Catalano (Lenovo): La strategia di canale unificata gioca a favore dei partner

Strategie

Lenovo punta sul sell out. Coinvolgendo i partner in un unico programma di canale unificato per l’Europa

Trasparente sulle difficoltà dell’anno che hanno visto Lenovo impegnata nell’ottimizzare la struttura italiana – che conta ora 27 dipendenti dai 70 di quattro anni fa – Mauro Catalano, country manager e amministratore delegato non nasconde la soddisfazione di essere ora pronto ad affrontare tutti i mercati, da quello enterprise a quello consumer, con le diversificate  gamme di prodotto ma soprattutto grazie a un nuovo programma di canale che ribadisce l’impegno di Lenovo sull’indiretta. “Siamo una organizzazione orientata al sell out – ci tiene a precisare Catalano – , e questo significa che tutta l’azienda viene misurata non su quanto vende ai distributori ma su quanto vende il canale  sul cliente finale. Questo approccio ci spinge a lavorare in modo molto stretto con i nostri partner ”.

Per questo Lenovo ha messo a punto  nel corso di questi mesi  una strategia di canale unifica, testata in anteprima dall’Italia in un progetto pilota, che semplifica la gestione degli ordini e aiuta i partner con incentivi e nuovi strumenti di marketing.
Sono stati apportati miglioramenti alla struttura commerciale a livello europeo: un unico magazzino prodotti  è a disposizione di tutta la filiera, il che permette di offrire prodotti a stock a prezzi speciali; un migliorato programma di incentivi per tutti i prodotti compresi i servizi agevola i partner soprattutto sulle offerte speciali; un nuovo approccio consulenziale permette al partner di fare il tracking online dei pagamenti e conoscere in tempi veloci rebate e posizione contabile; nuove persone interne all’azienda dedicata  ai business partner aiutano a sviluppare anche le vendite sull’utente finale; un programma di marketing potenziato in ottica di lead generation permette ai  partner di lavore su nominativi segnalati;  nuovi servizi, che coprono l’intero ciclo di vista dei prodotti, danno ai partner la possibilità di migliorare il margine sull’utente finale.  “Un anno di sofferenza ci ha permesso di fare i muscoli e i primi risultati, nel secondo trimestre, si iniziano a vedere – precisa Catalano – . La strategia di canale, che con paese pilota abbiamo adottato da qualche mese, sta già portando i suoi frutti”.

La strategia si colloca all’interno di un progetto globale di Lenovo per i Business Partner. Lo stesso Vincent Fauquenot, vice president & general manager channel partners per l’ Europa occidentale ribadisce: “Abbiamo definito una nuova struttura che rafforza visibilmente il modo in cui lavoriamo con i nostri partner e che comporta significativi benefici per aiutarli ad ampliare il business”.

Previsione sul 2010 Catalano non le fa, se non manifestando un cauto ottimismo. Solleticato sull’impatto che  Windows 7 potrà avere sul mercato,  crede in “un’affermazione del prodotto cadenzata ma con relativa rapidità, dato che la customer  experience del prodotto sembra essere molto positiva”.
Il canale retail – che da giovedì 22 – venderà solo pc  e notebook con Windows 7 potrà aiutare il mercato ad andare in questa direzione.

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