Cisco con i partner: un rapporto più snello

Strategie
Erica Moyal, Partner & Commercial Segment Director di Cisco Italia

Con Eric Moyal, direttore operazioni canale di vendita Indiretta di Cisco Italia, facciamo il punto sulle strategie 2012. Semplificazione dei programmi di canale e team che lavorino con i partner, previlegiando anche la loro specializzazione. Il tutto per velocizzare i tempi del business

La ristrutturazione che Cisco ha vissuto negli scorsi mesi e che ha portato a 12.000 tagli a livello mondiale, con la scelta di rifocalizzarsi su 5 priorità, ha sancito il suo effetto secondoEric Moyal, direttore operazioni canale di vendita Indiretta di Cisco Italia. “Focus su core business, collaboration, virtualizzazione, video e business  architecture ci hanno riportati in una situazione in cui possiamo recuperare market share, sempre implementando i due modelli di go to market tipici della strategia di Cisco: un modello basato sui clienti e un modello basato sui partner, che si traduce da una parte in un focus sul mercato enterprise dei grandi clienti, dall’altra in una attenzione forte sul segmento commercial, tipico delle medie e piccole aziende”.

La modalità di approccio è quella di andare dai clienti con i partner  “con il messaggio che non vendiamo più ferro ma soluzioni”. Per questo sono state create in Cisco tre squadre – dedicate rispettivamente a collaboration, virtualizzazione e boardless network –  che velocizzano i processi decisionali, secondo il motto “easier to say yes” al partner. “Questo rende i partner più soddisfatti – precisa Moyal – ma  è necessario che anche i partner creino al loro interno team di esperti, con competenze specifiche, per essere proattivi nei confronti dei clienti. Facciamo molte sessioni di training per loro, perché è bene che i partner capiscano che devono essere informati per vendere”.

Da poco più di un mese è attivo il Cisco Partner Club,  che raccoglie ad oggi circa 200 persone  ma è aperto potenzialmente a tutti i  3.000 partner che operano con Cisco. Una sorta di famiglia in cui condividere best practise e opportunità per lavorare insieme. Così come il centro di Collaboration di Vimercate ospita su appuntamento anche i partner,  per trovare nuove soluzioni congiunte con le quali andare sul mercato. “I partner devono spostare la loro offerta verso il valore e chi non lo fa rischia grosso nei prossimi 12-18 mesi. Insomma, i partner devono specializzarsi a loro volta.

Nel corso del 2012 Moyal anticipa il lancio di “prodotti concorrenziali” e la semplificazione dei programmi di canale. “Troppe varianti del programma di canale complicano la vita ai partner – precisa -. Da 35 programmi siamo passati a 22,  ma per la fine dell’anno fiscale vogliamo averne solo 10”. Una semplificazione che aiuta i partner a districarsi nell’offerta e permette a Cisco di garantire meglio la protezione dei singoli partner.  Da inizio ottobre in Europa è attivo il programma di incentivazione definito Tip e, il prossimo febbraio, verrà lanciato un programma importante per i servizi, che definirà in modo chiaro, all’interno di un deal,  quali servizi eroga il partner e quali spettano a Cisco. “Insomma un programma che definisca dove noi e i partner giochiamo insieme, e dove giocano solo i partner –  precisa Moyal – . Anche perché  i partner oltre ai servizi iniziano anche ad offrire Apps, un business con potenzialità in divenire”.

Se soddisfazione, profittabilità, differenziazione rispetto ai concorrenti, lead sono le richieste dei partner, le risposte di Cisco passano da strumenti di marketing, training,  coinvolgimento dei partner in attività di business.  L’organizzazione appena creata – Partner Learning Center –  aiuta i  partner ad essere più esperti; stessa logica segue il Programma Maestro che partirà a gennaio con corsi realizzati a casa dei partner, anche su tematiche di business e di finanza. “Vogliamo condividere con alcuni nostri partner  la roadmap di alcuni prodotti, perché vogliamo capire anche da loro quali soluzioni realizzare insieme nel corso del 2012”. Una legame che inevitabilmente si fa via via più stringente.

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