Check Point cambia pagina in Italia

Strategie

Joaquin Reixa,  nuovo responsabile  di  Check Point Southern Europe, senza reticenze dichiara l’evidenza di un problema italiano

Check Point  Software Technologies ha  rivisto la  distribuzione delle  country  nell’area del sud Europa . L’esito  è stato la nascita  di  una  regione Southern Europe,   che copre Italia, Spagna e Portogallo, con esclusione di Francia, Grecia e altri paesi. Con  l’occasione ne è  nato un  rimpasto al livello dirigenziale  con  l’uscita  di  Paolo Ardemagni  e la  nomina di Joaquin Reixa a Regional Director. 

Un avvicendamento non privo   di strascichi  polemici nel  settore . Reixa estende le sue responsabilità all’Italia, unificando la strategia di vendita, l’implementazione e lo sviluppo del business di Check Point nel Sud Europa.

Channel insider ha incontrato   Reixa nel corso  del suo primo  tour italiano  di presa  di contatto nella nuova posizione  con il mondo  dei   partner italiani di Check Point  a Milano e Roma .  E  senza reticenze   Reixa dichiara l’evidenza di un problema italiano:  “ Nella  regione,   Spagna e Portogallo  vanno molto bene  con una crescita del 46 per cento , ma  l’Italia non cresce “. Dunque  calma  piatta , ma quali le ragioni ? Spiega Reixa,  che ha alle spalle  il successo di Check Point nella regione Iberica: “ Il canale non  lavora bene  con noi e  l’end user  non è felice. L’Italia  mi ricorda la  situazione  spagnola di quattro anni fa.  Siamo   poco flessibili ed è difficile lavorare con noi. Il  canale è forte , ma il management team  deve essere più  creativo. L’utenza ci lascia e non capisce il nostro messaggio “ e  la   proposta tecnologica di Check  Point. 

Ma,   fatta la diagnosi,  è pronta anche la   cura: “La  filiale italiana  manca  di personale in grado di creare domanda tra gli  utenti”. Infatti  nei piani   di Reixa  c’è l’assunzione  di  sette nuovi   account manager  che  “ vivano “ a  contatto con il cliente a supporto dei partner di canale.

Per quanto riguarda il canale   si tratta di ripristinare anche in Italia le regole del gioco  che  valgono per la comunità  Check Point in tutta  Europa puntando su  una migliore  qualificazione e certificazione degli operatori  (“molti reseller devono  mettersi in regola con le certificazioni”) e  operando una migliore protezione dei deal.

Qui sotto accusa  sono anche i  distributori  di Check Point che   in cambio di una  protezione del loro margine devono  veramente  aggiungere valore alla catena  delle  vendite, senza conflitti con i reseller.
 Reixa non  desidera parlare dell’offerta  di tecnologia che  giudica pienamente adeguata  alle esigenze dell’utenza aziendale.  Dopo i recenti annunci della soluzione di  controllo delle applicazioni  l’offerta di Check Point è più  che adeguata  :  “ Dobbiamo pensare a capire e valutare insieme al cliente le sua esigenze di business: l’approccio  alla sicurezza  è un processo di  business.  Servono  in particolare  un punto di vista integrato e tool per gestire la complessità della sicurezza”.

A breve  la tabella di marcia di Reixa prevede la  piena    operatività della nuova Check Point per dopo l’estate:  tempo un  anno per l’Italia per recuperare  il suo   fatturato  che deve superare   quello della regione Iberica generando domanda presso  l’utenza,andando oltre il concetto di UTM  “ Il cliente  deve poter scegliere  e pagare solo le   funzionalità di sicurezza che usa  ”.

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