lo potranno avere anche i partner che sono all’inizio del rapporto con Trend Micro. In altre parole si passa da una logica di specializzazione di prodotto e una logica di soluzione. Cassinerio spiega che è stato ridisegnato il portale dei partner mettendo loro a disposizione non solo education ma anche strumenti che permetteranno ai partner di avere la possibilità di utilizzarli per stipulare e posizionare le offerte.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore