Ceresa (Ingram Micro): Gli smartphone a listino dal 2011

Strategie

Il cambio repentino ai vertici di Ingram Micro in Italia avvenuto a fine settembre ha un suo perché. Ne parliamo con Sergio Ceresa, che dal 1° ottobre  gestisce la filiale con obiettivi importanti  per il 2011: in ambito Smb, Consumer, Servizi e Valore. Perché è sul Valore che, a quanto pare, si stanno spostando tutti i distributori. E su nuovi prodotti come gli smartphone

A lui spetta la gestione della parte vendite, marketing e operation, mentre al suo responsabile europeo, Dominique Meyer (Vice Presidente Southern Region) rimane la gestione della parte finanziaria e delle risorse umane. Questo fino a quanto Sergio Ceresa, dal 1 ottobre Deputy Manager di Ingram Micro in Italia, non troverà i manager che lo potranno alleggerire sull’aspetto operativo, permettendogli di gestire l’intero business italiano. Ma è solo una questione di tempo, di poche settimane, perché Ceresa sta già lavorando all’individuazione delle risorse da promuovere anche se nello stesso tempo non nasconde ancora un po’ di sorpresa per la sua promozione: “La mia nomina è stata un cambiamento repentino – racconta Ceresa a Channelinsider.it   -: è stata una decisione presa in velocità, negli ultimi giorni di settembre, quando a Dominique Decklerck (precedente responsabile della filiale italiana, ndr)è stata affidata la gestione di Ingram in Brasile. Il ritorno di un italiano alla guida di Ingram non fa che prendere atto che l’Italia è una mercato complesso, che richiede manager che conoscano le realtà locali e che parlino la lingua dei rivenditori, per interfacciarsi con loro e saperli ascoltare. Ma, a distanza di due mesi dalla mia nomina, sto ancora raccogliendo le idee”.

In realtà Ceresa le idee su come impostare il 2011 le ha ben chiare. Quattro le aree in cui investire: SMB, Consumer, Servizi e Valore, l’area sulla quale tutti i distributori stanno accelerando il loro business negli ultimi tempi. Con alcune idee anche sui nuovi business da aprire in Italia: non ultimo quello degli smartphone da inserire a listino.

Ma procediamo con ordine.
In area SMB l’obiettivo è crescere a due digit, investendo in tre attività: marketing, con presenza sul territorio mirata a incontrare i clienti (showcase ed expo);  web, con una nuova piattaforma in fase di testing in alcuni paesi europei;  strumenti finanziari, con fidi per i canale. “Il web si affiancherà al lavoro continuo di contatto face to face con i clienti – precisa Ceresa -. Ogni settimana incontrerò i primi tre clienti di ogni regione, che operano nel mercato SMB, per farmi una idea precisa delle loro richieste. Per quanto riguarda i finanziamenti, oltre alla presa in carico da parte di Ingram dei fidi per i clienti più grandi, per le realtà piccole interessate a richiedere fidi da 10-50.000 euro, Ingram si affiderà a una terza parte con la quale sta definendo gli accordi. Così come introdurremo la carta di credito per agevolare i clienti molto piccoli, per acquisti che si aggirano sui 2-3.000 euro”.

In ambito retail, area strategica per la crescita del market share (volumi in crescita ma margini sempre più contratti), l’impiego è quello di razionalizzare il rapporto con i vendor che hanno tempi di pagamento troppo corti rispetto alle tempistiche della gdo, che determinano grandi rischi per i distributori. “Dobbiamo sincronizzare meglio il tutto, migliorare la supply chain e occuparci più del punto vendita e non della centrale acquisti, garantendo al punto vendita più margini, grazie ai materiali di consumo e sull’accessoristica. C’è ancora poca attenzione verso l’accessoristica, che invece dovrebbe compensare la poca marginalità”. In questa  ottica verrà rivitalizzata la private label di Ingram – V-Seven – che etichetta dodici categorie merceologiche tra cui tastiere, mouse, borse.

Nell’ambito del Valore, invece, la divisione lanciata a fine 2009 con l’introduzione dei prodotti Cisco  includerà anche altre soluzioni a partire dal nuovo anno, tra cui i server HP, l’offerta di storage, security e software. “In Europa siamo cresciuti di recente nell’ambito del valore grazie ad acquisizioni di distributori in Uk, Belgio e Spagna. In Italia stiamo valutando se ci sono realtà da integrare che possono aiutarci a sviluppare questo business  ma se non dovessimo crescere per acquisizioni, continueremo a lavorare sulla crescita organica della divisione”. 

Ultimi, ma non per importanza, i servizi soprattutto  legati al mondo Smb e alla logistica, non avendo Ingram per scelta cash&carry. “Alcuni anni fa abbiamo lanciato a livello mondiale  il marchio  I’m logistic, puntando sulle nostre capacità di logistica sia lato vendor, sia lato cliente. Un marchio che non abbiamo mai proposto come servizio nonostante Ingram abbia una grossa componente di logistica. In Germania abbiamo stretto un accordo con Dell per vendere sul mercato retail  senza avere l’onere della merce, lasciando la proprietà della merce al vendor, e gestendo noi la supply chain e fatturando la logistica come servizio. Pur essendo questo modello già attivo, non gli abbiamo mai dato molta visibilità,  ma ora vorremmo proporlo a supporto del business dei vendor”.  Tra i servizi per lo smb continuano lo staging e il configuration  che aiutano anche i piccoli rivenditori senza risorse a superare le barriere di ingresso in alcuni progetti.  “Ci adopereremo per ampliare i punti di contatto per offrire questi servizi: stiamo valutando anche l’utilizzo del web” precisa.

Dal punto di vista finanziario Ceresa tratteggia un andamento della filiale in ripresa. Dopo gli anni difficile della ristrutturazione fatta da Decklerck (con la riduzione di una cinquantina di persone) e un 2009 aggravante per l’intero mercato, da settembre 2009 Ingram ha invertito la rotta e ha ricominciato a crescere, “anche se inizialmente di un timido 1% mese su mese – precisa Ceresa – . Una crescita che è stata possibile anche perché durante gli anni difficili non abbiamo perso il contatto con i clienti. Dall’inizio 2010 la crescita è tornata a  più digit e secondo il panel di Context (che comprende i dieci maggiori distributori ad esclusione di Computer Gross) Ingram è cresciuta del 3,5% in market share, mentre in fatturato del 30% rispetto al tremendo 2009. Inoltre, l’azienda ha cominciato a fare profitto per cui i paramenti importanti per i nostri investitori sono tornati positivi”. Sui numeri del 2011 nessuna previsione.

Solo una anticipazione, che prevede un investimento nel mercato smartphone: “Ormai la convergenza tra Tlc e IT ci spinge a guardare agli smartphone e nel 2011 alcuni vendor entreranno nel nostro listino, anche con la parte di accessori legati al mondo mobile”.  Per ora non si parla di Apple, anche se è un marchio che Ingram distribuisce in tutti i paesi tranne in
Italia. “Credo sia solo una questione di tempo, ora che Apple stessa ha cambiato modello di vendita e ha aperto al mondo della distribuzione perché i suoi prodotti sono ormai un mercato maturo. Noi ci terremmo ad averla a listino anche in Italia, ma  è una scelta della filiale locale”. Nel 2011 si vedrà.

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