Cattani (Esprinet): la Spagna ha fatto riflettere l’Italia

Strategie

Durante Canalys Channel Forum 2010 a Barcellona, Alessandro Cattani, amministratore delegato gruppo Esprinet, spiega i motivi che stanno dietro il prossimo lancio della divisione a valore in Italia

La prossima apertura della divisione a valore di Esprinet è frutto di una strategia congiunta Italia-Spagna. O meglio della regione Iberica perché Esprinet ha intenzione di rafforzarsi in Spagna e sbarcare in Portogallo. Alessandro Cattani, amministratore delegato di Gruppo Esprinet, parla a ruota libera sia della decisione del gruppo di sbarcare in Spagna, sia del cambio di rotta nella gestione della strategia della regione stessa.

Esprinet, da cinque anni, ha adottato una strategia multinazionale con la Spagna e da qui stiamo per sbarcare in Portogallo con l’obiettivo di completare la strategia di acquisizione della leadership sul mercato iberico. Quando siamo sbarcati in Spagna – spiega Cattaniavevamo deciso di adattare la strategia italiana al mercato spagnolo, sottovalutando il fatto che in Spagna l’approccio al cliente è più forte rispetto all’Italia. Nel tempo volevamo vendere prodotti a margine con costi ridotti ma dalla Spagna abbiamo imparato che si poteva ottenere valore attraverso una relazione one to one o one to many con i clienti per cui, imparata la lezione attraverso il dialogo con il mercato, abbiamo migrato quanto appreso dalla Spagna all’Italia. Per cui, dopo l’esempio spagnolo – continua – e tenendo fermo il ruolo del web, abbiamo costruito offerte verticali. E’ da qui che è partita l’idea di dare vita a una divisione a valore in Italia”.

I dettagli della nuova divisione sono stati annunciati da Channel Insider in occasione dell’incontro con Cattani durante il Canalys Channel Forum 2010 a Barcellona.

Perché divisione a valore? “Perché i reseller, quando parlano di valore, parlano di competenze e ricercano distributori che sappiano rispondere. Esprinet da un lato spera di poter migliorare la redditività del gruppo, dall’altro opera affinché il modello che presenteremo possa portare alcuni vantaggi anche ai rivenditori”, spiega Cattani.

L’amministratore delegato di gruppo Esprinet ha fatto un bilancio sui rivenditori.  “I rivenditori stanno meglio di quanto pensassimo. Lo scorso anno un grosso numero di aziende non saldavano e avevamo difficoltà a ottenere garanzie di fido, poi la situazione è migliorata ma ci attendavamo comunque insolvenze spaventose. Ci sono state difficoltà, molte piccole realtà sono saltate e nel 2009 si è registrato un record negativo di perdite su credito in Italia e in Spagna, ma i primi sei mesi di questo anno sono andati un po’ meglio  rispetto allo scorso anno. Alcuni player con cui lavoriamo sul credito – spiega Cattanimi hanno confermato la presenza di aziende che hanno resistito durante il periodo più nero. Ora, alcuni bilanci sono usciti martoriati, ma la situazione, nella media, è meglio di quanto pensassi. I rivenditori hanno dimostrato velocità e adattabilità e sono riusciti a migrare il business su aree che prima presidiavano poco”.

Nella relazione semestrale al 30 giugno 2010 esaminata e approvata dal consiglio di amministrazione di Esprinet si poneva l’accento su due progetti paralleli lanciati dal gruppo destinati a migliorare le procedure gestionali in ambito credit management e investory managemenet. Obiettivo concreto, riportava la relazione, quello di “migliorare gli attuali modelli di attribuzione di previsione delle insolvenze e di attribuzione di credit rating alle aziende clienti e di consolidare le metodologie di ottimizzazione dei livelli di scorte”.

A questo proposito, Cattani conferma “abbiamo pensato a come offrire soluzioni relative e come meglio valutare il credito ai clienti, non solo attraverso una valutazione puramente finanziaria dei clienti, ma valutare il tutto in funzione della loro reazione alla crisi. Per fare tutto questo – conclude Cattani – servono modelli strutturati che ci conducano a valutare principalmente le capacità di business delle imprese stesse”.

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