Cisco: Fabbrica 4.0, un’opportunità per l’ecosistema dei partner

Strategie
Giorgio Campatelli, Cisco Italia
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Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader, sostiene che non ci sia mai stato momento migliore per i partner nel cogliere le opportunità che la digitalizzazione impone alle aziende. Che devono cambiare. La nuova metodologia Aces (Accelerating Cisco Ecosystem Sales) a supporto dei partner

Siamo in una fase di trasformazione profonda, nostra e dei clienti, basta guardare il cambio di business delle banche e dell’industria. Una transizione che porta le aziende a mutare pelle o mercato, influenzate dalla spinta che impone il business digitale che richiede velocità, scalabilità, affidabilità e sicurezza”.
La fotografia che, Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader,  fa del mercato vede coinvolti in prima linea non solo le aziende enterprise, sotto pressione per le forze esterne che impattano sul business tradizionale, ma anche i partner che potenzialmente potrebbero allargare i loro mercati, se capaci di guardare oltre alla rivendita tradizionale legata al mondo IT:  “Tutti i business sono impattati dalla trasformazione digitale e portano con sé un potenziale inespresso. Non si lavora più solo all’interno degli uffici guardando a  pc e reti, ma si allarga il potenziale a tutta l’azienda che digitalizza la produzione, la logistica, la relazione con il cliente, insomma guardando alla nuova era dell’Industria 4.0. In questo scenario anche la tecnologia  da on-premises, in casa del cliente, viene valutata in termini di capacità di resa, e il cloud fornisce ai clienti il paradigma per cambiare il proprio modello”.

Giorgio Campatelli, Cisco Italia
Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader, Cisco Italia

Un cambio che necessita di un intero ecosistema per essere declinato e di nuovi talenti in grado di proporre nel modo corretto l’innovazione, attenti alle problematiche di cybersecurity e al nuovo sviluppo del software (“più veloce a livello di container e di microservices) per dare risposte alle aziende in tempi più rapidi rispetto a cicli di sviluppo del passato.  Non è un caso che l’88% dei partner sia in fase di trasformazione, dato che emerge da una ricerca mondiale condotta da Canalys sulle aspettative del canale per il  2016.  “Oggi bisogna costruire soluzioni molto verticali per i clienti – continua Campatelli – e questo è possibile solo abbinando rete, tecnologia e competenze dei partner perché è una partita che si gioca solo con l’ecosistema, che include sia i partner IT sia i partner OT (acronimo di Other Technologies)”.

Rientrano nella logica di aiutare l’ecosistema l’accordo CDA (Country Digitalization Accelaration) stipulato con il governo lo scorso gennaio, che vede Cisco impegnata a investire 100 milioni di dollari in 3 anni per accelerare competenze, investimenti e accrescere  skill su tecnologie e servizi verso la Fabbrica 4.0. “Si può digitalizzare un processo oppure un prodotto – sostiene Campatelli -. In ogni caso la rete è centrale ed è quella che abilita. Interessanti in futuro saranno gli ambiti del manifatturiero e dell’agroalimentare”.

Fonte: Cisco
Fonte: Cisco

Come aiutare i partner (100% responsabili del business Cisco) rimane però il punto decisivo, perché ormai è convinzione diffusa che per entrare nei processi delle aziende si debba essere in grado di dialogare con i C-level (CxO), i capi delle linee di business (LoB) e i manager IT, richiedendo ai partner maggiore preparazione e ai vendor la capacità di allargare il portafoglio di offerta. “Cisco ha aperto anche al mondo della mobility e dei servizi gestiti per potere dialogare principalmente con le LoB proponendo loro applicazioni cloud native, con app che migliorano lavoro e produttività”  precisa Campatelli.
I partner devono cambiare tre aspetti: ciò che vendendo (managed services, cloud, mobility, software defined infrastructure), come lo vendono (servizi professionale e nuovi livelli di Sla) a chi lo vendono (LoB e vertical). “ I partner devono costruire piattaforme personalizzate per i clienti e proporre nuovi modelli a consumo – sottolinea Campatelli -.  Tutto questo ci fa entrare in una nuova era della partnership, dove il partner deve essere in grado di  parlare anche di ambiti attigui all’IT, di robotica, protocolli, IoT… Per questo stiamo espandendo il nostro canale, non da un punto di vista numerico ma di valore, con programmi dedicati agli sviluppatori perché l’urlo disperato dei partner in questa fase di disruption è aiutateci. Senza dimenticare  che a livello mondiale il 26% del business di Cisco è fatto su contratti ricorrenti e non sulla rivendita di prodotti e l’Italia è allineata a questo dato”.

Fonte: Cisco
Fonte: Cisco

Per aiutare i partner, Cisco ha messo a punto  Aces (Accelerating Cisco Ecosystem Sales), una metodologia sviluppata in casa per accelerare il ciclo di vendita e dare risposte agli utenti finali, che mette a disposizioni webinar, presentazioni, tool e formazione gratuita o a fronte di un fee. “Anche in questo caso, il partner rimane al centro dell’ingaggio, senza riferimenti ai volumi di business nelle norme contrattuali”.
Novità in fatto di contenuti sono relative al software, per il quale Cisco ha lanciato un programma e nuove certificazioni, due già disponibili (Integrator e LifeCycleAdvisor), mentre a breve sarà rilasciata anche la certificazione Consultant. Accanto alla profittabilità classica, viene garantito un rebate legato alle performance. Tra gli strumenti rimangono centrali Sales Connect e MyLearnSmart, che mettono in risalto mercati verticali, pensati anche nell’ottica di fare crescere community diverse aperte alle smart soluzioni e alle smart cities.

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